1.要進(jìn)行營(yíng)銷理念的系統(tǒng)創(chuàng)新。中國(guó)企業(yè)不缺營(yíng)銷新概念，缺的是對(duì)營(yíng)銷理念的系統(tǒng)整合與管理。首先，企業(yè)的營(yíng)銷理念要符合企業(yè)的核心價(jià)值觀，要和企業(yè)的文化要求相適應(yīng)。其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要建立大營(yíng)銷思維，企業(yè)家團(tuán)隊(duì)和企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在營(yíng)銷理念上達(dá)成共識(shí)。企業(yè)從上至下要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不再是營(yíng)銷部門的事情，而是全體管理者，甚至是全體員工的責(zé)任。尤其是研發(fā)部門和職能管理部門，要確立市場(chǎng)和客戶價(jià)值導(dǎo)向。再次，要把營(yíng)銷理念上升到管理層次，要使?fàn)I銷理念“落地”，要把營(yíng)銷理念落實(shí)到營(yíng)銷的流程建設(shè)和制度建設(shè)中。

2.所謂營(yíng)銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新，并不意味著完全推倒過(guò)去的營(yíng)銷模式，對(duì)營(yíng)銷體系持續(xù)的改善、改良本身就是一種創(chuàng)新。過(guò)去我們把創(chuàng)新理解為一種創(chuàng)造性的破壞，而不是創(chuàng)造性的建設(shè)。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)展到今天，已經(jīng)積累和沉淀了許多成功的東西。系統(tǒng)創(chuàng)新恰恰需要提煉總結(jié)中國(guó)企業(yè)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，要繼承它合理的成分，在繼承的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新。

3.創(chuàng)新是涉及到整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)行要素各個(gè)層次同步、有機(jī)、協(xié)調(diào)、均衡的創(chuàng)新，它包括營(yíng)銷模式、營(yíng)銷組織與流程、營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制等方面。要致力提升營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新的能力，并把營(yíng)銷的創(chuàng)新提升到管理層次，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行有效管理。

趨勢(shì)三

從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同

終端為王是中國(guó)本土企業(yè)超越跨國(guó)公司的法寶之一。這種模式是適應(yīng)中國(guó)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)的。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，終端為王的營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在削減，而產(chǎn)品與品牌的劣勢(shì)凸顯。過(guò)去渠道的選擇是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和經(jīng)銷商導(dǎo)向。所謂的渠道，就是抓經(jīng)銷商，就是在競(jìng)爭(zhēng)中怎么放貨，怎么降價(jià)，怎么將對(duì)手“悶死、打倒”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)則還沒(méi)有完全確立，消費(fèi)者不成熟、非理性，消費(fèi)者需求同質(zhì)化，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)又是一個(gè)非均衡經(jīng)濟(jì)，這就導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義市場(chǎng)，投機(jī)盛行，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，有許多市場(chǎng)空白點(diǎn)。這時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。實(shí)在經(jīng)銷商沒(méi)得抓時(shí)，就干脆自己做；經(jīng)銷商能力不行，就自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，直插終端。但隨著行業(yè)平均利潤(rùn)的下降，消費(fèi)者力量的崛起，消費(fèi)者需求質(zhì)量的提高，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏與組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品與品牌的市場(chǎng)地位就變得很重要了。這種情況下，沒(méi)有品牌拉力，完全靠在終端上促銷，而沒(méi)有產(chǎn)品力、品牌力的協(xié)同，企業(yè)缺乏真正的競(jìng)爭(zhēng)力。這就需要從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為基點(diǎn)到產(chǎn)品差異化與品牌競(jìng)爭(zhēng)，要以產(chǎn)品差異化打造消費(fèi)者無(wú)法抗拒的產(chǎn)品，要通過(guò)品牌整合來(lái)拉動(dòng)渠道。這就需要營(yíng)銷模式從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同。

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