大客戶營銷模式建設(shè)
大客戶營銷模式建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營銷模式建設(shè)
大客戶營銷模式建設(shè)
【課程時間】 2天
【課程對象】總裁、企業(yè)高管、銷售經(jīng)理、銷售人員
（關(guān)如何把產(chǎn)品賣出去、賣上價、可復(fù)制的人群）
【課程介紹】
一、四維成交法定義
成功的大客戶銷售分為兩類策略：
一是正面強(qiáng)攻策略：把關(guān)注點(diǎn)放在決策者和采購者身上。這樣的
策略經(jīng)常會出現(xiàn)失靈的時候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了；
二是逾回包抄策略：即四維成交法——當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈時另起
切入點(diǎn)，用好銷售工具（六把快刀），把四類購買影響者（使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者）通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
二、四維成交法大客戶營銷模式與正面強(qiáng)攻傳統(tǒng)營銷模式的對比
大客戶銷售從一開始就要具備兩種策略的思維，從而提高成交率。
1301751752601、正面強(qiáng)攻——傳統(tǒng)的營銷模式
001、正面強(qiáng)攻——傳統(tǒng)的營銷模式
該方法由于與客戶接觸不深，說明不透，拒絕處理復(fù)雜，成交效果不好。但仍然是企業(yè)普遍采用的方法，有兩個優(yōu)點(diǎn)，也有兩個缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：
（1）上手比較快，適合短兵相接，速戰(zhàn)速決類營銷項目
（2） 適合培養(yǎng)銷售精英
缺點(diǎn)：
（1）失敗率較高，只有少數(shù)天才業(yè)務(wù)人員能夠得心應(yīng)手。成
本也極高，靠吃飯送禮、價格戰(zhàn)和回扣，也不一定成功。
（2）不好復(fù)制，大多數(shù)的人不適應(yīng)，人員流動性太高，業(yè)務(wù)
人員賺不到錢，企業(yè)效益也倍受影響。
2、逾回包抄——四維成交法大客戶營銷模式
四維成交法的核心精髓是建立在關(guān)注客戶需求的基礎(chǔ)上，要從使用者身上入手，培養(yǎng)一系列教練，在完整清晰的客戶組織架構(gòu)圖的指導(dǎo)下，依據(jù)一網(wǎng)打盡卡的指引找對人，用40%的時間與部分關(guān)鍵人建立信任，依據(jù)一劍封喉卡的指引說對話，用30%的時間發(fā)問、傾聽、深入挖掘需求，使客戶對存在的問題引起重視和緊迫感。
用銷售工具（六把快刀）進(jìn)行拒絕處理，用銷售工具展示好品牌、歷史、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)、情感、性價比等，瞬間完成產(chǎn)品說明，在客戶還沒有拒絕的時候就已經(jīng)喜歡了。把自己能把握的事情把握好，就能實(shí)現(xiàn)把握不了的目標(biāo)。一步成交是指不僅關(guān)注簽合同、收款和交付完成等成交終極目的，更關(guān)注銷售過程中四個成交信號的不斷呈現(xiàn)，不錯過商機(jī)，提高成交率。
四維成交法營銷模式建設(shè)也有兩個優(yōu)點(diǎn)和兩個缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：（1）成交率高
（2）有利于團(tuán)隊作戰(zhàn)，普通的業(yè)務(wù)人員也能做出高業(yè)績
缺點(diǎn)：（1）需要用較多的時間做很深入的工作
（2）需要企業(yè)高管等精英群體具有較強(qiáng)的團(tuán)隊復(fù)制素養(yǎng)
三、四維成交法可以解決的問題
1、解決如何建設(shè)卓越營銷團(tuán)隊的困惑 （如何進(jìn)行人才的選、
用、育、留）
2、解決克服對手太強(qiáng)大的困惑 （用卓越理念和銷售技術(shù)與對手抗衡）
3、解決市場空間巨大，企業(yè)有心無力的困惑 （提高企業(yè)市場占有率，實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)）
四、四維成交法課程主要內(nèi)容
1、一張圖：畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，標(biāo)明關(guān)鍵人物的身份和作用
2、一張卡：學(xué)會使用一網(wǎng)打盡卡（卡見附件）
五、四維成交法課程價值及學(xué)員收獲
1、實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣出去的目標(biāo)
成功跳躍四座大山（不需要、不相信、沒錢、不著急），實(shí)現(xiàn)把商品變成貨幣的驚險跳躍。
2、實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣上價的追求
通過用好銷售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個重要價值因素，一次性地展現(xiàn)出來，實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品賣上價。
3、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%
運(yùn)用世界最先進(jìn)的TWI訓(xùn)練模式，實(shí)現(xiàn)八化：工具化、格式
化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化
孟昭春老師的其它課程
說明：由于該建工企業(yè)提出的培訓(xùn)需求是一個定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，老師需要在進(jìn)行問卷調(diào)查和三方會議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個建議題目和框架內(nèi)容，實(shí)際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。一、課程背景2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多工程市場已經(jīng)出現(xiàn)亂象，工程市場營銷也必須做好轉(zhuǎn)變的
講師：孟昭春詳情
《鍛刀坊》訓(xùn)練營 12.30
