目前國內(nèi)的中小企業(yè)，大多被兩個難題困擾。其一：企業(yè)資金有限，如何利用有限的資金實現(xiàn)企業(yè)既定的目標(biāo)，從而獲得更大的發(fā)展；其二：在市場同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下如何實現(xiàn)品牌突圍，使消費者情有獨鐘？
　　宜家集團(tuán)，來自瑞典的國際化集團(tuán)，在世界30多個國家建立了150家分店，2002年利潤達(dá)108億美元，但是其前身僅僅是靠文具郵購開始不起眼的貿(mào)易公司，宜家成功的奧秘是什么？對現(xiàn)在中小型企業(yè)有什么借鑒價值？讓我們深入解析宜家，透過表象來研究中小企業(yè)成功的密境。

第一 如何利用有限資金

　　宜家的成功首先是對成本的絕對控制，保證投入產(chǎn)出的合理性。以廣告為例，除專業(yè)雜志外，宜家很少在大型媒體投入巨額的廣告費用，宜家主要以產(chǎn)品目錄的形式展示宜家。“宜家目錄”可以說是宜家集團(tuán)的一扇窗戶，通過精美的企業(yè)宣傳DM，直觀介紹企業(yè)產(chǎn)品，并且將家居常識和生活竅門巧妙的貫穿其中，使閱讀成為一種樂趣，因此獲得消費者認(rèn)同，100%的暴露頻率加100%的目標(biāo)人群，使宜家每一分廣告費用都產(chǎn)生價值。以包括現(xiàn)代中小型企業(yè)，其實大可不必在廣告投入上“擺闊氣”，比如將企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化制作成精美的光盤寄送給目標(biāo)客戶。特別是小型廣告公司、餐飲、娛樂行業(yè)、貿(mào)易公司，廣告的科學(xué)性投入將是關(guān)系企業(yè)命運的重要策略。

　　宜家的另一個特點是有效利用終端，將宜家商場、宜家餐廳作為傳播宜家文化的大舞臺。通過一切傳播手段來引導(dǎo)顧客，使顧客在潛移默化中了解宜家。比如國內(nèi)的愛華專賣店、大型商場的彩電專柜也普遍采用類似的模式。對于國內(nèi)中小型企業(yè)，專柜、專賣店的形象設(shè)計也將成為重要一課，企業(yè)的競爭最終是網(wǎng)絡(luò)和終端的競爭。比如“舒蕾”，就是靠終端在“寶潔”中脫穎而出的。

　　宜家的節(jié)儉同樣包含在細(xì)節(jié)之中，在產(chǎn)品設(shè)計之初就全面考慮物流費用，保證每個環(huán)節(jié)的合理連接。比如飲料、調(diào)味品市場“家庭裝”概念的推出，也是順應(yīng)社會趨勢的成本控制之道。

第二 營銷創(chuàng)新與品牌定位

　　營銷手段的陳舊和模式化已經(jīng)成為眾多中小型企業(yè)無法突破的瓶頸，宜家是如何解決這個問題的呢？

　　宜家的營銷手段被業(yè)內(nèi)人士稱為“體驗式營銷”——也就是“嘗試性營銷”的進(jìn)一步衍生，包括消費者免費試用產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性實驗等，可以說在家居行業(yè)這樣的營銷手段具有很大的風(fēng)險性，宜家之所以這樣做來自對產(chǎn)品的信心，對消費者心理的準(zhǔn)確把握。記得國內(nèi)淄博“鳳陽”床墊上市時也采用了類似的方式，用壓路機(jī)來破壞“鳳陽床墊”，在博覽會上把“鳳陽床墊”擺放在進(jìn)入口讓消費者踐踏，從而驗證了產(chǎn)品可靠的質(zhì)量，“真金不怕火煉 鳳陽不怕車碾”，使產(chǎn)品迅速走紅。

　　宜家商場不是冰冷的商場模式，更象是一個有品位的家居環(huán)境，在宜家你幾乎可以買到所有的家居產(chǎn)品。宜家把超市的“一站式采購”運用到家居市場，讓消費者自己挑選，自己選擇安裝，贏得了30歲左右時尚人群的鐘愛，使宜家產(chǎn)品在國內(nèi)成為小資生活的一部分。保健品行業(yè)的“可采”同樣也是通過“體驗式營銷”獲得了愛美女性的認(rèn)同，成為市場的一支生力軍。

　　每個企業(yè)的具體情況不同，營銷策略也不同，由于宜家自主經(jīng)營保證了品牌形象的絕對控制，塑造出“美好家居美好生活倡導(dǎo)者”的出眾形象。對于中小企業(yè)，如何進(jìn)行品牌定位將是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。山東九陽依靠豆?jié){機(jī)成功，成為“中國豆?jié){機(jī)大王”，江蘇三笑成為“牙刷王國”，“三百六十行 行行出狀元”，未來的企業(yè)發(fā)展，專一精深的企業(yè)態(tài)度將成為成功的最佳法門。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：