《從觸達(dá)到成交的TALK溝通技術(shù)模型》

《從觸達(dá)到成交的TALK溝通技術(shù)模型》
主講：趙恒老師
【課程背景】
在競爭激烈的市場環(huán)境中，產(chǎn)品、價(jià)格、策略和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，它們?nèi)缤梭w的“五臟”，固然重要，但真正決定銷售成敗的關(guān)鍵，是流動(dòng)于整個(gè)銷售流程中的“血液”——溝通。許多銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí)，卻困于無法有效觸達(dá)客戶、洞察真實(shí)需求、影響決策鏈、建立信任并維護(hù)長期關(guān)系。本課程旨在系統(tǒng)化提升銷售人員的溝通能力，將模糊的“溝通藝術(shù)”轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可演練、可落地的“TALK溝通技術(shù)模型，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從初次觸達(dá)到最終成交的全周期精準(zhǔn)溝通。
【課程收益】
1.掌握一套系統(tǒng)模型：深入理解并掌握“TALK”溝通技術(shù)模型的四層進(jìn)階結(jié)構(gòu)與核心要領(lǐng)。
2.提升四大關(guān)鍵能力：顯著提升客戶需求洞察、組織決策鏈覆蓋、價(jià)值共鳴創(chuàng)造與長期關(guān)系維護(hù)四大核心溝通能力。
3.獲得四大實(shí)用工具：獲得即學(xué)即用的對話框架、提問清單、關(guān)系建設(shè)方法與維護(hù)策略。
4.促進(jìn)銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化：通過高效溝通，縮短銷售周期，提高轉(zhuǎn)化率與客戶留存率，直接驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長。
【課程特色】
1.結(jié)構(gòu)化模型，易學(xué)易用：將復(fù)雜的溝通場景提煉為“T-A-L-K”四級(jí)階梯模型，邏輯清晰，步驟明確。
2.實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例鮮活：大量引用真實(shí)銷售場景案例（如B2B大客戶觸達(dá)、復(fù)雜決策鏈突破、價(jià)值談判等）進(jìn)行剖析。
3.深度互動(dòng)，演練結(jié)合：課程包含角色扮演、情景模擬、小組研討等多種互動(dòng)形式，強(qiáng)化技能內(nèi)化。
4.舊知融合，體系升級(jí)：將學(xué)員原有知識(shí)體系（如客戶心理學(xué)、談判技巧等）有機(jī)融入新模型，實(shí)現(xiàn)認(rèn)知升級(jí)。
【課程方式】
1.講師講授：模型講解、要點(diǎn)剖析、案例示范。
2.案例研討：分組分析經(jīng)典成功/失敗溝通案例。
3.角色扮演/情景模擬：針對各模塊核心技能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
4.小組討論與分享：經(jīng)驗(yàn)交流，最佳實(shí)踐共創(chuàng)。
5.工具演練：使用課程提供的清單、話術(shù)模板進(jìn)行現(xiàn)場練習(xí)。
【課程對象】
1.一線銷售代表、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
2.銷售團(tuán)隊(duì)主管、經(jīng)理
3.任何需要通過專業(yè)溝通達(dá)成商業(yè)目標(biāo)的專業(yè)人士
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
開篇：共識(shí)——溝通是銷售的“血液”
1.互動(dòng)討論：銷售成敗的關(guān)鍵因素有哪些？（產(chǎn)品、價(jià)格、關(guān)系…）
2.共識(shí)達(dá)成：品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、策略、服務(wù)是“五臟”，溝通是貫穿全身、輸送養(yǎng)分的“血液”。
3.現(xiàn)狀診斷：銷售人員常見的溝通痛點(diǎn)與誤區(qū)。
4.課程概要：介紹TALK模型如何系統(tǒng)性解決這些問題。
模塊一：解讀TALK——溝通的四重境界
1.TALK的英文本意與銷售場景映射：
- 閑談：破冰，建立初步聯(lián)系。（對應(yīng)：初次觸達(dá)、社交開場）
- 會(huì)談：正式交流，探討問題與需求。（對應(yīng)：需求調(diào)研會(huì)議）
- 報(bào)告：呈現(xiàn)價(jià)值與方案。（對應(yīng)：方案宣講、價(jià)值演示、述標(biāo)）
- 談判：促成合作，達(dá)成協(xié)議。（對應(yīng)：商務(wù)談判、關(guān)單）
