一、價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍
　　營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒說過：“世上沒有降價(jià)兩分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，顧客購(gòu)買時(shí)大都希望價(jià)格越低越好，因此我國(guó)的眾多企業(yè)紛紛將“價(jià)格戰(zhàn)”奉為競(jìng)爭(zhēng)利器，希望借此提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。無論是發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)都是自身利益的最大化，但是最后卻常常演變成大家都不愿意看到的“雙輸”結(jié)局，為什么會(huì)出現(xiàn)這種不可思議的事情？面對(duì)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)家不選擇魚死網(wǎng)破就得束手就擒嗎？

　　每家企業(yè)都希望薄利多銷，利用銷量增長(zhǎng)來提升利潤(rùn)，但大動(dòng)干戈的結(jié)果，往往演變?yōu)橐粓?chǎng)“殺敵一千，自損八百”的慘烈血戰(zhàn)。2010年6月，重慶力帆集團(tuán)的董事長(zhǎng)尹明善回顧了國(guó)產(chǎn)摩托車在越南的十年興衰，激烈的價(jià)格戰(zhàn)之下，每輛摩托售價(jià)從2000多美元打到500美元，最后更是低至300美元，隨著原材料漲價(jià)、匯率升值、貿(mào)易摩擦等一個(gè)個(gè)風(fēng)浪襲來，就接二連三地轟然倒下。反觀以本田為代表的日本企業(yè)，始終穩(wěn)定在每輛摩托1200 美元左右，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)完善，最終贏得了顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中笑到了最后。

　　越南市場(chǎng)給了中國(guó)企業(yè)家刻骨銘心的教訓(xùn)，當(dāng)然無論是發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)都是自身利益的最大化，但是最后卻演變?yōu)榇蠹叶疾辉敢饪吹降?ldquo;雙輸”結(jié)局，成為個(gè)人理性導(dǎo)致集體不理性的典型案例。為什么會(huì)出現(xiàn)這種不可思議的事情？定價(jià)問題的關(guān)鍵在于“需求價(jià)格彈性指數(shù)”，即多大幅度的價(jià)格變動(dòng)可以帶來多大幅度的銷量變動(dòng)？很多企業(yè)高管進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)靠“拍腦袋”，根本沒有市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)或者實(shí)驗(yàn)的支持。有的甚至只考慮單向影響，而不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)降價(jià)之后的連鎖反應(yīng)，所以對(duì)出現(xiàn)的后果始料未及，常常會(huì)陣腳大亂，做出不太理智的決策。

　　資料顯示，中國(guó)出口的襪子最初賣 6 美元一打，伴隨著無休止的價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在已跌至 0.99 美元一打，折合人民幣平均每雙僅0.66元。因?yàn)閮r(jià)格不但會(huì)影響商品的銷量，而

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：