管理大師彼得?德魯克告誡我們：“衡量一個企業(yè)是否興旺發(fā)達，只要回頭看看其身后的顧客隊伍有多長就一清二楚了。”每一位銀行家就是為其身后源源不斷的客戶隊伍在孜孜不倦地開拓市場。現實的情況是怎么樣的呢?

　　結識了新朋友，忘記了老朋友;

　　獎勵了新客戶，冷落了老客戶;

　　新客戶在流入，老客戶在流失。

　　就像一個“漏斗”，為了保持漏斗的一定盛水量(客戶量)，要彌補不斷流失的老客戶就要不斷地注入新客戶。僅僅堵住“漏斗”是不夠的，必須更換經營模式：由以產品為中心轉向以客戶為中心，由推銷產品轉向營銷產品。

　　譚小芳老師認為——銀行是典型的服務行業(yè)，客戶的滿意和信任，是我們的出發(fā)點和歸縮點。因此，客戶投訴應視為銀行資產而不應視為銀行負債，高明的銀行家應把客戶投訴作為銀行重要資源來經營。銀行如果認為客戶不投訴是因為我們服務好那就大錯特錯了。因為大部分客戶吃了虧也不會吭聲，沒有消息一定就是壞消息，客戶早就離你而去。

　　例如，某市一位張姓儲戶在一家銀行取款后僅1分鐘又將錢存入銀行，連十字封條也沒打開的1萬元里竟然發(fā)現1張假鈔，居然還被銀行不分青紅皂白地沒收了。這些情況都被銀行監(jiān)控器一一記錄。投訴得不到處理之后，氣憤至極的張姓儲戶將銀行告上了法庭，認為儲戶給銀行假鈔要沒收，銀行給儲戶假鈔則不處理，真是“只許州官放火，不許百姓點燈”，還把中央銀行一并告了，稱“假幣收繳機制失衡”，對銀行假鈔流落到儲戶手中的情況沒有做出明確的處理規(guī)定。雖然此事最后由于種種原因不了了之，但是這件事在當地對那家銀行還是產生了一些負面影響。

　　所以，在客戶服務的理念方面，企業(yè)培訓講師譚小芳（預定譚老師銀行客戶服務系列課程，請聯系13733187876）建議我們銀行業(yè)者不妨學習美國的一家汽車修理廠，他們有一條服務宗旨很有意思，叫做“先修理人，后修理車”。什么叫“先修理人，后修理車”呢？一個人的車壞了，他的心情會非常不好，所以我們應該先關注這個人的心情，然后再關注汽車的維修，“先修理人，后修理車”講的就是這個道理?？墒沁@個簡單的道理卻常常被許多客服人員所忽略。

　　美國商人馬歇爾?費爾德認為：“那些購買我產品的人是我的支持者;那些夸獎我的人使我高興;那些向我埋怨的人是我的老師，他們糾正我的錯誤，讓我天天進步;只有那些一走了之的人是傷我最深的人，他們不愿給我一絲機會”。

　　我們從資料中了解到——在IBM公司，40%的技術發(fā)明與創(chuàng)造，都是來自客戶的意見和建議。從客戶投訴中挖掘出“商機”，尋找市場新的“買點”。譚老師認為，變“廢”為“寶”，從中挖掘出金子，對銀行來說，客戶投訴是一種不可多得的“資源”。處理銀行客戶的投訴是一項相當復雜的系統(tǒng)工程，需要我們始終秉承“客戶就是情人”的理念，并貫徹執(zhí)行臺灣學者謝躍龍先生提出的五點建議：耐心多一點、態(tài)度好一點、動作快一點、補償多一點、層次高一點。那么，銀行業(yè)如何建立客戶服務體系呢？譚老師分析如下：

1、明確客戶服務的內容，注重細節(jié)服務。具體的客戶服務內容的明確可以增加銀行服務價值、銀行品牌形象價值。

2、優(yōu)化客戶服務流程，重視服務過程。這直接可以減少客戶的時間成本、體力成本、精力成本，提升銀行業(yè)的服務價值和形象價值。

3、建立完善的客戶信息庫。這有助于提升銀行業(yè)的客戶服務價值和品牌形象價值。

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