對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)已經(jīng)不是要或不要的問題，而是培訓(xùn)的量和質(zhì)，也就是怎么培訓(xùn)的問題。這也是銷售管理者必做的一項(xiàng)工作，銷售經(jīng)理的能力再?gòu)?qiáng)，若無法講這種能力傳授給團(tuán)隊(duì)成員，那么在業(yè)績(jī)上就很難有太好的表現(xiàn)。現(xiàn)在很多企業(yè)喜歡對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)行潛能激發(fā)的培訓(xùn)，這一點(diǎn)很好。員工很容易有激情，業(yè)績(jī)也會(huì)因此有所提升，但僅僅這樣還不夠，猶如充電，用完了還得充。這樣工作量大，時(shí)間長(zhǎng)了，員工會(huì)很疲憊的，最好的是多給員工實(shí)施崗位技能培訓(xùn)。那么銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，應(yīng)該注重哪幾個(gè)方面呢?筆者認(rèn)為基本的有以下幾個(gè)方面：

　　第一，談判策略和談判心理訓(xùn)練，這一關(guān)是任何一個(gè)合格的銷售員必須經(jīng)過的。其實(shí)銷售代表的談判心理是非常脆弱的，由于急于求成或怕被拒絕，常常使自己處于劣勢(shì)，所以他們掌握良好的談判心理和策略很重要。

　　第二，殺價(jià)技能，這是非常關(guān)鍵的業(yè)務(wù)技能，會(huì)直接影響業(yè)績(jī)。在這一方面，銷售經(jīng)理們一定要多給屬下指導(dǎo)，并提供訓(xùn)練機(jī)會(huì)。

　　第三，異議處理和成交技能，這一技能直接導(dǎo)致訂單的生成，很多業(yè)務(wù)代表在異議處理上技術(shù)欠缺，而且經(jīng)常很難締結(jié)訂單，因?yàn)椴缓靡馑继岢龀山灰?。永遠(yuǎn)記住，只有銷售員不主動(dòng)開口督促成交，客戶是永遠(yuǎn)不會(huì)自愿掏錢的，比如，我們常見社區(qū)舉辦的義診或免費(fèi)健康體檢，經(jīng)常沒有為企業(yè)帶來很大的銷售量，重要的原因就是沒有開口促成交易，這種案例很多。

　　第四，員工的標(biāo)準(zhǔn)禮儀和商務(wù)素質(zhì)。

　　銷售管理者若能對(duì)下屬做好以上四點(diǎn)的培訓(xùn)，那么團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)攀升和保持就很容易，只有掌握高超的技能，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)不可替代成為可能。捉住關(guān)鍵點(diǎn)培訓(xùn)才是最值得一試的！

　　團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的心態(tài)訓(xùn)練

　　銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中除了技能培訓(xùn)外，心態(tài)培訓(xùn)也不可以忽視，員工的心態(tài)各種各樣。如果每種心態(tài)都去培養(yǎng)，會(huì)把管理者累死，其實(shí)不管多少種心態(tài)，其最終都是由幾個(gè)心態(tài)演變而來的，許多表現(xiàn)上的缺陷，也只是因?yàn)槿鄙賻追N品格造成的，比如員工不敢拜訪客戶，說是恐懼，其實(shí)是缺乏信心。員工怠工或消極，與其說是公司不公正等原因，不如說責(zé)任心缺乏。有些員工不停地跳槽，與其說是現(xiàn)實(shí)，不如說是缺乏意志力。

　　其實(shí)一個(gè)對(duì)企業(yè)有貢獻(xiàn)地有能力的員工永遠(yuǎn)都是企業(yè)的金娃娃，沒有哪個(gè)老總會(huì)笨到看不見，即便偶爾運(yùn)氣不佳，沒被發(fā)現(xiàn)或受點(diǎn)委屈，也沒什么了不起，因?yàn)橛斜臼碌娜?，無論何時(shí)受到委屈，都不會(huì)影響自己的整體職業(yè)發(fā)展，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)不是文革時(shí)代。這里有個(gè)知者甚廣的故事，可以一針見血的說明這個(gè)觀點(diǎn)：有一個(gè)員工很委屈，跟他的人事經(jīng)理說，老板不關(guān)心人才，他想跳槽。經(jīng)理向他表示這是個(gè)不錯(cuò)的主意，但現(xiàn)在離職有點(diǎn)可惜，因?yàn)椴粫?huì)給老板造成太大損失，因此建議他對(duì)公司再熟悉一點(diǎn)，多建立一些客戶關(guān)系，這樣的話再跳槽，對(duì)企業(yè)的損害就比較大。這位員工一聽有理，二話不說，埋頭苦干，結(jié)果建立了一大堆客戶關(guān)系，掌握了大量的企業(yè)運(yùn)作信息，這時(shí)候他又碰到人事經(jīng)理，經(jīng)理向他表示，現(xiàn)在是時(shí)候跳槽了?？蛇@位于員工卻說，老板剛找過他，答應(yīng)給他加薪，另外還準(zhǔn)備升他為市場(chǎng)經(jīng)理，他不準(zhǔn)備走了！這是在是應(yīng)該引起很多做銷售的朋友頓悟的公案。

　　因此，銷售管理者要對(duì)員工實(shí)行心態(tài)方面的激勵(lì)，除了抓住幾個(gè)基本心態(tài)外，更要對(duì)癥下藥，心態(tài)消極一定有消極的原因，知道了問題，也就知道一半的答案了。尋找關(guān)鍵原因難道不是解決心態(tài)消極問題的一個(gè)很好的辦法嗎？請(qǐng)相信這種方法比上激勵(lì)課有用的多了！

　　周赫銷售管理系列

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