消費(fèi)者的兩大心理障礙及其演變出的兩大問(wèn)題對(duì)策
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也就是說(shuō)：如果你到他們的網(wǎng)店訂購(gòu)鞋子，不但你不用掏一分運(yùn)費(fèi)，就可以在家收貨。
而且，如果你在買(mǎi)下該鞋一年之內(nèi)，任何一天，感覺(jué)不滿意，都可以隨時(shí)要求退貨。退貨的運(yùn)費(fèi)也是由謝家華承擔(dān)！
為此，謝家華付出了一億美元的運(yùn)費(fèi)作為代價(jià)。盡管退貨率高達(dá)四分之一，但謝家華卻借此“驚人的服務(wù)理念”贏得了驚人的回報(bào)：時(shí)至今日，每38個(gè)美國(guó)人當(dāng)中，就有一個(gè)人曾買(mǎi)過(guò)他們的鞋或相關(guān)商品。在500萬(wàn)顧客中，60℅是回頭客，還有25℅的顧客源于朋友或家人的相互介紹。
你必須明白一個(gè)道理：
消費(fèi)者不是傻瓜，你必須重視他們的利益訴求。跟他們建立長(zhǎng)期的、甚至是終生的關(guān)系，從而贏得他們一輩子的消費(fèi)回饋。
在很多“精明”的商家看來(lái)，謝家華很傻，居然承諾“一年之內(nèi)隨時(shí)退貨” ……但是，這種“傻乎乎”的服務(wù)，卻換回了60℅的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，以及25℅的轉(zhuǎn)介紹比率。
請(qǐng)你想一想：即使你在謝家華網(wǎng)站上面買(mǎi)的鞋，讓你很不滿意。但是，當(dāng)你第二次要買(mǎi)鞋時(shí)，你多半還是會(huì)去謝家華網(wǎng)站上面去買(mǎi)！
為什么？因?yàn)椋?ldquo;免運(yùn)費(fèi)、一年退貨”的承諾，謝家華讓你沒(méi)有承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。他讓你徹底的“放心”。謝家華贏得了你的信賴，他值得你一次又一次的購(gòu)買(mǎi)。明白嗎？謝家華讓顧客做決策更容易了、更沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)了！“隨意試、隨意換”的理念，怎么能讓顧客不動(dòng)心呢？你讓顧客更容易做決策，顧客讓你更容易賺錢(qián)！就這么簡(jiǎn)單！
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