佳能是如何改變游戲規(guī)則的
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在20世紀(jì)70年代，柯達(dá)和IBM公司都曾試圖在細(xì)分市場、產(chǎn)品、分銷、服務(wù)和定價等方面學(xué)習(xí)施樂公司，從而達(dá)到與之抗衡的目的。結(jié)果，施樂公司輕而易舉地破譯了新進(jìn)入者的企圖，并采取了相應(yīng)的對抗措施。IBM最終退出了復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)，柯達(dá)雖然在大型復(fù)印機(jī)市場占據(jù)了第二的位置，但與該市場中第一名的施樂相比，仍然差距懸殊。
相比之下，佳能卻采取了改變競爭條件的方法。復(fù)印機(jī)型號眾多是施樂公司的長處，佳能則在機(jī)器和元件的標(biāo)準(zhǔn)化上下功夫，以降低產(chǎn)品的成本。施樂公司的銷售依靠的是龐大的直銷人員，佳能則選擇辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商為其分銷產(chǎn)品。佳能還把產(chǎn)品設(shè)計得更加可靠和便于維護(hù)，然后把服務(wù)的責(zé)任委托給經(jīng)銷商，這樣就不必建設(shè)全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。佳能復(fù)印機(jī)只賣不租，這樣就不用承擔(dān)為出租的產(chǎn)品融資的負(fù)擔(dān)。最后，佳能不是向客戶總公司復(fù)印部門的主管推銷產(chǎn)品，而是向希望擁有獨立復(fù)印能力的秘書或部門經(jīng)理推銷。在每一階段，佳能都巧妙地避開了潛在的進(jìn)入障礙。
佳能的經(jīng)驗表明，進(jìn)入壁壘和模仿壁壘有著很大的差別。那些想學(xué)習(xí)施樂公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)的競爭者不得不付出與施樂一樣的進(jìn)入成本，因此模仿壁壘非常高。但是佳能卻通過改變游戲規(guī)則，大大降低了進(jìn)入壁壘。
佳能對游戲規(guī)則的改變，也讓施樂無力對這個新來乍到的對手發(fā)起迅速的復(fù)仇行動。由于需要反思自己的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織形式，施樂一度陷入癱瘓。施樂的經(jīng)理們意識到，他們越是快速地精簡產(chǎn)品線、開發(fā)新渠道、提高可靠性，就越會快速地侵蝕公司傳統(tǒng)的利潤基地。以往的關(guān)鍵成功要素——全國性的銷售力量、租用機(jī)器的龐大用戶群、豐厚的服務(wù)收入，反倒成了報復(fù)對手的障礙。從這個意義上講，競爭性創(chuàng)新就像柔道：它的目標(biāo)是以高大對手的自身之體重來還治對手自身。要做到這一點，不能去趕超行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的能
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