行業(yè)策劃與解決方案式營銷 ——解決方案式營銷的八大體系

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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行業(yè)策劃與解決方案式營銷 ——解決方案式營銷的八大體系詳細內容

行業(yè)策劃與解決方案式營銷 ——解決方案式營銷的八大體系
體系一. 行業(yè)分析與市場機會

行業(yè)發(fā)展過程和前景預測

抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經理該如何運用？

案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉型

體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇

參考工具——如何市場細分

參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析

為什么物美價廉的產品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協同競爭（進入難度·森林與 樹木）

游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展

營銷新概念　

4P與4C

創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五. 針對行業(yè)營銷的組織架構

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

市場部與銷售部的分工和關系

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構與人力資源管理的運用

討論：產品*行業(yè)*客戶經理的角色定位

體系六. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧

產品經理需要經常關注哪些信息和資源？

產品經理如何成為客戶的貼身顧問？

產品客戶顧問式銷售策略；

產品經理如何掌控行業(yè)客戶聯絡人或關鍵人？

產品經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？

產品經理如何引導客戶關注產品和價值體現？

案例分享:產品經理如何塑造產品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經”

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察

客戶俱樂部

討論：我們應該用那及種方式有效？

 

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