《引導(dǎo)式萃?。焊咝л蜔挸山幻丶N售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取工坊》

《引導(dǎo)式萃?。焊咝л蜔挸山幻丶?br /> ——銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取工坊
主講：蒲偉權(quán)老師
【課程背景】
在您公司的銷售團(tuán)隊(duì)里，是否也常常聽到這樣的話：
“這段時(shí)間又走了1個(gè)銷冠，他們簽單的‘絕招’，好像也一并被帶走了。”
“小李那個(gè)棘手的單子居然談成了，問起來，他就撓頭說‘我也不知道咋回事，反正就成了’，這‘神功’我們怎么學(xué)？”
“培訓(xùn)學(xué)了一堆‘銷售套路’，但一上戰(zhàn)場，還是被客戶打得措手不及，缺的是我們自己一招制敵的‘秘籍’。”
您可能已經(jīng)敏銳地察覺到：公司最大的浪費(fèi)，是銷售團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)驗(yàn)的“隱性流失”。那些真正能打硬仗、拿下訂單的“成交秘籍”，封存在銷售高手的大腦深處，看不見、說不清、傳不開，其問題的核心在于缺乏一套將高手“內(nèi)功心法”轉(zhuǎn)化為組織“標(biāo)準(zhǔn)功法”的科學(xué)流程，難以將銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)驗(yàn)證成功的“實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)、獨(dú)門秘籍”挖出來、理清楚，推廣開，這導(dǎo)致了三個(gè)典型困境：
業(yè)績依賴“銷冠”，團(tuán)隊(duì)難以復(fù)制成功。一旦明星銷售離職或狀態(tài)波動(dòng)，區(qū)域業(yè)績立刻滑坡。
新人成長“靠悟”，試錯(cuò)成本高。沒有清晰可學(xué)的“前輩路徑”，只能在黑暗中摸索，浪費(fèi)時(shí)間和客戶資源。
團(tuán)隊(duì)打法“散裝”，無法形成合力。每個(gè)人都有自己的土辦法，好壞參半，無法沉淀為可迭代的組織資產(chǎn)。
因此，團(tuán)隊(duì)真正需要的，或許不是又一門外部銷售技巧課，而是一套“內(nèi)部最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化”的機(jī)制——把個(gè)人偶然的成功，變成團(tuán)隊(duì)必然的能力。為此，我們開發(fā)了一場名為《引導(dǎo)式萃取：高效萃煉成交秘籍》工作坊。它并非傳統(tǒng)授課，而是一次深度聚焦的“銷售秘籍”微型項(xiàng)目。我們將全程帶領(lǐng)并輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)親歷“尋招-化決-凝核-成譜”完整過程，在課堂現(xiàn)場產(chǎn)出一套源于自身最佳實(shí)戰(zhàn)、立刻能用于下一場戰(zhàn)斗的“成交秘籍”，把偶然的個(gè)人勝利，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)必贏勝勢。
【課程收益】
對組織而言：
構(gòu)建銷售知識(shí)資產(chǎn)：將分散在銷售高手頭腦中的“好招、妙招、絕招”系統(tǒng)化沉淀，形成銷售團(tuán)隊(duì)的核心知識(shí)資產(chǎn)。
提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)力：通過經(jīng)驗(yàn)共享與流程，有效縮短新人成長周期，提升銷售團(tuán)隊(duì)平均作戰(zhàn)能力。
加速最佳實(shí)踐推廣：將銷售實(shí)戰(zhàn)中的獲得成功快速復(fù)制到全團(tuán)隊(duì)，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)績規(guī)?；鲩L。
對個(gè)人而言：
掌握萃取核心技術(shù)：學(xué)會(huì)將模糊經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為清晰方法論的結(jié)構(gòu)化能力。
實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)價(jià)值倍增：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)得以沉淀和傳播，擴(kuò)大個(gè)人影響力。
獲得實(shí)用工具套裝：帶走一套即學(xué)即用的經(jīng)驗(yàn)萃取工具和模板。
加速專業(yè)成長：通過結(jié)構(gòu)化萃取與反思，提升問題解決能力和銷售能力，最終提升個(gè)人銷售業(yè)績。
【課程特點(diǎn)】
現(xiàn)場出成果：課程以“工作坊”形式開展，每個(gè)環(huán)節(jié)均設(shè)有實(shí)操任務(wù)與產(chǎn)出，確保學(xué)員在課程結(jié)束時(shí)即可沉淀出帶走一套套完整的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取成果。
