每年到了年中或者年底，便是各連鎖企業(yè)開加盟商、經(jīng)銷大會(huì)和金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)的高峰期，要簽訂下半年或者下一年的銷售合同。近年來，加盟商(加盟商專題：大會(huì)慢慢由過去的用旅游手段來籠絡(luò)加盟商的人心，演變成了用培訓(xùn)來武裝加盟商的腦袋，或者說通過培訓(xùn)來幫加盟商洗腦吧。

　　由于各企業(yè)在做加盟商培訓(xùn)時(shí)的動(dòng)機(jī)與目的不同，效果也就千差萬別，有時(shí)也是南轅北轍，事與愿違。往往中看不中用，熱鬧一下就完了，讓特許企業(yè)與加盟商哭笑不得。

　　

　　企業(yè)對(duì)加盟商培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)

　　

　　本人經(jīng)常被各行各業(yè)的企業(yè)邀請(qǐng)去參加加盟商或者經(jīng)銷商大會(huì)，對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，感覺同樣是加盟商的培訓(xùn)，動(dòng)機(jī)不同，效果也就不同。我粗略地對(duì)企業(yè)進(jìn)行加盟商培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)進(jìn)行了簡(jiǎn)單分類。

　　一是娛樂型。這類企業(yè)進(jìn)行加盟商培訓(xùn)的目的是哄加盟商開心，將加盟商或者經(jīng)銷商大會(huì)開得輕松愉快一些。有一次，一個(gè)連鎖企業(yè)的招商部劉經(jīng)理給我電話：“李老師，在網(wǎng)上看到你為加盟商講課的資料，能不能為我們的加盟商講講課。”我說：“時(shí)間不沖突的話，可以，你們有什么要求。”劉經(jīng)理說：“其實(shí)我們沒什么要求，你會(huì)搞笑就行，多講講笑話與段子，讓我們的加盟商開心就行了。”我說：“請(qǐng)相聲演員或者小品演員，不是更搞笑嗎?”劉經(jīng)理：“請(qǐng)他們就不是培訓(xùn)了，還是你們這些專家，用搞笑的方法講講營銷的道理，他們文化不高，能聽進(jìn)多少是多少。”我無可奈何地說：“我明白了。”

　　二是跟風(fēng)型。看到同行別的特許企業(yè)開了加盟商大會(huì)，給加盟商做了培訓(xùn)，跟著也做，但是為什么培訓(xùn)，怎么培訓(xùn)，培訓(xùn)什么內(nèi)容，統(tǒng)統(tǒng)不清楚。

　　三是福利型。將企業(yè)加盟商大會(huì)作為給加盟商的一種福利，成了討好加盟商的手段。

　　四是被迫型。加盟商們強(qiáng)烈要求特許企業(yè)為加盟商做培訓(xùn)，企業(yè)迫于加盟商的壓力，無奈之下找一個(gè)老師培訓(xùn)，應(yīng)付一下。

　　五是炫耀型。認(rèn)為本企業(yè)能在五星級(jí)賓館開加盟商大會(huì)且能請(qǐng)全國有名的營銷專家講課，是企業(yè)的身份與地位的象征，是向同行與加盟商炫耀的本錢。

　　六是救火型。這類企業(yè)，與加盟商關(guān)系十分緊張，所以請(qǐng)老師來調(diào)解。俗話說，外來的和尚好念經(jīng)。有一次一個(gè)企業(yè)的招商總監(jiān)王先生通過中國連鎖網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院網(wǎng)站找到我。電話里王總說：“李老師，說實(shí)在話，這次請(qǐng)你講課是救火，當(dāng)說客。多少錢，我們不在平。我們今年的加盟商政策調(diào)整了，加盟商意見很大，這次加盟商大會(huì)要簽約。簽約是否成功就看你的了。”在此之前，我訪談了該企業(yè)的幾個(gè)加盟商和專賣店，心中有數(shù)了。到了企業(yè)后，我的課件經(jīng)過了招商總監(jiān)、主管營銷的副總和董事長(zhǎng)的三級(jí)把關(guān)?？赡苌现醒腚娨暸_(tái)新聞聯(lián)播節(jié)目的審查也不過如此，連一句話如何說都要審查，我的PPT修改了五次才過關(guān)。講課時(shí)，董事長(zhǎng)、副總坐在第一排。上午講課，下午簽約。

