歷史背景：軍隊在相對固定的戰(zhàn)線上 ，進(jìn)行陣地攻防的作戰(zhàn)形式。包括堅固陣地攻防作戰(zhàn)，野戰(zhàn)陣地攻防作戰(zhàn)，城市和海岸、海島的攻防作戰(zhàn)等。陣地戰(zhàn)是一種基本的作戰(zhàn)形式。古代戰(zhàn)爭中，防御者常依托深溝高壘的要塞和筑壘城市抵御對方的進(jìn)攻，迫使進(jìn)攻者長期圍城和進(jìn)行強(qiáng)攻。現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，防御一方通常縱深配置兵力，組織完整的防御體系，構(gòu)筑堅固工事，結(jié)合反沖擊、反突擊等攻勢行動，消耗攻方力量，阻止攻方進(jìn)攻，為轉(zhuǎn)入反攻和進(jìn)攻創(chuàng)造條件。

在現(xiàn)在市場的環(huán)境下，陣地戰(zhàn)是一線品牌最適合用的，因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)進(jìn)入成熟期了，有一定的市場地位，需要的是穩(wěn)定中突破銷量，做好本地區(qū)域的市場，但是也不能掉以輕心，因?yàn)楦偲烦銎洳灰獾拇笠?guī)模”轟炸式”營銷也可能是措手不及。對于老市場的陣地戰(zhàn)，筆者認(rèn)為主要有以下的方面的工作要做。

一、鞏固鋪貨率：Shop goods rate：鋪貨率指在所在http://www.fanshiren.cn區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。鋪貨率越高，表示產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的面越廣，產(chǎn)品被目標(biāo)消費(fèi)者接受的可能性也越大，同時，還可以降低產(chǎn)品銷售業(yè)績過于集中所帶來的風(fēng)險。

對于老市場穩(wěn)定銷售的就是保證鋪貨率，最樸實(shí)的同時也是最有效的， 就是持續(xù)的高覆蓋，而且在提高鋪貨率的同時，保持生動化和新鮮度，要求滿市場都是你的地盤，每家門店都有你的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更容易看見和買到你的產(chǎn)品，盡可能多的增加銷售機(jī)會，高的鋪貨率是市場取勝的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，高的鋪貨率可以及時感覺各個區(qū)域市場的動態(tài)以便及時調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略。可口可樂，康師傅，娃哈哈等大品牌驕人的鋪貨率，大家小巷的產(chǎn)品、海報、廣告?zhèn)愕纫呀?jīng)形成了品牌與消費(fèi)者的有效互動和交流，它的無處不在，讓消費(fèi)者“無法拒絕”。因此陣地戰(zhàn)提高鋪貨略是綱領(lǐng)主線。同時要保證新鮮度及時調(diào)換貨，服務(wù)跟得上。盡可能的開拓可以買產(chǎn)品的一切地方。密集銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、增加新品，盤活市場

Add new products我們都知道一個市場早成熟和銷量穩(wěn)定的時候，要想拉動銷售，增加銷售，增加新品也是個不錯的方式，公司一般會大力度的推廣新品，銷售政策和利潤空間方面都會有很大的空間。做好的新品的推廣要選好適合本區(qū)域推廣的產(chǎn)品，口味和產(chǎn)品層次，以便于合理做好產(chǎn)品配貨的準(zhǔn)備，新品的促銷一定不能少，贈飲、陳列、海報、促銷、捆綁、都要跟上，加大力度的宣傳和輻射范圍，以達(dá)到新品市場的轟動效果。

促計劃輪番上陣，有明確的促銷計劃，新品老品輪番做促銷，組合促銷，保證新品的成功入市，為未來帶來新的銷售業(yè)績，同時的拜訪率和信心反饋，競品動態(tài)和策略也要了如指掌，為本品的銷售策略的制定提供詳細(xì)的市場數(shù)據(jù)。做好鞏固本區(qū)域市場的計劃。

關(guān)于陣地戰(zhàn)的具體做法和細(xì)節(jié)太多，筆者只是針對鋪貨率和新品兩方面淺談自己的看法，請高手指教。

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