2.核心觀點(diǎn)：一次成功的銷售溝通，是沿著這四個(gè)層次不斷深化、螺旋上升的過程。
模塊二：TALK模型——解讀到應(yīng)用-5715215901.T - Touch（觸達(dá)與反饋）：精準(zhǔn)感知需求
核心釋義：有效觸達(dá)客戶，并通過高質(zhì)量的互動(dòng)與反饋，探知客戶真實(shí)需求和意向強(qiáng)度。
關(guān)鍵技能與知識(shí)點(diǎn)：
- 多元觸達(dá)與價(jià)值開場：如何設(shè)計(jì)無法拒絕的開場白（“30秒電梯演講”技巧）。
- 診斷式提問與傾聽：運(yùn)用SPIN、顧問式提問等技巧挖掘痛點(diǎn)（“提問金字塔”模型）。
- 反饋確認(rèn)技術(shù)：如何復(fù)述、總結(jié)、澄清，確保理解無誤（“傾聽三層次”）。
- 案例分析：一個(gè)從被拒絕到引發(fā)興趣的觸達(dá)電話錄音分析。
- 實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，針對模擬客戶背景，練習(xí)“價(jià)值觸達(dá)”與“需求診斷”對話。
2.A - All（全決策鏈）：組織型關(guān)系拓展
核心釋義：識(shí)別并影響購買決策中的所有關(guān)鍵角色，針對不同角色制定溝通策略。
關(guān)鍵技能與知識(shí)點(diǎn)：
- 決策角色地圖繪制：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、守門員。
- 角色性格與需求差異：針對技術(shù)型、業(yè)務(wù)型、財(cái)務(wù)型等角色的溝通要點(diǎn)（關(guān)鍵角色的二種訴求和五種風(fēng)格）。
- 關(guān)系建設(shè)階梯：從陌生到盟友的漸進(jìn)式關(guān)系構(gòu)建方法（組織型關(guān)系拓展策略）。
- 案例分析：某項(xiàng)目因忽略技術(shù)影響者而失敗的復(fù)盤。
- 小組研討：繪制一個(gè)典型客戶項(xiàng)目的決策鏈地圖，并討論針對不同角色的溝通策略。
3.L - Like（同頻與喜歡）：創(chuàng)造情感與價(jià)值共鳴
核心釋義：通過情緒同頻與價(jià)值塑造，讓客戶從“理性認(rèn)可”到“感性喜歡”，建立深層信任。
關(guān)鍵技能與知識(shí)點(diǎn)：
- 情緒同頻技術(shù)：鏡像、共情、積極回應(yīng)（顧問式人設(shè)）。
- 價(jià)值話術(shù)鍛造：將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶場景下的獨(dú)特價(jià)值與收益（價(jià)值優(yōu)勢清單、增效型話術(shù)共創(chuàng)）。
- 故事化溝通：用故事包裝案例，傳遞理念，激發(fā)共鳴（典型案例萃取與演繹）。
- 案例賞析與感悟：《華為云征服得到羅振宇》。
- 實(shí)戰(zhàn)演練：將一款產(chǎn)品的冰冷參數(shù)，轉(zhuǎn)化為針對特定客戶角色的“價(jià)值故事”并進(jìn)行演講。
4.K - Kin（親密關(guān)系）：長期維護(hù)與持續(xù)滿意
核心釋義：將客戶視為“親戚”，建立超越交易的親密、持久關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠與轉(zhuǎn)介紹。
關(guān)鍵技能與知識(shí)點(diǎn)：
- 成交不是結(jié)束：客戶滿意度意識(shí)與終身價(jià)值（LTV）理念（服務(wù)即營銷）。
- 體系化維護(hù)方法：定期的價(jià)值回顧、個(gè)性化的關(guān)懷、知識(shí)分享（客戶分層維護(hù)策略、客戶評(píng)級(jí)工具）。
- 創(chuàng)造驚喜與轉(zhuǎn)介紹引擎：如何設(shè)計(jì)“時(shí)刻”，激勵(lì)客戶成為推薦者（轉(zhuǎn)介紹SOP、服務(wù)資源百寶箱）。
- 案例分享：某銷售通過非業(yè)務(wù)關(guān)懷，在危機(jī)時(shí)刻留住大客戶的真實(shí)故事。
- 行動(dòng)方案制定：每位學(xué)員為自己的一位重要客戶，制定一份未來90天的“關(guān)系深化”行動(dòng)計(jì)劃。
模塊三：課程總結(jié)與行動(dòng)承諾
1.TALK模型全景回顧：繪制從Touch到Kin的完整路徑圖。
2.個(gè)人強(qiáng)弱點(diǎn)反思：學(xué)員在哪個(gè)字母環(huán)節(jié)最具優(yōu)勢/最具挑戰(zhàn)？
3.制定個(gè)人溝通能力提升計(jì)劃：基于模型，確定1-2項(xiàng)立即可以改進(jìn)的行動(dòng)點(diǎn)。
4.問答與交流
備注：此課綱可根據(jù)貴公司具體銷售場景（如To B/To C，行業(yè)特性）和學(xué)員平均水平進(jìn)行定制化調(diào)整，以確保最高匹配度與實(shí)戰(zhàn)效果。

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