重塑成交：顧問式銷售技能提升

【課程背景】

B2B客戶銷售，需要銷售人員不但具備客戶營(yíng)銷策略還要具備專業(yè)的面對(duì)面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，從對(duì)顧問式銷售認(rèn)知，到整個(gè)銷售拜訪過程中關(guān)鍵動(dòng)作的訓(xùn)練都會(huì)給你一個(gè)專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【課程收益】

1. 學(xué)習(xí)成為優(yōu)秀銷售的3個(gè)關(guān)鍵要素。

2. 從舊的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)?a href="http://www.fanshiren.cn/neixun/retrieval/42_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">顧問式銷售。

3. 激發(fā)銷售成員的工作動(dòng)力與激情。

4. 掌握找到目標(biāo)客戶的方法。

5. 和客戶建立信任的5個(gè)技巧。

6. 掌握需求挖掘的方法與要點(diǎn)。

7. 掌握成交訂單的8個(gè)方法。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銷售骨干、門店店長(zhǎng)、門店經(jīng)理

【課程方式】

互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用

【課程大綱】

第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

一、什么是銷售，銷售是什么？

二、顧問式銷售與普通銷售有啥不一樣？

1. 產(chǎn)品導(dǎo)向VS 需求導(dǎo)向

2. 產(chǎn)品功能VS 解決問題

3. 單向說服VS 雙向互動(dòng)

4. 短期合作VS 長(zhǎng)期共贏

三、顧問式銷售兩大核心

1. 以客戶為中心

2. 為客戶創(chuàng)造價(jià)值

四、專業(yè)銷售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

五、如何成為優(yōu)秀的顧問式銷售

1. 銷售需要具有的5心準(zhǔn)備

2. 優(yōu)秀銷售要具備的7個(gè)能力

3. 銷售需要掌握的3大知識(shí)領(lǐng)域

4. 優(yōu)秀銷售要做好的4種角色

5. 提升銷售自信心的6個(gè)行動(dòng)

第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對(duì)銷售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據(jù)（Evidence）

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉

銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率

一、客戶認(rèn)知

1. 客戶為什么會(huì)拒絕我們？

2. 尋找目標(biāo)客戶的4種有效方法

3. 常見客戶7種心理行為分析

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化

三、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處

四、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟

五、專業(yè)電話銷售注意事項(xiàng)

1. 你真的對(duì)自己了解嗎？

2. 如何從3個(gè)維度了解客戶

3. 提升聲音感染力6要素

4. 電話銷售工具包

六、怎樣獲得客戶好感

1. 5種開場(chǎng)白讓客戶愿意把電話聽完

2. 5個(gè)小技巧拉近客戶之間的距離

3. 6種贊美維度獲得客戶的好感
工具：贊美客戶常用話術(shù)

演練：使用教學(xué)方法設(shè)計(jì)話術(shù)

4. 傾聽3步驟讓客戶更愿意溝通
工具：傾聽時(shí)常用的話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程

一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題

三、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、如何介紹產(chǎn)品客戶會(huì)認(rèn)同

1. 常見錯(cuò)誤產(chǎn)品的介紹

2. 為何有的客戶愿意選擇價(jià)格高的產(chǎn)品？

3. 公司介紹的“三到”

4. 產(chǎn)品介紹4要點(diǎn)打動(dòng)客戶
工具：產(chǎn)品介紹常用公式

5. 你會(huì)講故事嗎？

演練：讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品介紹

現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷售工具：五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)

第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧

1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意

2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具

一、不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)

2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

4、對(duì)公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)-成本）

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問題——了解既有現(xiàn)況

2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響

4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第七講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單

一、如何處理客戶異議

1. 產(chǎn)生異議的2個(gè)主要原因

1) 客戶原因

2) 銷售原因

2. 5種常見異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)

1) 需求異議——我們不感興趣、我們有供應(yīng)商

2) 價(jià)格異議——你們產(chǎn)品太貴了

3) 拖延異議——我們以后有需要找你

4) 懷疑異議——產(chǎn)品真有那么好嗎？

5) 權(quán)力異議——這個(gè)事我說了不算

3. 處理異議的4個(gè)原則

4. 處理異議的3種有效方法

1) 先跟后帶法

2) 3F溝通法

3）動(dòng)之三情法

二、6種不同類型的客戶應(yīng)對(duì)方法

1. 愛慕虛榮型客戶

2. 節(jié)約儉樸型客戶

3. 猶豫不決型客戶

4. 自命不凡型客戶

5. 嚴(yán)謹(jǐn)分析型客戶

6. 脾氣急躁型客戶

三、如何促使客戶成交？

1. 電話銷售成交前的4個(gè)意識(shí)訓(xùn)練

2. 成交前的5個(gè)流程

3. 臨門一腳的7種成交策略

1) 直接成交法

2) 優(yōu)惠成交法

3) 小點(diǎn)成交法

4) 攀比成交法

5) 認(rèn)同成交法

6) 選擇成交法

7) 權(quán)威成交法

8) 稀缺成交法

【后續(xù)跟蹤】

學(xué)員按要求及時(shí)完成行動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到工作中，用以解決所遇到的問題，講師會(huì)根據(jù)學(xué)員的具體情況給予相應(yīng)的指導(dǎo)，幫助學(xué)員更好的運(yùn)用所學(xué)到的工具和技巧。

【學(xué)習(xí)模式】

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