大腕中李成儒有句精彩獨(dú)白：“不求最好，但求最貴。”

貴既是一種策略，又是一個(gè)殺手锏，問題是你會(huì)“貴”嗎？

下面我將用哈根達(dá)斯這個(gè)案例告訴大家貴族血統(tǒng)是如何練成的。

我一直認(rèn)為先天的產(chǎn)品沒有貴族，所謂的貴族屬性是因?yàn)轭櫩汀Ｄ愕哪繕?biāo)客戶是否是貴族將決定你的身份和地位。

下面筆者簡(jiǎn)要分析一下哈根達(dá)斯的貴營(yíng)銷策略。

1 升級(jí)情感價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值有限，精神價(jià)值無窮。哈根達(dá)斯深悉此道。所以一個(gè)勁的往愛情上靠：

不僅口號(hào)是“愛她就給她”，每到情人節(jié)的時(shí)候，哈根達(dá)斯就積極發(fā)揮她的羅曼蒂克風(fēng)格，除了特別推出由情人分享的冰淇淋產(chǎn)品外，還給情侶們免費(fèi)拍合影照，讓他們對(duì)哈根達(dá)斯從此“情有獨(dú)鐘”。以此方式來進(jìn)一步提升品牌附加值。

2融合創(chuàng)新，滲透式捆綁

在中國(guó)任何高端消費(fèi)品不能忽視禮品的市場(chǎng)，哈根達(dá)http://www.fanshiren.cn斯作為冰激凌的貴族，自然也迎合中國(guó)的習(xí)俗，在中國(guó)節(jié)日中增添了喜慶和祝福的內(nèi)涵。針對(duì)中秋節(jié)禮品市場(chǎng)，哈根達(dá)斯專門開發(fā)了價(jià)高質(zhì)優(yōu)的冰激凌月餅，向所在城市的各大公司推銷，很多公司把這款月餅作為送給普通員工的節(jié)日禮物。

記住產(chǎn)品有價(jià)，禮品無價(jià)。禮品意味著更高的溢價(jià)。

3大客戶開發(fā)，吃飽了不餓

中國(guó)巨大的企業(yè)購(gòu)買市場(chǎng)也吸引了哈根達(dá)斯的眼光。哈根達(dá)斯的銷售員還專門帶上新鮮的冰激凌樣品跑各大公司，讓那些主管當(dāng)場(chǎng)品嘗。

搞定了主管，就搞定了團(tuán)購(gòu)的大單。

4借名生輝，從別人的渠道發(fā)力

我常講一句話，渠道就是接觸點(diǎn)。

企業(yè)在營(yíng)銷中常犯一個(gè)毛病，他們先有了產(chǎn)品，然后思考在什么渠道去賣給顧客。

實(shí)際上，最有效的方式，有了產(chǎn)品，了解目標(biāo)客戶出入的場(chǎng)合，能夠和產(chǎn)品產(chǎn)生接觸的節(jié)點(diǎn)，從這些場(chǎng)合入手。即與目標(biāo)顧客零距離接觸保持品牌的親和力。

這種近距離營(yíng)銷的新鮮手法也吸引了一些大客戶。曾經(jīng)在一些樓市里，在售樓處里也出現(xiàn)了哈根達(dá)斯。

大凡標(biāo)榜高檔的項(xiàng)目，在舉辦開盤之類的活動(dòng)時(shí)，會(huì)給客戶免費(fèi)品嘗哈根達(dá)斯，以顯示自己的貴氣、大氣。從哈根達(dá)斯來看，營(yíng)銷渠道拓寬了，在賣房子的地方賣起了雪糕，玩起了無店鋪經(jīng)營(yíng)。利用別人的渠道去網(wǎng)羅自己的顧客。

從房子的開發(fā)商來看，則是借助哈根達(dá)斯的牌子造氛圍，為顧客創(chuàng)造特殊的價(jià)值和體驗(yàn)，成為開放商吸引顧客的一部分，幫助開發(fā)商提升顧客價(jià)值。這是雙贏的局面，彼此達(dá)成合作的基礎(chǔ)是面對(duì)共同的客戶群體。

所以，很多企業(yè)總想著如何開發(fā)渠道，依靠自己的雙手打天下，這是最笨的做法。

最好的方式是利用別人的渠道、別人的資源為自己創(chuàng)造價(jià)值。

最終是尋找伙伴型營(yíng)銷渠道，利用整合的手段聚合資源和客戶，形成共贏。

總之，哈根達(dá)斯的貴營(yíng)銷策略關(guān)鍵是往“貴”上靠。

冰激凌捆綁愛情，為了愛你怎么也得多破費(fèi)一點(diǎn)；

冰激凌衍變禮品，送人送便宜的你好意思嗎；

大客戶招待大客戶，哈根達(dá)斯，意猶未盡啊。

買樓的顧客都是貴客，哈根達(dá)斯彰顯樓市品位。

當(dāng)然，如果你要超過哈根達(dá)斯，你完全可以貴上加貴。

它和中高端樓盤合作，你就和“貴盤”合作。

比如你注冊(cè)一個(gè)高檔冰激凌叫做“根哈斯達(dá)”，你就可以通過層層關(guān)系，和京城最貴樓盤，90000元一平米貢院9號(hào)合作，你為其提供招待客人的高檔冰激凌。

假如客戶經(jīng)過“審批”獲得資格，去京貢院9號(hào)售樓處看樓，你的冰激凌就獲得一次曝光給高端客戶的機(jī)會(huì)。只要你懂得后續(xù)追加銷售，懂得策略組合，就能夠見一個(gè)抓一個(gè)，而這些客戶資源相當(dāng)有價(jià)值。

記住這些人絕對(duì)是只買貴的，不買對(duì)的。

貴營(yíng)銷的關(guān)鍵就是鎖定他們。

于是乎，貴營(yíng)銷的口號(hào)也非常簡(jiǎn)單，“因?yàn)橘F所以貴！”

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