步步為贏、掌控關(guān)鍵點(diǎn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【課程背景】

客戶(hù)價(jià)值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的80%。因此，與大客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶(hù)建立良好關(guān)系，對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實(shí)用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷(xiāo)售常常遇到以下重難點(diǎn)問(wèn)題：

1. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：如何規(guī)劃與推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，布局大客戶(hù)開(kāi)發(fā)？
2. 大客戶(hù)拜訪：如何有效完成大客戶(hù)拜訪，逐步建立信任關(guān)系？
3. 大客戶(hù)需求：如何深度挖掘大客戶(hù)需求，繼而引導(dǎo)客戶(hù)需求？
4. 大客戶(hù)價(jià)值：如何通過(guò)價(jià)值塑造，有效進(jìn)行價(jià)值傳遞？
5. 大客戶(hù)異議：如何完成異議處理及其談判技巧？
6. 大客戶(hù)流程：面對(duì)客戶(hù)錯(cuò)綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)，建立起大客戶(hù)銷(xiāo)售路線圖，掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，獲取節(jié)點(diǎn)成果？
7. 大客戶(hù)管理：如何加強(qiáng)大客戶(hù)管理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)？
8. 大客戶(hù)高層：如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵決策人？如何與高層打交道，建立良好的關(guān)系，獲取認(rèn)同與支持？

本課程以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶(hù)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力，成為銷(xiāo)售精英。

【課程收益】

• 推動(dòng)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售模式升級(jí)，引入一套體系化的大客戶(hù)銷(xiāo)售思路、工具與方法；
• 優(yōu)化解決大客戶(hù)銷(xiāo)售的難題，提升組織效能；
• 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
• 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
• 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。

【課程特色】

1. 一線大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；
2. 立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類(lèi)型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；
3. 成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷(xiāo)售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
4. 互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理，也包括銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、透視大客戶(hù)銷(xiāo)售

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的分類(lèi)與特征

2、大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員三大困惑？

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售羅盤(pán)

案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校900萬(wàn)設(shè)備訂單？

案例：SZ科技公司如何運(yùn)作項(xiàng)目，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下100萬(wàn)訂單？

二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：如何規(guī)劃與推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？（信任關(guān)系路線圖）

1、如何規(guī)劃客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)關(guān)系路線圖

2、如何持續(xù)推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖

3、如何和客戶(hù)聊天？客戶(hù)信任滲透話題布局圖

4、寒暄話題“六同”攻略：先求同再求異

5、核心話題“七心計(jì)”，從“攻城”到“攻心”

6、銷(xiāo)售人員行為切換導(dǎo)航圖

• 銷(xiāo)售過(guò)程中3大行為組合
• 基于客戶(hù)特性的3大行為導(dǎo)航
• 基于客戶(hù)溝通3大信號(hào)燈的3大行為切換
• 基于客戶(hù)3大需求點(diǎn)的3大行為切換

案例：銷(xiāo)售張三豐的開(kāi)發(fā)客戶(hù)路線圖

案例：客戶(hù)內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖

小組討論：如何7天內(nèi)約見(jiàn)頂級(jí)富豪？
小組練習(xí)：找出客戶(hù)的不同心理狀態(tài)

小組練習(xí):?找出客戶(hù)的不同信號(hào)燈與對(duì)應(yīng)的行為

案例：為什么這個(gè)項(xiàng)目被“橫刀奪愛(ài)”？

小組練習(xí)：找出客戶(hù)的不同需求點(diǎn)與對(duì)應(yīng)的行為

三、大客戶(hù)拜訪：如何拜訪大客戶(hù)，進(jìn)而建立信任？

1、銷(xiāo)售高手的大客戶(hù)拜訪

• 如何通過(guò)前臺(tái)，抓取客戶(hù)信息？
• 問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
• 準(zhǔn)備好幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

問(wèn)答題：如何“觀人、察物”判斷客戶(hù)？

案例：銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是第一責(zé)任人

2、銷(xiāo)售拜訪前4個(gè)周密準(zhǔn)備

1. 投其所好：如何與客戶(hù)建立信任感？

4、信任力3階模型

5、贏取客戶(hù)信任的7個(gè)習(xí)慣

6、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的3層境界

7、大客戶(hù)銷(xiāo)售工具箱里面都有什么？

案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的“武器庫(kù)“

案例：華為云銷(xiāo)售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？

小組練習(xí)：不同年齡段的興趣偏好與話題

四、大客戶(hù)需求：先挖掘，再引導(dǎo)大客戶(hù)需求

1、不了解需求，銷(xiāo)售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1. 聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶(hù)需求的2大法寶

• 客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）
• 客戶(hù)需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題

1. 最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶(hù)的法則：MAN法則

小組練習(xí)：“MAN”完善與修補(bǔ)策略

4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

• 狀況性問(wèn)題探尋 -?尋找有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)
• 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶(hù)面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處
• 潛在性問(wèn)題探尋 -?了解隱含需求探尋
• 需求回報(bào)性問(wèn)題 -?明確顯在需求

5、客戶(hù)溝通5C模型，提升溝通的有效性

案例：如何通過(guò)SPIN法則銷(xiāo)售3D打印機(jī)設(shè)備？

案例：賣(mài)藥品的銷(xiāo)售如何把鞋賣(mài)出去？

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)

五、大客戶(hù)價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

1. 賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品
2. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的成交公式

