徹底玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場，神馬都是浮云！
作者：劉傳彬 816
第二招：提高客戶老總和業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性，雙管齊下
我走以后，該區(qū)域市場一直沒有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，公司暫時省下了一定的業(yè)務(wù)開支，客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理給省老大出招：把業(yè)務(wù)人員工資給我，年銷售任務(wù)保證完成。該區(qū)域市場已經(jīng)比較飽和，渠道鋪貨率達(dá)至85%，終端促銷和市場推廣做的沒法再做了，關(guān)鍵要發(fā)揮業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極。該思路施實以后，效果立桿見影，年度銷售任務(wù)超額完成了！市場費用與第一招一樣，但市場銷售增長了，市場費用占比降低了，解決了第一方案費用過高的問題。
分析：煉武功的人講究攻擊要害，一針見血。做銷售也一樣，找出問題市場的要害所在，甩掉一貫的經(jīng)營思路，量身訂做一套適合區(qū)域市場的方案也未嘗不可。尋找區(qū)域市場差異化，開拓思路，走出一條有差異化的路線來。
因地制宜，選擇最優(yōu)人員配置模式
眾多廠家為了維護(hù)已開發(fā)的市場，在區(qū)域市場都設(shè)置業(yè)務(wù)人員，企圖通過人員的精耕細(xì)作，有效傳達(dá)公司指令，提升區(qū)域市場銷量?？墒牵瑯I(yè)務(wù)人員面對某區(qū)域市場也有失靈的時候。
類似以上區(qū)域市場，業(yè)務(wù)人員確實起不到應(yīng)有的作用：傳達(dá)公司指令，客戶聽嗎？精耕細(xì)作市場，客戶不配合，能行嗎？與客戶比起來，業(yè)務(wù)人員的力量顯得十分渺小，甚至可以忽略。那么，形成一個命題：區(qū)域市場到底設(shè)不設(shè)業(yè)務(wù)人員？
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