淺談銷售故事中的失策與應(yīng)對(duì)方案
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銷售故事的成敗也取決于客戶最后的行為回應(yīng)：客戶購買與否、客戶滿意度、客戶忠誠度等可量化的指標(biāo)。
為了達(dá)到這種效果，銷售人員必須時(shí)刻留意：客戶的反應(yīng)如何?客戶是不是能跟得上銷售人員的情緒步伐?否則，銷售故事還停留在客戶頭腦的理性互動(dòng)層面，而無法更深一步地達(dá)成情緒共鳴、共震。
應(yīng)對(duì)方案：
在設(shè)計(jì)故事時(shí)，銷售人員注意不要選擇平鋪直述的方法而要注意一些故事技巧，例如故事進(jìn)行到一個(gè)節(jié)點(diǎn)時(shí)，銷售人員安插語法停頓或邏輯停頓，為客戶情緒的追隨事先安排好時(shí)間。
銷售人員在講述故事時(shí)，通過一些簡單的選擇性問題或封閉性問題，測(cè)試客戶情緒的真實(shí)狀態(tài)，同時(shí)加強(qiáng)與客戶的情緒互動(dòng)，及時(shí)了解客戶對(duì)故事的反饋。
銷售人員在故事轉(zhuǎn)折、高潮前使用心理停頓，通過肢體語言解讀客戶對(duì)故事的關(guān)注程度——其實(shí)也是客戶對(duì)眼前的銷售的關(guān)注程度，如果客戶還沒有達(dá)到預(yù)設(shè)的關(guān)注程度，那么減緩故事的速度，加大情緒渲染力度，以求更好的效果。
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