• 如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
• 價(jià)值塑造的5種秘密武器

1. 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式：FABE

• 為什么不是FABE,?而是BEFA或EBFA

4、“多維呈現(xiàn)”價(jià)值

• 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
• 解決方案也要“多維呈現(xiàn)”

案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？

案例：美國(guó)500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE

案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售3板斧

小組練習(xí)：按企業(yè)實(shí)際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述

六、大客戶(hù)異議：如何完成異議處理及其談判技巧？

1、客戶(hù)異議的3大分類(lèi)

2、異議處理流程

3、針對(duì)抵觸型異議的破門(mén)入室法

4、針對(duì)顧慮型異議的畫(huà)框轉(zhuǎn)移法

5、針對(duì)要求型異議的談判博弈法

案例：客戶(hù)說(shuō)“你們產(chǎn)品太貴了”，3種不同的回答

案例：破門(mén)入室7星劍

小組討論：找出銷(xiāo)售分別用了哪些方法處理客戶(hù)接觸型異議？

小組討論：這4個(gè)情境，分別是哪種轉(zhuǎn)移法？
小組討論：銷(xiāo)售人員分別采用了哪種謀略？

七、大客戶(hù)管理：如何加強(qiáng)大客戶(hù)管理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)？

1、大客戶(hù)如何分類(lèi)分級(jí)管理？

• 企業(yè)為什么要選擇客戶(hù)？
• 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
• ABC客戶(hù)分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶(hù)

1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展立方圖

• 建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)
• 客戶(hù)關(guān)系倒退或斷裂的3大原因
• 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的4大壁壘
• 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的3大深度挖掘
• 服務(wù)深度9陰真經(jīng)
• 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的廣度拓展

案例：連續(xù)丟3個(gè)重要客戶(hù)

3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶(hù)維護(hù)

• 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶(hù)關(guān)系更加微妙
• 學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎
• 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
• 處理客戶(hù)投訴4部曲

案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答

4、催款策略與應(yīng)收賬款管理

• 回款為什么這么難？
• 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

案例：跟客戶(hù)吃飯，你居然吃飽了

案例：談錢(qián)真的傷感情嗎？

八、大客戶(hù)流程：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與過(guò)程控制

1. 把銷(xiāo)售過(guò)程建立在流程上，如同銷(xiāo)售導(dǎo)航系統(tǒng)
2. 采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程的關(guān)系

• 客戶(hù)采購(gòu)的5步流程
• 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5步流程與銷(xiāo)售公關(guān)的5個(gè)訣竅
• 如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售的目標(biāo)管理與承包制

小組討論：誰(shuí)是這個(gè)大設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售九字真經(jīng)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

• 找準(zhǔn)人、找全人、找要人

案例：為什么客戶(hù)上門(mén)拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售路線圖與節(jié)點(diǎn)成果

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售的采購(gòu)流程與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
• 產(chǎn)品型大客戶(hù)銷(xiāo)售路線圖
• 項(xiàng)目型大客戶(hù)銷(xiāo)售路線圖

小組討論：供應(yīng)商篩選漏斗

小組討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與節(jié)點(diǎn)成果

案例：施耐德電氣如何在銷(xiāo)售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)控制系統(tǒng)訂單？
案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售鐵三角，給我們什么啟示？

九、大客戶(hù)高層：向大客戶(hù)高層銷(xiāo)售，與決策者有效打交道

1、為什么銷(xiāo)售人員與高層打交道很難？

1. 如何像客戶(hù)高層一樣去思考？

小組討論：客戶(hù)高層的特點(diǎn)有哪些？

3、與客戶(hù)高層打交道的6個(gè)原則

4、策劃與客戶(hù)高層打交道

• 與客戶(hù)高層打交道的策略
• 與客戶(hù)高層接洽的4條路徑
• 如何有效地進(jìn)行第一次面談？

案例討論：?如何利用自身優(yōu)勢(shì)？

案例：如何把產(chǎn)品推廣與高層的工作職責(zé)及考核指標(biāo)結(jié)合起來(lái)

5、如何與客戶(hù)高層接觸？

• 與客戶(hù)高層第一次接觸的四種方式
• 結(jié)構(gòu)化電話溝通話術(shù)
• 結(jié)構(gòu)化郵件或微信溝通話術(shù)

小組練習(xí)：第一次給客戶(hù)高層打電話成功率提高3-5倍的銷(xiāo)售話術(shù)

小組討論：客戶(hù)高層的下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人介紹，怎么辦？

6、如何有效地進(jìn)行第一次面談？

• 第一次面談具體目標(biāo)分析
• 第一次面談流程
• 第一次面談客戶(hù)高層心理變化

小組練習(xí)：第一次面談具體目標(biāo)設(shè)定與分析

7、如何與客戶(hù)高層建立關(guān)系？

• 建立關(guān)系中常見(jiàn)的問(wèn)題
• 建立關(guān)系的方法與要點(diǎn)

8、如何讓客戶(hù)高層做決定順理成章？

小組討論：與高層保持關(guān)系的框架性指引

十、大客戶(hù)銷(xiāo)售的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶(hù)經(jīng)理

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六脈神劍

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的自我修煉

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的5F模型
• 從銷(xiāo)售新人到銷(xiāo)售高手的晉級(jí)流程
• 看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

案例：客戶(hù)要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了嗎？

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？

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