項目概述：

1、研究目的

通過對企業(yè)、集團會議消費決策人士的深度訪談，進行探索性的定性調(diào)查，為星級酒店、夜間娛樂場所等提供銷售策略指導(dǎo)。

2、訪問方法

主要采用深度訪談DI（Depth Interview）方法（訪問時間在30分鐘以上）。

3、調(diào)查地區(qū)/對象/樣本量

調(diào)查地區(qū)：上海及蘇南地區(qū)

調(diào)查對象：每年有兩次以上全國性、區(qū)域性會議的公司中的行政部負責人。

樣本量：20人。如果按照被訪者所在公司的規(guī)模來區(qū)分，則大公司（員工規(guī)模千人計）樣本為8人，中型公司（員工規(guī)模百人計）樣本為7人，小公司（員工規(guī)模百人以下）樣本為5人。

圖表：有效樣本者的公司情況



一、企業(yè)會議的一般形式

1、企業(yè)規(guī)模與企業(yè)歷史成正比

我們把上海地區(qū)的企業(yè)按照員工規(guī)模大小分為大中小3類，平均下來，大企業(yè)的歷史一般在20年以上，中等企業(yè)的歷史在12年以上，小企業(yè)的歷史只有3年以上。

2、客戶招待會舉辦最多

企業(yè)會議類型：我們在此主要分為5大類：產(chǎn)品推廣會、客戶招待會、員工招待會、銷售代理會、公司年會和其他會議。其他會議據(jù)客戶講，主要有訂貨會、企業(yè)間聯(lián)誼會、學(xué)術(shù)交流會、慶祝會、頒獎會等。

上海地區(qū)企業(yè)舉辦最多的會議平均來說，客戶招待會最多，訪問的20個企業(yè)每個企業(yè)1年平均舉辦5－6次客戶招待會，2－3次產(chǎn)品推廣會，2－3次員工招待會。但是，不同規(guī)模的企業(yè)，側(cè)重的會議點有所不同。其中，

大企業(yè)舉辦客戶招待會最多，1年平均舉辦10次左右；

中企業(yè)舉辦員工招待會最多，1年平均舉辦3次左右；

小企業(yè)舉辦產(chǎn)品推廣會最多，1年平均舉辦2－3次。

3、50％以上的企業(yè)會議會在上海以外的地方舉辦

舉辦會議很多企業(yè)還是會選擇上海以外的地方進行，尤其是大企業(yè)，60％以上的會議會選擇市外地區(qū)，中型企業(yè)則只有30％以上的會議會選擇市外地區(qū)，小型企業(yè)則有50％以上的會議選擇市外地區(qū)。

4、蘇杭無錫等地為企業(yè)會議經(jīng)常選擇城市

企業(yè)會議經(jīng)常選擇的城市基本上集中在江浙上海周邊城市，如杭州，90％的客戶會選擇杭州，其次，是蘇州、無錫、南京、常熟等城市。

為什么會選擇這些城市？原因主要包括：城市清凈環(huán)境優(yōu)美、出行方便、條件設(shè)施齊全，搞活動也方便。

圖表：企業(yè)會議選擇城市



5、度假村/星級酒店為企業(yè)會議經(jīng)常選擇地點

企業(yè)會議象產(chǎn)品推廣會、訂貨會或者一些客戶招待會，一般會在酒店賓館或商務(wù)展覽中心舉行，主要由于設(shè)施完善、服務(wù)周到省去了不少麻煩，同時也有助于公司形象。

大部分客戶招待會、員工招待會和年會，一般會在度假村舉行，主要是由于比較放松，娛樂設(shè)施也比較多。

根據(jù)前面企業(yè)舉辦活動較多的是客戶會和員工招待會，則相對而言，度假村市場潛力最大，且在度假村停留時間也較長一些。

6、春秋兩季為企業(yè)會議高峰期

企業(yè)會議多選擇在春秋兩季舉行，尤其是中小企業(yè)，因為，春秋兩季基本上銷售的旺季，且氣候適宜。但是，大企業(yè)的會議時間則多為不固定，常年隨時進行。

7、企業(yè)會議一般會持續(xù)2－3天

企業(yè)會議短則1日，長則1周，但2－3天最常見。大型企業(yè)的會議一般會稍長一些，多為3－4天。中小企業(yè)的會議則2－3天居多。

8、企業(yè)會議很需要飯店設(shè)施

大多數(shù)情況下，企業(yè)會議一般都需要飯店的一切設(shè)施，包括會議設(shè)施（如會議廳、餐飲設(shè)施、娛樂設(shè)施（如卡拉OK、舞廳、保齡球、桑拿、健身）等，大的酒店這方面的設(shè)施比較好。而且飯店的設(shè)施一般也是選擇的一個考慮因素。

吃、住、玩都在酒店可以一起結(jié)算，比較好控制費用和減少工作量，而且人多的時候，再出去不好安排，尤其是遠離城市的度假村。

不過，對于娛樂設(shè)施，有的公司可能會根據(jù)需要專門出去找一個地方，而不是使用飯店內(nèi)設(shè)施。

9、企業(yè)會議花費

在不包括來賓交通及食宿的情況下，大多數(shù)企業(yè)舉辦一個50人左右的會議，經(jīng)費大約是平均每人550－650元以上，100人的會議經(jīng)費，大約是平均每人500－650元。