訓(xùn)練營背景：市場推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動機(jī)，并促使這種購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為而采取的一系列措施。如市場公關(guān)/市場推銷，它的產(chǎn)生是在市場發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來的。是指對某個產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，是使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購買。是銷售、營銷的手段和方式?！薄板懙斗?/p>
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市場營銷體系的建立與提升 12.30
課程背景：本課程針對市場營銷體系的建立與提升，特別適用于大型國有生產(chǎn)制造型企業(yè)。課程旨在深化市場營銷的理解，強(qiáng)化中高層管理人員的市場先鋒意識，以及提升企業(yè)在客戶管理和大客戶關(guān)系公關(guān)方面的能力。具體針對如下部分問題進(jìn)行授課：1、大型國有生產(chǎn)制造型企業(yè)該如何進(jìn)行市場營銷體系的建立與提升？2、企業(yè)該如何把政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷做好？3、該如何提高中層干
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《一劍封喉的談判藝術(shù)》 12.30
一、課題釋義本課程專門針對TOB、TOG大客戶銷售中的特點(diǎn)：金額大、周期長、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，該如何進(jìn)行商務(wù)談判的解決方案。課題隱含著三個元素：1、戰(zhàn)略規(guī)劃（“贏”的策略與方法）2、實(shí)踐技巧（“正確的方式”）3、心理操縱（影響對手情緒、觀點(diǎn)和決策制定過程以實(shí)現(xiàn)談判者目標(biāo)的策略和方法）課程目標(biāo)：1.不僅是讓學(xué)員了解一般規(guī)則或策略，而是要深入到細(xì)節(jié)中去探究并學(xué)會
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對象：企業(yè)管理人員、職員等（120人左右）時間：1天（6小時）一、課程背景在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實(shí)施戰(zhàn)略性的營銷計劃，以保持競爭優(yōu)勢并滿足消費(fèi)者需求。同時，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時的關(guān)鍵策略之一。因此，了解營銷戰(zhàn)略和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對于企業(yè)和市場營銷專業(yè)人士至關(guān)重要。1、企業(yè)如何才能掌握市場競爭的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)
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一、課程背景2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多市場已經(jīng)出現(xiàn)亂象，各行業(yè)市場營銷必須做好轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，稍有不慎，就會掉入呆賬死賬和法律訴訟等危險境地……所以，掌握政商關(guān)系及大客戶服務(wù)及銷售策略與方法，提升業(yè)務(wù)競爭力和客戶滿意度是當(dāng)務(wù)之急。剛剛過去的2024年兩會上，國家大力倡導(dǎo)和推動“新質(zhì)生產(chǎn)力”的發(fā)展，給
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說明：XX移動的培訓(xùn)需求是一個定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，老師需要在進(jìn)行問卷調(diào)查和三方會議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個建議題目和框架內(nèi)容，實(shí)際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。一、課程題目：政商/政企大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷策略二、課程背景在激烈的市場競爭中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營和銷售團(tuán)隊的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的公關(guān)和深度營銷
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課程背景和培訓(xùn)目標(biāo)2024年的中國經(jīng)濟(jì)形勢仍然有五個方面的隱憂：就業(yè)、股市、地方財政、房地產(chǎn)和金融等領(lǐng)域，都出現(xiàn)了較多綜合信心指數(shù)并不樂觀的現(xiàn)象，市場競爭將會更加激烈。民營資本處于困境，80的大項目投資都集中在政府等方面。如何處理好政商關(guān)系？如何做好大客戶銷售？如何通過協(xié)同營銷的六大策略做好大客戶營銷模式建設(shè)？如何摒棄靠能人和野路子的一貫作風(fēng)？如何戰(zhàn)勝競爭對
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在激烈的市場競爭中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營和銷售團(tuán)隊的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的公關(guān)和深度營銷策略不僅能夠打開市場門檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。面對不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青，因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。本課程旨
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