獨特的銷售主張—給消費者一個選擇你的理由

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“獨特的銷售主張”與賣點并不是一回事，但很多人（包括一些“大師”）將二者混為一談：

“獨特的銷售主張”是感性的，而賣點大多是理性的，如“綠色食品”是賣點但不是“獨特的銷售主張”，很多企業(yè)生產(chǎn)的食品都可以稱為“綠色食品”，而“農(nóng)夫山泉”為把自己和其他瓶裝水區(qū)別開來說“農(nóng)夫山泉有點甜”，這就是“獨特的銷售主張”，從而給人們留下了與眾不同的形象。我們可以設想一下，如果它說自己是“綠色食品”或說自己含有豐富的礦物質(zhì)，我們?nèi)匀粺o法將其與其他瓶裝水進行區(qū)別。“農(nóng)夫果園，搖一搖”又把自己和眾多的“鮮橙多”和“真鮮橙”等果汁飲料區(qū)隔開來（“鮮橙多”和“真鮮橙”如果是僅有一家企業(yè)說的話，那就是“獨特的銷售主張”，但大家都說了之后就只能作為“賣點”而不能再稱之為“獨特的銷售主張”了，“獨特”就是只此一家，別無分店）。

再如娃哈哈茶飲料：“不用沏的龍井茶”，難道“康師傅”、“統(tǒng)一”等茶飲料都要“沏”嗎？而且娃哈哈強調(diào)自己是用“龍井”，不是用其他茶葉生產(chǎn)的，這么一說就與其他茶飲料徹底區(qū)別開來，這就是“獨特的銷售主張”的威力。

值得注意的是，“獨特的銷售主張”與賣點既有區(qū)別又有聯(lián)系，如樂百氏純凈水的“二十七層過濾”，本來是賣點，然而這么明確說出來后又變成了“獨特的銷售主張”，因為人們先入為主地看了樂百氏的廣告之后，你再說你是“二十八層過濾”都沒用，反而會變成“東施效顰”的笑話。“獨特的銷售主張”可以作為賣點，但一般賣點不能作為“獨特的銷售主張”，因為很多賣點是同類產(chǎn)品所共有的、是一種客觀存在，如“綠色食品”、純棉衣物和純中藥制劑等都可作為某些產(chǎn)品的賣點。

三、幾種“獨特的銷售主張”

“獨特的銷售主張”主要是針對消費者的主觀因素而設置的，大多從以下幾個方面進行設計：商品名、功能、品味、形象、情感或是幾者的組合。

1．商品名：

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