大型企業(yè)的會議經(jīng)費50人（人均600元）要少于100人（人均650元），即人數(shù)規(guī)模越大，則會議經(jīng)費越多一些；而中型企業(yè)的會議經(jīng)費50人（人均650元）要大于100人（人均500元），即人數(shù)規(guī)模越小，則會議經(jīng)費越少一些；小型企業(yè)的會議經(jīng)費50人與100人差別不是很大（人均550元）。

二、企業(yè)會議期間的娛樂行為

1、企業(yè)會議期間娛樂活動基本是必備的

在企業(yè)舉辦各類會議時，一般來說，都會有一些娛樂活動。大的會議會集體組織活動，小的會議會自由活動。

文娛方面的活動如觀賞歌舞演出、卡拉OK、舞會等；運動方面的活動如保齡球、網(wǎng)球、洗桑拿等；還有酒會、冷餐會、燒烤等多數(shù)人之間溝通的飲食活動；觀光方面的活動如旅游觀光、夜游活動等。

2、企業(yè)會議期間娛樂活動主要是行政部門來決策

企業(yè)會議期間的娛樂活動一般由辦公室/行政部門或企劃部來決定，由行政部或者行政部與其他部門如公關(guān)部、產(chǎn)品部、銷售部、人事部來具體實施，總經(jīng)理審批。

也有部分企業(yè)是由市場部直接來決定，更高的領(lǐng)導(dǎo)來審批。

3、與會者的偏好對企業(yè)會議期間娛樂活動的影響不大

企業(yè)會議期間基本會考慮與會者的偏好，但總體還是由企業(yè)統(tǒng)一的安排。主要會分別不同的對象，安排相應(yīng)的活動，如老板秘書的不同、人多人少的不同、年齡的不同、層次的不同。人少的時候會考慮。熟悉的人會考慮。省部級領(lǐng)導(dǎo)也會考慮，人多的時候采用大眾化方式。

三、企業(yè)會議期間的娛樂活動需求

1、目前的娛樂場所基本滿足企業(yè)會議期間娛樂活動的需求

一般的娛樂設(shè)施基本可以滿足需求，因為開會期間的娛樂只是一種輔助，所以能夠照顧到大眾的口味，就可以了。尤其是大的酒店，服務(wù)、設(shè)施基本都到位，也讓人放心。而且對于不同場所的選擇，也基本會有經(jīng)驗在里面，會根據(jù)情況來進行不同的選擇。

但也有少數(shù)被訪者認為現(xiàn)在的娛樂場所實在太老套了，到處一樣，千篇一律，沒有新鮮的東西。

2、一般會選擇參與性的適中的夜間娛樂節(jié)目

企業(yè)夜間娛樂節(jié)目的選擇，主要是一些參與性的集體活動，容易增進相互之間的溝通和心情的放松，如酒會、卡拉OK、舞會、保齡球等。

選擇以部影響第二天的會議為主旨，所以活動量要適中，不能太鬧也不要太靜。

很多被訪者提到了表演，如飯后的歌舞劇、輕音樂會等，但是事先會了解一下這些表演項目的情況和收費情況。而且在大城市觀看表演的比例較高。

3、企業(yè)會選擇品味較高的表演節(jié)目風(fēng)格

企業(yè)都傾向于有一定檔次的、有一定文化背景的表演形式、觀賞節(jié)目，大家都能參與，既能增進相互之間的了解和溝通，又能體現(xiàn)公司形象。如歌舞表演、音樂會、話劇、芭蕾等。

有時候根據(jù)年齡的不同，會區(qū)分傳統(tǒng)與現(xiàn)代節(jié)目。

也有少數(shù)被訪者覺得刺激性的、幽默的輕喜劇比較讓人放松。

4、飯店以下的娛樂場所企業(yè)大多數(shù)會選擇風(fēng)景優(yōu)美安靜的郊區(qū)

85％的企業(yè)會選擇空氣新鮮、風(fēng)景優(yōu)美、安靜的郊區(qū)，更讓人放松，大多數(shù)企業(yè)有自己的車，交通不是問題，但有時候也會考慮服務(wù)是否好、客戶的時間是否容許、路上是否會塞車等問題。

少數(shù)企業(yè)傾向于交通方便的市中心，容易回家，且現(xiàn)代氣味較濃。

四、企業(yè)會議地點的信息渠道

1、會議中心的信息獲得渠道主要有四種

一是客戶的推薦和親身體驗，經(jīng)常接觸的酒店，會保持聯(lián)絡(luò)。

二是主動尋找，如通過電視、電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等。

三是自我推薦來的傳真、登門拜訪等，優(yōu)惠的協(xié)議價格比較吸引人。

四四商務(wù)中心的介紹。

一般情況下，對于搜集來的資料，會進行進一步的電話了解和比較。

2、朋友的推薦對會議中心的選擇很重要

更信任朋友推薦的地方；其次，是網(wǎng)上查詢，有規(guī)模的場所會有自己的網(wǎng)站，可以提供大量的可靠信息；老關(guān)系也很重要。

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