5大技巧：輕取細分市場

 作者：任詩發(fā)    413

目前中國市場競爭異常激烈，已步入相對寡頭壟斷時期。那么對于大多數(shù)相對弱小的中小企業(yè)，無論從資金、品牌、渠道、服務(wù)等方面都無法與之抗衡，他們?nèi)绾螐?ldquo;壟斷廠商”虎口奪食，只有憑借特色奪取細分市場——

目前中國客車市場競爭異常激烈，客車企業(yè)如何在強手如林的客車市場競爭中爭得一席之地，不僅取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品力、營銷力和品牌力，還取決于企業(yè)的市場創(chuàng)新力?？蛙囀袌鰟?chuàng)新力的基點在于對客車市場的細分，在于發(fā)現(xiàn)新的市場機會后，如何爭奪且延伸為市場創(chuàng)新力？本文將為您解讀爭奪細分市場的五大技巧?！?

把握細分市場顧客心理，發(fā)現(xiàn)并滿足客戶多層面需求 銷售本身是一種引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求，對這種需求的把握就是我們所談的對顧客心理的把握。善于把握客戶需求心理的銷售就能夠在產(chǎn)品推廣中起到事半功倍的效果，下面舉例加以求證。

某客車企業(yè)廣東市場的銷售人員，在爭奪廣東佛山某大客運公司80臺的訂單中，并不是用送禮及回扣等方法取得的。該客運公司老總的獨生子在廣州某高校讀書，在其3年的學(xué)生生涯中，每個月兩煲湯，從佛山到廣州，這個客車企業(yè)的廣東業(yè)務(wù)員從來不耽誤，恰恰滿足了客戶的這種個人需求，其實遠比多給多少回扣更加有用。滿足的結(jié)果就是該客運公司的老總在短時間內(nèi)幫助該客車企業(yè)克服了種種障礙，順利拿下了80臺客車的訂單。

由上述案例可以得知銷售理念中最重要的一點是挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，然實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確探尋目標市場的欲求，并且比競爭對手更有效、有利地傳送至目標市場。

銷售是一種對客戶的正確導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售業(yè)務(wù)員必須理解和把握購買方的心理，并通過他們的心理來開發(fā)其表面需求及潛在需求。因此，讓客戶滿意本身就是完
 輕取 細分 技巧 市場

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