淺談銷售故事中的失策與應(yīng)對方案

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　例如：通過資料的收集，我們確定地判斷出：眼前的這名客戶是因為失業(yè)、失戀而情緒不佳，他是為了轉(zhuǎn)移注意力、抒解心理壓力而進行發(fā)泄式購物。這既是一個很好的銷售時機，因為銷售人員幾乎不費吹灰之力就可以將商品賣出去;但同時，這并不是一個好的銷售時機，因為它也很容易形成客戶記憶中的痛腳：在客戶的潛意識中，他會將這段痛苦的記憶跟他所購買的品牌結(jié)合起來，產(chǎn)生不愉快的聯(lián)想。這種聯(lián)想讓他再也不會回來購買這個品牌，同時，他還可能會影響到N個潛在客戶，形成壞的市場口碑。
　　應(yīng)對方案：
　　所以，對于銷售來講，它是一個很大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的銷售人員可以滿足客戶當下的需求，卓越的銷售人員則可以同時為客戶的心理壓力提供參考方案。正是因為客戶情感的脆弱、易波動性，它向銷售人員打開了一條進入客戶心門的路。故事通過擬人化、暗喻、第三方等手法，既可以給予客戶深刻的啟迪、抒解其精神壓力，但同時又不會讓客戶在思想上產(chǎn)生被密切關(guān)注、被期望、被洞察的壓力。銷售人員講故事的技巧也很重要。這種情形下，銷售人員如果講述特別快樂、特別成功的故事，反而很容易引起客戶的反感，而痛苦更是百上加斤。這個時候的故事既要有勵志性，同時也能啟迪客戶換一個角度來看待自己所面臨的問題。銷售故事通過不動聲色的調(diào)解，和客戶的潛意識需求直接達成共識，生成客戶新的頓悟。
　　當然，不同客戶帶著不同的情境背景出現(xiàn)在不同的銷售情境中。這里面有著大量的變量及影響變化的因素。銷售人員唯有通過不斷地實踐，才能快速、準確、有力地為客戶提供解決方案。
　　我們將故事應(yīng)用于銷售過程中，其實是將故事工具化、手段化。而它是帶有功利性的目的，而且時間非常有限?？觳臀幕v究的是一針見血的快捷，而不是春風化雨般的潛移默化。
　　2.銷售人員講故事速度太快，客戶還沒有來得及消化故事內(nèi)容，情緒上沒有引起共鳴
　　要調(diào)動客戶的情緒，銷售人員首先要調(diào)動自己的情緒。可是，有時候如果銷售人員太沉浸在自己所營造的氛圍里，不小心把信息的接收者：客戶給忘記了。那么銷售故事的效果就會打了折扣。因為，從功能上來講，銷售故事不是為了讓銷售人員自我滿足的工具，而是為了讓銷售業(yè)績得以提升的工具。所以，銷售人員必須隨時既能投入到自己要營造的情境中，還能分心關(guān)注客戶的狀態(tài)。
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