如何防治二批商另立山頭？
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《新食品雜志》經(jīng)銷商問題：“渠道扁平化是市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，而無論是經(jīng)銷商還是廠家都想把網(wǎng)絡(luò)控制在自己手中。例如不少廠家嘗試與二批商合作，二批商也出于利潤(rùn)空間的考慮，希望與廠家直接聯(lián)系。在這樣的情況下，難免出現(xiàn)經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)遭到瓦解，面對(duì)這樣的問題該如何應(yīng)對(duì)？”
雷諾瓦咨詢王文卿答：
一、問題分析
第一、先分析下問題的本身。爭(zhēng)奪渠道網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商和廠家的核心問題，他們都想把渠道下沉到底，以獲取利潤(rùn)的最大化。
第二、再分析下問題的利弊。渠道扁平化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有利于廠家分銷模式的成型，但對(duì)于短期或是外圍市場(chǎng)看，其利弊難以界定。對(duì)經(jīng)銷商來說，把控分銷網(wǎng)絡(luò)將有利于自己做大做強(qiáng)，并且關(guān)系到自己的切身利益，但問題在于，經(jīng)銷商是否有能力控制住自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。
第三、價(jià)值鏈設(shè)置利潤(rùn)空間是否合理。經(jīng)銷商為了自己的利潤(rùn)最大化，是否考慮到二批商的利潤(rùn)空間，一般出現(xiàn)二批商另立山頭，因?yàn)槔麧?rùn)可觀，而且二批商也有實(shí)力，最重要的是二批商與經(jīng)銷商的關(guān)系不是很好。
第四、二批商另立山頭的風(fēng)險(xiǎn)。一是被經(jīng)銷商封殺，另外就是取代或與原經(jīng)銷商并列。
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