如今的招商會(huì)都少不了加盟商培訓(xùn)。作為咨詢顧問(wèn)我參加過(guò)多次客戶的招商會(huì)，大多數(shù)情況下都會(huì)被要求給加盟商講一堂課。
給加盟商培訓(xùn)，似乎沒(méi)有成規(guī)可言，要有好的效果，離不了臨場(chǎng)變化和課程創(chuàng)新。我的三次體會(huì)就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。

第一次是一個(gè)保健品廠家的招商會(huì)，廠家的要求是培訓(xùn)課題要能提升加盟商對(duì)品牌的認(rèn)同度。在課程準(zhǔn)備過(guò)程中，一直沒(méi)有找到很好的話題切入點(diǎn)。臨到課程開(kāi)始，現(xiàn)場(chǎng)播放的交響樂(lè)讓我靈機(jī)一動(dòng)，順勢(shì)將交響樂(lè)隊(duì)與現(xiàn)代商業(yè)組織的相似之處加以比較，將話題引向經(jīng)銷商如何與品牌制造者建立緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

第二次是一個(gè)化妝品廠家的全國(guó)招商會(huì)，廠家在市場(chǎng)營(yíng)銷方面做好了系統(tǒng)規(guī)劃，希望所有加盟的經(jīng)銷商能夠?yàn)橄乱徊降氖袌?chǎng)運(yùn)作提供更多的支持。為此，我在培訓(xùn)課程中，有意地將渠道扁平化的特征用“啞鈴”這一形象予以強(qiáng)化，集中焦點(diǎn)闡述經(jīng)銷商在“兩頭大，中間小”的渠道格局中如何強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力，以此啟發(fā)經(jīng)銷商在配合廠家的營(yíng)銷活動(dòng)方面做更多的努力。

第三次是一個(gè)企業(yè)推出一種新型的老年用品，這種產(chǎn)品在市場(chǎng)上剛剛出現(xiàn)但消費(fèi)潛力很大，加盟商對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的了解十分重要。因此，我將培訓(xùn)內(nèi)容重點(diǎn)設(shè)定為國(guó)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)，并就相關(guān)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售狀況進(jìn)行了深入分析。


由以上三次經(jīng)歷可見(jiàn)，同是加盟商培訓(xùn)，但由于客戶招商的現(xiàn)實(shí)需求各異，參加招商會(huì)的客戶類型不盡相同，這就要求培訓(xùn)者要根據(jù)實(shí)際，不斷調(diào)整課程內(nèi)容，并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行演繹，這樣才能有效地達(dá)到培訓(xùn)的目的。

總體而言，成功的加盟商培訓(xùn)應(yīng)該就會(huì)議目標(biāo)與參會(huì)對(duì)象進(jìn)行評(píng)估與分析，并在此基礎(chǔ)上規(guī)劃培訓(xùn)課程及選擇合適的培訓(xùn)講師。

確立立體化的招商會(huì)目標(biāo)

成交當(dāng)然是招商會(huì)的首要目標(biāo)，但遺憾的是，很多企業(yè)將其當(dāng)作了招商會(huì)的唯一目標(biāo)，這必然會(huì)讓培訓(xùn)效果大打折扣。

以成交為唯一目標(biāo)，培訓(xùn)無(wú)疑會(huì)更多地采取功利色彩濃重的形式，企業(yè)會(huì)將主題集中于介紹產(chǎn)品、經(jīng)銷政策，或者自吹自擂一番，這顯然不是成功培訓(xùn)的全部。


除成交之外，招商會(huì)培訓(xùn)還有另外兩大目標(biāo):一是提高加盟商對(duì)品牌的認(rèn)知度。一些加盟商可能覺(jué)得自己不適合代理招商的產(chǎn)品，但他們不加盟不意味著不會(huì)介紹別人來(lái)與你合作。讓他們對(duì)品牌有更深入全面的了解，有利于吸引潛在經(jīng)銷商;二是與到會(huì)的加盟商建立良好的關(guān)系。這次招商會(huì)不跟你合作不意味著以后沒(méi)有機(jī)會(huì)，與暫時(shí)未加盟的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系能為企業(yè)下一步的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。

成交,提高品牌認(rèn)知度,建立關(guān)系，三者相結(jié)合構(gòu)成一次高績(jī)效招商會(huì)的整體目標(biāo)。從立體化的目標(biāo)規(guī)劃出發(fā),培訓(xùn)的基本主題將圍繞建立高效的合作體系、提高加盟商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力、確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略前景等展開(kāi)。這將使得招商會(huì)擺脫短視的弊端，給參會(huì)者展現(xiàn)出更具前瞻性的一面，這對(duì)強(qiáng)化加盟商的合作信心大有裨益。

全面了解加盟對(duì)象

參加招商會(huì)的加盟者有以下幾種類型:

區(qū)域性的分銷商;


專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者;

尋求轉(zhuǎn)型的專賣店店主;

