個(gè)習(xí)慣——年貨一定要去南京東路的食品商店去買。為什么呢？因?yàn)闁|西正宗，價(jià)格雖然貴一些，品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題。這兩個(gè)老太太很早起來(lái)，自費(fèi)從金山到了南京東路才八點(diǎn)多鐘，還沒(méi)有開(kāi)門(mén)，采購(gòu)?fù)炅擞肿再M(fèi)回去，采購(gòu)的香煙等東西也比別的商店貴，但是人家認(rèn)了，這就是品牌效應(yīng)。我這里想說(shuō)的是在食品商店里一樓有一個(gè)15平米左右的海上大味道的專區(qū)，賣所謂的海牌風(fēng)味特色食品。有一次，為了調(diào)研需要，我走到該品牌柜臺(tái)前，扮成到上海來(lái)出差的東北人，表示想花200元買為兩個(gè)人各買100元得東西帶回東北，想要營(yíng)業(yè)員幫我搭配下。但是他說(shuō)沒(méi)有搭配，自己挑。我說(shuō)我買的對(duì)象是不一樣的，一個(gè)是78老頭，一個(gè)是七八歲的小孩。我問(wèn)道有什么講究嗎？他說(shuō)沒(méi)有講究，自己挑。有牛皮糖，五香豆和梨膏糖之類的東西。我說(shuō)那么有什么說(shuō)法嗎？他說(shuō)沒(méi)有說(shuō)法。繼而我問(wèn)包裝帶有沒(méi)有什么特色呢？他說(shuō)沒(méi)有包裝。這一連串的對(duì)話反應(yīng)了很多問(wèn)題，第一，上海特色的產(chǎn)品究竟是由什么體現(xiàn)的？第二，這個(gè)上海的特色產(chǎn)品怎么搭配才最好，才適合消費(fèi)者需要。第三個(gè)問(wèn)題更重要，什么和什么搭配代表了上海什么樣的文化。第四，沒(méi)有一個(gè)很好的包裝。所以的問(wèn)題都是因?yàn)闆](méi)有從消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題。

通過(guò)這個(gè)案例我們可以看一下，整個(gè)做農(nóng)產(chǎn)品的大禮包銷售，搭配是有價(jià)值的，比如說(shuō)什么蔬菜和什么蔬菜搭配在一起，多少比例，要有說(shuō)法；第二，為什么選擇太倉(cāng)的東西呢，在包裝上要有一個(gè)說(shuō)法，這才是營(yíng)銷，而不是你有，我有大家有，那是沒(méi)有用的，是賣不出好價(jià)錢(qián)的。所以在做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候要注意農(nóng)產(chǎn)品的搭配，要有一定的說(shuō)法，并且這種說(shuō)法要在包裝上展示出來(lái)。下面看幾個(gè)做的比較好的大禮包。一般大禮包都是喜慶的，紅色為主，當(dāng)然也可以用綠色。這是一個(gè)干果類的休閑食品的大禮包。做的非常符合現(xiàn)代年輕人的需要。所以說(shuō)，關(guān)于團(tuán)購(gòu)的大禮包的設(shè)計(jì)，有三點(diǎn)需要掌握，第一個(gè)，什么和什么搭配要產(chǎn)生價(jià)值；第二，什么和什么搭配要有一個(gè)說(shuō)法；第三，包裝上如何反映。只有這三點(diǎn)做好以后，才能讓對(duì)方眼睛一亮。否則談何去實(shí)現(xiàn)銷售呢?，F(xiàn)在的終端銷售實(shí)現(xiàn)其實(shí)只有2-3秒鐘，顧客在2-3秒鐘之內(nèi)關(guān)注你，你才可能延續(xù)，否則基本沒(méi)戲。所以在內(nèi)容很重要的同時(shí)要非常注意形式，在某種意義上，眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，形式是大于內(nèi)容的。總結(jié)一下，包裝上需要?jiǎng)?chuàng)意的元素有，造型、功能、材質(zhì)；品牌名稱；賣點(diǎn)、視覺(jué)設(shè)計(jì)；廣告語(yǔ)；搭配要有寓意，說(shuō)法要討口彩。

這個(gè)案例中還有一些問(wèn)題需要特別重視下。第一，抽象的健康、生態(tài)、環(huán)保、自然概念，如何易記、易懂、易傳播的符號(hào)化的語(yǔ)言創(chuàng)意、設(shè)計(jì)？很多農(nóng)產(chǎn)品的包裝上都有這么幾個(gè)字——安全衛(wèi)生環(huán)保優(yōu)質(zhì)生態(tài)。那么請(qǐng)問(wèn)一下，如果一萬(wàn)個(gè)人都說(shuō)自己安全衛(wèi)士環(huán)保優(yōu)質(zhì)生態(tài)，那么你是第一萬(wàn)零一個(gè)人，那你說(shuō)的意義在哪里，這是沒(méi)有用的！是廢話！因?yàn)檫@些詞對(duì)顧客來(lái)說(shuō)很抽象，這種技術(shù)的語(yǔ)言沒(méi)有轉(zhuǎn)換成營(yíng)銷的語(yǔ)言。比如金龍魚(yú)食用油，推出1:1:1的產(chǎn)品。指的是單飽和脂肪酸比多飽和脂肪酸比不飽和脂肪酸是1:1:1.我不知道他的具體意義，只知道這是一種調(diào)和油，比別的產(chǎn)品要好一點(diǎn)就可以了。消費(fèi)者不要具體的技術(shù)指標(biāo)，只要感覺(jué)。把感覺(jué)做出來(lái)就是營(yíng)銷，所以要將技術(shù)語(yǔ)言翻譯成營(yíng)銷語(yǔ)言。農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷上如何將安全環(huán)保生態(tài)優(yōu)質(zhì)的抽象語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成易記易懂易傳播的符號(hào)化語(yǔ)言呢？綠潤(rùn)這幾年也有很多突破，但是還不是營(yíng)銷化的語(yǔ)言。顧客是記不住的?？系禄f(shuō)自己的炸薯?xiàng)l在油鍋里只能留幾分鐘，我記住了幾分鐘這個(gè)數(shù)字，這個(gè)就是符號(hào)化的語(yǔ)言。第二，賣點(diǎn)那么多，我們應(yīng)該聚焦在何處？農(nóng)產(chǎn)品為例，我們究竟是要講環(huán)保還是講生態(tài)還是講什么。因?yàn)槲覀儧](méi)有那么多的成本去傳播那么多的賣點(diǎn)，所以要聚焦在一點(diǎn)。第三，技術(shù)語(yǔ)言如何翻譯成營(yíng)銷語(yǔ)言？什么低農(nóng)藥殘留，大家都在說(shuō)，你說(shuō)了就沒(méi)有意義。這是關(guān)于第二個(gè)案例的進(jìn)一步的思考和啟發(fā)

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