小企業(yè)如何在展會(huì)上俘獲客戶？


現(xiàn)在的專業(yè)展會(huì)越來越多，作?工廠也需要跨出門去宣傳自己的産品，尋找客戶。但在衆(zhòng)多的同行中間，面對(duì)已對(duì)所展産品已了如指掌的買家，怎樣才能在短時(shí)間內(nèi)給其留下深刻的印象，以使在展會(huì)後能與你繼續(xù)作溝通？而不是面對(duì)你的傳真或郵件不知道你是誰(shuí)？

必須考慮你的整個(gè)銷售過程
你認(rèn)識(shí)到了使公司品牌在展會(huì)上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求，這非常明智。但是，我建議，你必須考慮你的整個(gè)銷售過程，而不僅僅是品牌的差異。
我說的銷售過程指的是：
a) 前期策略；例如致潛在客戶的産品通訊；
b) 展會(huì)上的策略；例如，所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟（招呼客戶，確定接觸的目的----如“我們的産品和市場(chǎng)上的同類産品不同，因?┅┅”，吸引客戶，如和客戶簡(jiǎn)短討論，以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買，總結(jié)産品特徵和優(yōu)勢(shì)，向客戶解釋你對(duì)他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行，結(jié)束與客戶的接觸時(shí)引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺(tái)，如在預(yù)約臺(tái)負(fù)責(zé)接待的是能夠說服潛在客戶在接下來的4到5天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員。）

c) 銷售點(diǎn)；如後續(xù)的電話會(huì)議或面談

d) 接受訂單

e) 售後服務(wù)

我之所以這麼建議，是因?，沒有能夠吸引潛在客戶叁與一種他們?cè)敢獬?其中的一部分的體驗(yàn)的銷售過程，僅僅有一個(gè)品牌是沒有用的。例如，這 有一個(gè)問題清單，你可以自我檢測(cè)：

1. 前期策略----展會(huì)前你是否嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到你們的展臺(tái)前？

2. 前期策略----展會(huì)前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的産品作?禮物贈(zèng)給你邀請(qǐng)的10到20位客戶？

3. 展會(huì)上的策略----在展會(huì)上，是否有經(jīng)過高級(jí)培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約在展會(huì)後的4到5天內(nèi)面談或電話接洽？

4. 展會(huì)上的策略----在展會(huì)上，你的員工是否花10到15分鐘時(shí)間專注於潛在客戶，以確?？蛻糁滥銈兊钠放泼Q以及你們的具體服務(wù)口號(hào)？

5. 展會(huì)上的策略----展會(huì)期間的每一天，在結(jié)束時(shí)你是否和員工開會(huì)，收集潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)----確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有你們的産品的一份樣品在等著他們了？

6. 銷售點(diǎn)----客戶是否明白你們的産品和服務(wù)的范圍----你們的品牌名稱是否真正能代表（反映）你們的産品？例如，如果你們是賣電腦的，你們品牌名稱是否?“成功電腦”，而不是“成功諮詢”----確保你們的産品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。

7. 銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)----你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以後的聯(lián)系----如果你們?cè)谡箷?huì)上安排了很多人員，確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，上面都寫著同樣的聯(lián)系人資訊。例如“張XX”----我的意思是你宣傳的不是個(gè)體的員工，而是通過象“張XX”這樣的客戶服務(wù)經(jīng)理來宣傳你的産品（這可以讓你建立一條熱線，專門接聽打給“張XX”的諮詢電話。

我最近有個(gè)客戶是一家專門銷售各種醫(yī)療産品的國(guó)際公司，我和他們合作了12個(gè)月。這家公司的主要營(yíng)銷方式是在全球不同地方舉行的展會(huì)。在和這家公司總裁合作的最初我就發(fā)現(xiàn)，他和他的員工都把每一個(gè)展會(huì)看成是一個(gè)“說話的節(jié)日”，我的意思是對(duì)他們來說，這意味著離開辦公室?guī)滋鞎r(shí)間，一切都沒有預(yù)先安排，沒有一環(huán)扣一環(huán)的銷售進(jìn)程，沒有針對(duì)叁觀展臺(tái)的潛在客戶的每個(gè)小時(shí)或每天的評(píng)估，當(dāng)然也沒有訂單之後的後續(xù)預(yù)約。我們後來建立了一套有效的銷售進(jìn)程，現(xiàn)在他們一直在使用這一銷售進(jìn)程，這極大地提高了他們的銷售盈利。

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