從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去：所有痛點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)均來源于銷售真實(shí)場景，萃取成果直接服務(wù)于銷售業(yè)績提升。
即學(xué)即用：提供業(yè)務(wù)痛點(diǎn)拆解表、經(jīng)驗(yàn)價(jià)值評估量表、STARR訪談框架、經(jīng)驗(yàn)口訣化與視覺化建模方法等實(shí)用工具，可直接應(yīng)用于銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的可持續(xù)開發(fā)與迭代中。
【課程對象】銷售骨干、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售培訓(xùn)管理者、高潛銷售新人
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一模塊：認(rèn)知重塑——為什么經(jīng)驗(yàn)萃取成為銷售團(tuán)隊(duì)的“業(yè)績增長剛需”？
從一個(gè)典型案例看兩種問題解決思維
【案例】如何用6個(gè)月改善發(fā)展中國家兒童營養(yǎng)不良問題。
（1）分析原因法的核心邏輯：從問題出發(fā)，回溯根本原因
（2）最佳實(shí)踐萃取的核心邏輯：從成功出發(fā)，提煉可復(fù)制行為
二、重新定義——從經(jīng)驗(yàn)浪費(fèi)到可復(fù)制生產(chǎn)力
（1）概念澄清：什么是真正的“經(jīng)驗(yàn)”和“經(jīng)驗(yàn)萃取”？
（2）價(jià)值重構(gòu)：萃取經(jīng)驗(yàn)?zāi)康氖恰翱蓮?fù)制的銷售生產(chǎn)力”
（3）三贏價(jià)值：組織提效、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)基、個(gè)人升華
三、工作坊全景預(yù)覽——從“尋招”到“成譜”的銷售成交秘籍共創(chuàng)之旅
（1）方法論總覽：銷售經(jīng)驗(yàn)萃取的完整流程地圖
（2）可視化呈現(xiàn)：尋招→化訣→凝核→成譜四大階段
（3）各階段核心產(chǎn)出物與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)展示
第二模塊：實(shí)戰(zhàn)萃煉——高手實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，如何外化成銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)得會(huì)的“秘籍”？
第一階段：尋招——怎么找準(zhǔn)最值得提煉的“招數(shù)”？
目標(biāo)：從個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售痛點(diǎn)出發(fā)，通過集體研討和經(jīng)驗(yàn)價(jià)值評估，精準(zhǔn)鎖定具有高業(yè)務(wù)價(jià)值、高可復(fù)制性的經(jīng)驗(yàn)萃取主題。
核心產(chǎn)出物：《銷售業(yè)務(wù)共鳴痛點(diǎn)清單》、《高價(jià)值萃取主題畫布》
【思考】在經(jīng)驗(yàn)主題選取方面一般會(huì)遇到哪些困惑？
（1）經(jīng)驗(yàn)主題選取四大招數(shù)
1）戰(zhàn)略推演法：從未來推導(dǎo)所需新能力
2）業(yè)務(wù)痛點(diǎn)法：從高頻痛點(diǎn)切入萃取
3）標(biāo)桿識(shí)別法：從成功者復(fù)制最佳實(shí)踐
4）崗位職責(zé)拆解法：從系統(tǒng)構(gòu)建出發(fā)沉淀經(jīng)驗(yàn)
（2）業(yè)務(wù)痛點(diǎn)法實(shí)戰(zhàn)演練：從銷售痛點(diǎn)到萃取主題
步驟1：集體回憶與分享銷售痛點(diǎn)，完成填寫《我的銷售實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)清單》
步驟2：組內(nèi)兩兩分享，并篩選共鳴痛點(diǎn)
步驟3：拆解共鳴業(yè)務(wù)痛點(diǎn)（痛點(diǎn)場景→互動(dòng)模式→能力短板）
步驟4：推導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)類型（思維與決策類、行為與過程類、內(nèi)容與信息類）
步驟5：尋找“實(shí)戰(zhàn)高手”，瞄定萃取對象
步驟6：形成萃取主題
步驟7：暢想“拿下訂單后的爽感”
（3）經(jīng)驗(yàn)價(jià)值評估矩陣：錨定高價(jià)值主題
（1）經(jīng)驗(yàn)價(jià)值評估矩陣維度解釋：業(yè)務(wù)價(jià)值與可復(fù)用性
（2）四象限策略：明星經(jīng)驗(yàn)、關(guān)鍵技能、基礎(chǔ)工具、邊緣知識(shí)
（3）經(jīng)驗(yàn)價(jià)值評分表使用
第二階段：化決——怎么讓高手把“絕招”說清楚？
目標(biāo)：運(yùn)用STARR模型框架，對選定主題的實(shí)戰(zhàn)高手（可以是自己或他人）進(jìn)行結(jié)構(gòu)化深度訪談，將隱性經(jīng)驗(yàn)完整、細(xì)致地還原為顯性敘事。