　　晚上一起與加盟商晚宴時(shí)，董事長(zhǎng)拉我坐在他身邊，高興地說：“明年的加盟商培訓(xùn)還要請(qǐng)你來。”

　　由于上述種種不正確的動(dòng)機(jī)與目的，導(dǎo)致了加盟商的培訓(xùn)重形式輕內(nèi)容，重結(jié)果輕過程等。

　　

　　加盟商培訓(xùn)的誤區(qū)

　　

　　特許企業(yè)由于對(duì)加盟商培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)與目的不正確，導(dǎo)致了加盟商培訓(xùn)中有幾大誤區(qū)。

　　一是片面注重老師的名氣大小。企業(yè)往往注重培訓(xùn)老師頭銜等虛無的東西，而對(duì)老師的理論功底、營銷實(shí)戰(zhàn)性、講課的實(shí)際水平、口碑、講課的風(fēng)格等等反而不考察。

　　二是看重授課價(jià)格的便宜。對(duì)授課費(fèi)用過于計(jì)較，一方面是在無法判斷老師質(zhì)量的情況下，只好選擇便宜的，另一方面對(duì)知識(shí)價(jià)值與培訓(xùn)價(jià)值缺乏正確認(rèn)識(shí)。

　　三是重視結(jié)果不重視過程。如果只注重老師在加盟商大會(huì)上短短的幾個(gè)小時(shí)的加盟商培訓(xùn)效果，不注意培訓(xùn)在課前結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，是否對(duì)本企業(yè)的加盟商、專賣店、導(dǎo)購進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與訪談，是否能夠結(jié)合本企業(yè)的加盟商中存在的問題進(jìn)行培訓(xùn)，效果會(huì)大大不同。

　　培訓(xùn)有三種目的：第一是灌輸知識(shí)，第二是改變觀念，第三是解決問題。如果說不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的話，也許課堂的效果與氣氛很好，但是達(dá)不到第三個(gè)目的。

　　四是沒有事后評(píng)估與跟蹤服務(wù)。對(duì)加盟商培訓(xùn)后的效果如何?沒有進(jìn)行調(diào)查，對(duì)加盟商培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)沒有，聽完后就聽完了。

　　五是課程的針對(duì)性不強(qiáng)。因?yàn)闆]有做市場(chǎng)調(diào)研，所以很難針對(duì)本行業(yè)、特別是本企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)與問題進(jìn)行講解。講的是一些放之四海而皆準(zhǔn)的正確的廢話。聽起來有道理，加盟商回去后，不知道如何運(yùn)用。

　　

　　如何才能做好加盟商培訓(xùn)

　　

　　加盟商是特許企業(yè)與消費(fèi)者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場(chǎng)利益的中間結(jié)點(diǎn)，因此，打造良好的加盟商已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

　　一是選對(duì)培訓(xùn)老師。企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師時(shí)，要遵循只選合適的，不選最好的，不要過分看重培訓(xùn)老師的頭銜等虛無的東西，而對(duì)老師的理論功底、營銷實(shí)戰(zhàn)性、講課的實(shí)際水平、口碑、講課的風(fēng)格等等進(jìn)行嚴(yán)格的考察，看看老師培訓(xùn)過的客戶的效果。

　　從事加盟商培訓(xùn)的培訓(xùn)老師，首先應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的連鎖實(shí)踐專家，具有豐富的連鎖實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與區(qū)域市場(chǎng)營銷理論，其次才是一名培訓(xùn)師，應(yīng)該是連鎖咨詢與連鎖培訓(xùn)的雙棲專家。加盟商培訓(xùn)不在于課堂上的華而不實(shí)的培訓(xùn)技巧，而在于課前與課后的市場(chǎng)調(diào)研與解決問題的方法、思路、方案。

　　二是選擇老師的渠道要多樣化。不要只通過朋友、熟人、老的圈子里找，要通過網(wǎng)絡(luò)、培訓(xùn)公司、咨詢公司，目前網(wǎng)絡(luò)資訊這么發(fā)達(dá)。

　　三是重視培訓(xùn)的過程。要求培訓(xùn)師對(duì)本企業(yè)的加盟商、專賣店、業(yè)務(wù)員進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與訪談，企業(yè)也要積極配合提供一些資料與信息，與加盟商事先預(yù)約好等等，做到能夠結(jié)合本企業(yè)的加盟商中存在的問題進(jìn)行培訓(xùn)，效果就會(huì)大大不同。

