營銷體系建設(shè) 團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn) 業(yè)績自動(dòng)增——營銷體系與銷售管理

【課程背景】

對一家企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績自動(dòng)增！

構(gòu)建市場營銷與銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：

?頂層設(shè)計(jì)：目標(biāo)市場分析、市場定位、產(chǎn)品路線圖、價(jià)格策略、品牌管理、渠道策略

?營銷組織發(fā)展：營銷組織架構(gòu)、分工協(xié)作、營銷人才體系、銷售技能訓(xùn)練

?制度流程賦能：營銷制度設(shè)計(jì)、過程管理、客戶轉(zhuǎn)化管理、客戶關(guān)系管理、項(xiàng)目流程管控

?激勵(lì)約束機(jī)制：人才評價(jià)機(jī)制、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)、薪酬激勵(lì)、績效考核、職業(yè)發(fā)展通道、人才優(yōu)化機(jī)制

開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時(shí)提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場景問題困惑，互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品體系、組建團(tuán)隊(duì)、銷售管理、拓展客戶等重難點(diǎn)問題，快速提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

?推動(dòng)企業(yè)市場銷售管理模式升級(jí)，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；

?優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；

?為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；

?學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

?收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)市場銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動(dòng)增長。

【課程特色】

一線銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；

立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；

成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及戰(zhàn)略、組織管控、市場營銷、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵(lì)等8個(gè)以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過講授、練習(xí)、點(diǎn)評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對象】

董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等?

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略：頂層設(shè)計(jì)

1、營銷戰(zhàn)略框架

4S商業(yè)模式模型

常用的營銷模型： STP與4P

業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？

2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？

如何找到你的目標(biāo)市場？

如何確定目標(biāo)客戶？

如何從市場定位到客戶價(jià)值定位？

案例：J鋼鐵加工公司是如何通過營銷體系重構(gòu)，市場分析，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

3、從市場洞察到客戶洞察

商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容？5大內(nèi)容

商業(yè)洞察有哪些方法？5大方法

商業(yè)洞察有哪些工具？5大工具

從無效的客戶洞察到“容易忽視的3個(gè)關(guān)鍵問題”

案例：江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，如何重新布局自己的“營+銷”體系？

案例：上海某DM高科技公司，如何通過“營+銷”體系的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤？

產(chǎn)品與傳播體系：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？

產(chǎn)品組合策略

練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合

新產(chǎn)品開發(fā)策略

“VOC客戶的聲音”調(diào)查表

如何洞察客戶的真實(shí)需求？以500強(qiáng)外企為例

案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？

定價(jià)模型

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

最簡單實(shí)用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式FABE

為什么不是FABE,?而是BEFA或EBFA

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

5、市場傳播策略

市場推廣工具方法

B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營銷，從人找信息到“信息找人”？

工業(yè)品內(nèi)容營銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容？

6、銷售體系的核心是銷售機(jī)會(huì)？

銷售機(jī)會(huì)的4大作用與3種表現(xiàn)形態(tài)

市場營銷如何拓展銷售機(jī)會(huì)？

案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動(dòng)找上門？

案例：某管理咨詢公司的“營+銷”管理體系，2018-2021保持每年40%的速度業(yè)務(wù)增長

案例：淘寶天貓2022年，如何升級(jí)營銷體系？

案例：M醫(yī)療健康服務(wù)公司，如何跨矩陣營銷做B2C業(yè)務(wù)？

營銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）

如何選人？（人崗匹配）

銷售人員的人才畫像：能力素質(zhì)模型

優(yōu)秀營銷人員的5F模型

如何通過簡歷與面試，精準(zhǔn)選人？

小組討論 ：銷售面試的336法則：問什么？如何問？

案例：工業(yè)品電商應(yīng)該選什么樣的人？

如何育人？（授人以漁）

培訓(xùn)體系構(gòu)建

如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？

導(dǎo)師制

團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12321組合法

案例：為什么銷售總監(jiān)大牛的培訓(xùn)方式失敗了？

案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”

案例分析：華為如何“用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人”?

如何用人？（知人善任）

”用人要評“工具：績效評估矩陣

案例 : CEO的最大成功和最大失敗

如何留人？（給人希望）

面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?/p>

留人的4種方法

如何順利辭退銷售人員？

案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？

小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？

哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計(jì)邏輯是什么？

銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型

案例：美國上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？

銷售管理實(shí)踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？

2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)

從客戶定義到銷售組織架構(gòu)

案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？

3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)

什么是營銷管理體系？

營銷管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路

4、組織變革與做強(qiáng)做優(yōu)

團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理

案例討論：營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系

案例：500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)

案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密

激勵(lì)體系：如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、績效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？

方法：績效考核坡度設(shè)計(jì)

2、營銷團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系? ? ?

3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制

4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合？

精神激勵(lì)的6脈神劍

案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)？

案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？

銷售管理實(shí)踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計(jì)一個(gè)坡度績效考核激勵(lì)制度？

管控體系：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何管理？

什么是銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理？

過程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)

案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？

2、銷售過程管理制度流程建設(shè)

3、目標(biāo)管理與計(jì)劃管理

4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

銷售管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問題

團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力

如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？

案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失?。?/p>

催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，鋪平催收前的路

團(tuán)隊(duì)溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？

案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過90%？

銷售管理實(shí)踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊(duì)？

銷售團(tuán)隊(duì)4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊(duì)？?????????????????????

我們要向狼學(xué)習(xí)什么？

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的4力模型

3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團(tuán)隊(duì)還是不狼不羊的？

文化根植大腦心理規(guī)律

狼性文化落地的12字法則

案例：從3個(gè)小故事看，如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？

案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？

小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？

如何開發(fā)與管理大客戶？

如何開發(fā)大客戶？

信任力3階模型

開發(fā)大客戶的3層境界

大客戶如何分類分級(jí)管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

ABC客戶分析法

練習(xí)：梳理個(gè)人或公司的ABC客戶

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

渠道體系：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題

2、如何開通渠道？（開渠）

渠道商商務(wù)政策如何制定？

從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）

渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

銷售過程管理：如何從好過程，到好結(jié)果？

把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

從管事與管人兩個(gè)角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：銷售積極性是否足夠

基于階段劃分的銷售過程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系

客戶采購的5步流程

銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅

如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

階段劃分與定制化策略

項(xiàng)目分析會(huì)怎么開？

如何判斷項(xiàng)目可能失控？

輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型

小組討論：誰是這個(gè)電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

基于銷售冰山模型的銷售過程管理

銷售冰山模型與銷售行為

如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？

基于銷售漏斗的銷售過程管理

如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？

案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化

案例分析：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？

案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個(gè)故事

案例：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績下滑”的困境？

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