幫你理解“客戶”的真正含義

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國內(nèi)知名的網(wǎng)絡(luò)軟件公司，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國。負(fù)責(zé)上海公司的銷售經(jīng)理劉先生是我?guī)啄昵罢J(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友。他在公司負(fù)責(zé)銷售部門的業(yè)績管理工作，下面有十幾個(gè)人組成的電話銷售團(tuán)隊(duì)。今年還準(zhǔn)備繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。公司的產(chǎn)品主要是以動(dòng)態(tài)域名為主打一系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括郵箱、智能建站、服務(wù)器監(jiān)控等產(chǎn)品，是典型的一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商。
　　本月的業(yè)績不是很理想，一個(gè)月過掉大半，業(yè)績才達(dá)到一半。他很是著急，請我過去給他們的電話銷售人員做培訓(xùn)。希望我培訓(xùn)的內(nèi)容圍繞如何開發(fā)客戶，如何做顧問式電話銷售為主要的內(nèi)容。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)他們銷售人員只會(huì)賣主打產(chǎn)品動(dòng)態(tài)域名，但其他的產(chǎn)品才是幫助增長銷售額的主要產(chǎn)品。而他認(rèn)為從一個(gè)產(chǎn)品切入，帶出更多的產(chǎn)品，這樣的銷售技能就應(yīng)該是顧問式銷售所能解決的問題。

　　問題的根源在哪里?難道僅僅是欠缺能夠進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的范圍，所謂的向上銷售與交叉銷售的顧問式銷售技術(shù)嗎?根據(jù)劉經(jīng)理的反饋，這十幾人里大部分都是有三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的電話銷售人員，而且據(jù)說也經(jīng)過專業(yè)的銷售培訓(xùn)，難道他們都不懂得這樣簡單的銷售技巧嗎?

　　在培訓(xùn)的開始，我向劉經(jīng)理和所有的學(xué)員提的第一個(gè)問題是：“你們是如何了解理解“客戶”這個(gè)概念的?”

　　過了五分鐘，學(xué)員的回答出來了。

　　最簡單，也是最普遍的是：“客戶是上帝”

　　還有其他的，比如

　　“客戶是購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的人”

　　“客戶是發(fā)給我們傭金的人”

　　“真的是這樣嗎?”

　　我又開始問他們：“你們當(dāng)中有誰是客戶經(jīng)理這個(gè)職位的，請拿出你的名片?”

　　一位劉先生把他的名片拿出來，并交給了我。

　　“小劉，你看這個(gè)職位的英文是怎么寫的?”我讓他念出來。

　　“AccountManager”

　　對了，這就是問題的關(guān)鍵。
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以前只是賣酒，現(xiàn)在得要先做服務(wù)，然后再賣酒。服務(wù)怎么做？這個(gè)問題在老板們看來挺簡單，具體的服務(wù)工作，肯定是員工去做。給大家講講當(dāng)前的市場形勢，做好服務(wù)是必然方向，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，然后建立相關(guān)的服務(wù)標(biāo)

  作者：潘文富詳情

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  作者：潘文富詳情

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