　　四是加強(qiáng)事后的評(píng)估與跟蹤服務(wù)。對(duì)加盟商培訓(xùn)后的效果如何?要進(jìn)行跟蹤調(diào)查，對(duì)加盟商培訓(xùn)后要進(jìn)行后續(xù)服務(wù)與溝通，指導(dǎo)他們解決區(qū)域市場(chǎng)中的一些問題。

　　五是對(duì)課程的針對(duì)性進(jìn)行把關(guān)。加盟商培訓(xùn)一定要針對(duì)本行業(yè)、特別是本企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)與問題進(jìn)行培訓(xùn)。否則是熱鬧一下就完了。

　　

　　咨詢式培訓(xùn)可以為企業(yè)帶來的價(jià)值

　　

　　加盟商的培訓(xùn)采取顧問式的培訓(xùn)服務(wù)模式，效果會(huì)更加顯著(關(guān)于咨詢式培訓(xùn)模式，詳見本刊2008年6月《咨詢式培訓(xùn)以解決企業(yè)存在的問題為目標(biāo)》一文)。

　　1．常規(guī)的培訓(xùn)，培訓(xùn)公司更為單純的聚焦在：加盟商，也就是加盟商本人。企業(yè)只是“埋單者”或間接的顧客!咨詢式培訓(xùn)模式，企業(yè)首先是培訓(xùn)老師的顧客，其次還包括企業(yè)的加盟商等也是顧客，咨詢式培訓(xùn)的受益者包括公司、加盟商以及連鎖系統(tǒng)和加盟商的所有人員。

　　2．真正提高加盟商的培訓(xùn)的質(zhì)量。由于培訓(xùn)老師是連鎖咨詢出身，而非單純的培訓(xùn)老師，因此，通過咨詢顧問的診斷和設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，真正的能夠幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)營銷資源整合與模式創(chuàng)新解決目前的現(xiàn)實(shí)問題，并可以給企業(yè)的營銷提供解決問題和發(fā)展的系統(tǒng)的方法以及創(chuàng)新的營銷管理的運(yùn)營理念和技術(shù)，與此同時(shí)，與純連鎖咨詢服務(wù)相比，投入和費(fèi)用的開支都非常小。

　　3．幫助特許企業(yè)構(gòu)建的培訓(xùn)方案。包括幫助企業(yè)進(jìn)行深度診斷和溝通而提出的相關(guān)管理診斷報(bào)告，設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的、屬于企業(yè)自己的培訓(xùn)課程教材、先進(jìn)的授課技術(shù)和企業(yè)內(nèi)部管理案例以及課程效果轉(zhuǎn)化方案設(shè)計(jì)等，而非單純的若干門課程及授課。

　　4．在提高企業(yè)受訓(xùn)加盟商隊(duì)伍素質(zhì)與能力的同時(shí)，將注重改善其工作動(dòng)機(jī)和工作態(tài)度，提升企業(yè)加盟商的營銷理念與素養(yǎng)。培育加盟商與企業(yè)具有共同目標(biāo)、共同追求，認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)文化的加盟商隊(duì)伍。

　　5．通過培訓(xùn)，較為全面、系統(tǒng)地為加盟商進(jìn)行營銷知識(shí)、加盟商素養(yǎng)、管理工具及方法等進(jìn)行訓(xùn)練與內(nèi)化。在培養(yǎng)企業(yè)未來核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也將兼顧加盟商現(xiàn)今的職責(zé)與任務(wù)，不僅僅要通過培訓(xùn)解決，啟發(fā)思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對(duì)目前加盟商所遇到的困惑給出具有實(shí)效的解決方案。

　　6．對(duì)于企業(yè)營銷部門的價(jià)值。首先，咨詢式培訓(xùn)將培養(yǎng)企業(yè)加盟商自身的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)能力和方法，培育企業(yè)加盟商從企業(yè)“要我、安排我學(xué)習(xí)”主動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我需要學(xué)習(xí)”的進(jìn)取的、積極的學(xué)習(xí)心態(tài)；其次，通過培訓(xùn)，企業(yè)加盟商可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)并掌握基本的區(qū)域市場(chǎng)營銷營運(yùn)、營銷管理運(yùn)營與管理，創(chuàng)新營銷理念、知識(shí)、技術(shù)、方法和技巧以應(yīng)用于實(shí)際工作之中，建立起加盟商的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，提升加盟商老板本人以及加盟商的團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并完成區(qū)域的經(jīng)營任務(wù)目標(biāo)

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