純粹的個(gè)體投資者。

利益自然是他們參加招商會(huì)的基本目的。好產(chǎn)品，合理的利潤(rùn)空間，良好的盈利前景，是讓他們決定加盟的基本動(dòng)力因素。

但是，這些只是加盟商的基本需求。如果培訓(xùn)只是圍繞這些問(wèn)題做文章，顯然有“一葉障目，不見(jiàn)森林”之嫌。

如今的加盟商不僅要獲得能為其帶來(lái)穩(wěn)定利潤(rùn)的產(chǎn)品，更尋求長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。通過(guò)與優(yōu)質(zhì)的廠家合作，勢(shì)單力薄、人才缺乏、資訊相對(duì)閉塞的加盟商，能夠彌補(bǔ)自身的不足，不斷提升自己在經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷方面的水平。不僅選好產(chǎn)品，更選好企業(yè)，這才是加盟商的深層次意識(shí)。因此，招商會(huì)培訓(xùn)體系的規(guī)劃要能盡量展現(xiàn)出一個(gè)值得信賴的、高效的組織形象。培訓(xùn)課程的設(shè)置要有立體感，除了培訓(xùn)企業(yè)品牌方面的知識(shí)，還要能滿足加盟商在經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷等方面的學(xué)習(xí)需求。唯如此，才能將“高效能的企業(yè)”這樣的感性認(rèn)識(shí)直觀地傳達(dá)給加盟商。

選擇合適的培訓(xùn)講師

在一次招商會(huì)上，我有幸聆聽(tīng)了某知名大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授的培訓(xùn)。培訓(xùn)教材的編排及其所使用的溝通方式，讓我感到他是把MBA講座搬到了企業(yè)招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。

請(qǐng)這樣的教授給加盟商培訓(xùn)，對(duì)提高招商會(huì)的檔次不無(wú)好處，但從培訓(xùn)效果的角度來(lái)考慮，這種選擇顯然并不合適。

加盟商的培訓(xùn)需求與科班生的需求之間存在很大區(qū)別，前者偏于實(shí)用，后者偏于理論。將理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合在一起的培訓(xùn)師，能讓一場(chǎng)招商會(huì)顯得更“有聲有色”。因此，給加盟商培訓(xùn)的講師最好具備以下方面的知識(shí):



現(xiàn)代流通領(lǐng)域的基本現(xiàn)狀與變革趨勢(shì);

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體狀況;

企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況;

品牌管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與實(shí)務(wù)。

這樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)將使他們的課程更具針對(duì)性，能有效地解決加盟商所遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,培訓(xùn)的效率會(huì)更高。

當(dāng)然，具有良好的知識(shí)創(chuàng)新能力，且能根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活地調(diào)整課程內(nèi)容的培訓(xùn)師，無(wú)疑是上上之選。

培訓(xùn)流程關(guān)鍵詞

要確保培訓(xùn)的良好效果，在流程規(guī)劃上還應(yīng)圍繞以下“關(guān)鍵詞”做好文章:

1．創(chuàng)意

以創(chuàng)意的態(tài)度對(duì)待招商大會(huì)與培訓(xùn)課程的規(guī)劃。“某某企業(yè)招商大會(huì)”這樣的標(biāo)題流于俗套，讓整個(gè)會(huì)議看上去沒(méi)有靈魂。要積極創(chuàng)意，想出新穎的招商會(huì)主題?？梢詫⒅黝}設(shè)計(jì)為一次論壇或者研討會(huì)，并圍繞這一主題去布置會(huì)場(chǎng)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程。招商主題及環(huán)境布置越有創(chuàng)意，現(xiàn)場(chǎng)氛圍也就會(huì)更好,培訓(xùn)的效果才會(huì)更上層樓。

2．設(shè)備

工欲善其事，必先利其器。良好的音像設(shè)備不僅有助于培訓(xùn)師達(dá)到最佳狀態(tài)，同時(shí)也更容易讓加盟商融入培訓(xùn)情境。很多企業(yè)花了大血本租會(huì)場(chǎng)，但對(duì)話筒這樣的基本工具卻很少費(fèi)心，培訓(xùn)效果因而大打折扣。



3．互動(dòng)

由于加盟商平時(shí)自我學(xué)習(xí)的時(shí)間并不充裕，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷等方面的知識(shí)缺乏系統(tǒng)的掌握，因此培訓(xùn)課程應(yīng)該考慮更多地利用形象化、生活化的素材，以便于他們更高效地掌握培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)而提高培訓(xùn)效果。最重要的是，要將更多的互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置到培訓(xùn)當(dāng)中。講師自以為很專業(yè)，從頭到尾一言堂，這樣的做法往往見(jiàn)效甚微。

4．變化

培訓(xùn)的目的是要讓加盟商在思想和行為上都能夠發(fā)生變化，因此在課程設(shè)計(jì)過(guò)程中都應(yīng)問(wèn)一問(wèn):“這些內(nèi)容或素材能讓加盟商產(chǎn)生變化嗎？”如果不是,那就要考慮培訓(xùn)內(nèi)容的調(diào)整。

良好的創(chuàng)意、精良的音像設(shè)備、積極的互動(dòng)并促進(jìn)加盟商的變化，這些因素有機(jī)地融合在一起，必然會(huì)成就一場(chǎng)值得回味的培訓(xùn)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：