核心產(chǎn)出物：《STARR深度訪談實(shí)錄表》（一份結(jié)構(gòu)化的訪談筆記或自述文稿，完整包含情景、任務(wù)、具體行動(dòng)與話術(shù)、結(jié)果、反思五個(gè)部分的詳細(xì)內(nèi)容）。
STARR模型詳解
S：詳細(xì)還原情景
T：澄清描述任務(wù)與挑戰(zhàn)
A：深挖行為動(dòng)作
R：確認(rèn)并分析結(jié)果
R：深刻反思與提煉
基于STARR模型開展結(jié)果化深度訪談
第一輪：情境與任務(wù)還原，問清“五何”（何時(shí)、何地、何人、何事、何因）
第二輪：行為與話術(shù)挖掘，使用《深度追問清單》拆解概括性陳述
第三輪：結(jié)果與反思提煉，引導(dǎo)專家跳出故事，提煉普適性原則
（3）訪談封樣：確保訪談實(shí)錄完整、準(zhǔn)確與清晰
三、第三階段：凝核——怎么把一堆敘事變成“可復(fù)制的心法”？
目標(biāo)：對詳盡的STARR訪談實(shí)錄進(jìn)行加工，提煉核心邏輯，并運(yùn)用“口訣化”和“視覺化”技術(shù)，將長篇敘事轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化的易記、易傳、易學(xué)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ汀?br /> 核心產(chǎn)出物：《經(jīng)驗(yàn)口訣卡》、《經(jīng)驗(yàn)可視化模型圖》
【對比】從“萬言圖譜”到“八字真言
從冗長素材到核心邏輯：三步快速提煉高手訪談實(shí)錄
步驟1：提取價(jià)值要點(diǎn)
步驟2：卡片分類法進(jìn)行歸納與合并，提煉中心詞
步驟3：梳理核心邏輯關(guān)系
從經(jīng)驗(yàn)到模型的升維：用“兩化”讓復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)“記得住”
有效傳播經(jīng)驗(yàn)的兩種方式：口訣化與視覺化
經(jīng)驗(yàn)口訣化的六個(gè)方法及對應(yīng)示例
視覺化呈現(xiàn)的常見形式及對應(yīng)示例
第四階段：成譜——怎么讓經(jīng)驗(yàn)“自己會(huì)說話”？
目標(biāo)：為凝練出的經(jīng)驗(yàn)選擇最合適的載體進(jìn)行封裝，并賦予其吸引人的“包裝”，形成可直接用于學(xué)習(xí)、培訓(xùn)或推廣的最終成果。核心產(chǎn)出物：《一招鮮?經(jīng)驗(yàn)萃取成果卡》（最終交付物）一份標(biāo)準(zhǔn)化的成果文檔，包含：標(biāo)題、價(jià)值摘要、核心口訣/模型、關(guān)鍵話術(shù)/步驟清單、應(yīng)用場景與適用提醒等。
（1）經(jīng)驗(yàn)載體選擇（基于應(yīng)用場景與顆粒度大小進(jìn)行劃分）
1）學(xué)習(xí)培訓(xùn)類：微課、標(biāo)準(zhǔn)課件、案例
2）績效支持類：話術(shù)、清單、模板、SOP、操作指南
（2）各類經(jīng)驗(yàn)載體的特點(diǎn)及適用場景
（3）萃取成果標(biāo)題美化的六脈神劍：
數(shù)字法：巧用數(shù)字突出內(nèi)容
價(jià)值誘惑法：提煉價(jià)值點(diǎn)吸引關(guān)注
提問法：拋出問題引發(fā)思考
形象比喻法：類比引發(fā)聯(lián)想
以小見大法：小事件折射大道理
蹭熱點(diǎn)法：結(jié)合時(shí)事提升關(guān)注度
（4）常見成果封裝示例
1）“一招鮮”結(jié)構(gòu)及示例
2）微型案例結(jié)構(gòu)及示例
3）銷售話術(shù)卡結(jié)構(gòu)及示例
4）復(fù)盤報(bào)告結(jié)構(gòu)及示例
第三模塊：亮劍行動(dòng)——如何讓個(gè)人最佳實(shí)踐成果真正成為銷售團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)？
一、成果展示與結(jié)構(gòu)化反饋
（1）小組亮劍：5分鐘呈現(xiàn)萃取成果
（2）結(jié)構(gòu)化深度點(diǎn)評：鉆石反饋法
二、最佳成果評選：樹立團(tuán)隊(duì)智慧標(biāo)桿
（1）評選標(biāo)準(zhǔn)：
1）價(jià)值度：解決的問題是否普遍且關(guān)鍵？
2）可復(fù)制性：方法是否清晰、具體、易于他人學(xué)習(xí)使用？
3）創(chuàng)新性：是否提供了超越常識(shí)的新視角或新解法？
4）呈現(xiàn)力：成果封裝是否精美、易懂、便傳播？
（2）評選流程：
1）小組初薦：各小組根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部評議后提交本組最佳成果。
2）全場投票：所有學(xué)員通過匿名貼紙投票或線上掃碼投票。
3）加冕儀式：宣布“最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”、“最具推廣價(jià)值獎(jiǎng)”等。
三、課程總結(jié)與行動(dòng)催化
（1）全課程脈絡(luò)回顧：一張圖回顧萃取之旅
（2）核心心法交付與升華
（3）“亮劍行動(dòng)”后續(xù)計(jì)劃
（4）結(jié)業(yè)儀式與能量灌注

蒲偉權(quán)老師的其它課程