銷售管理訓(xùn)練營：團(tuán)隊(duì)自動轉(zhuǎn) 業(yè)績自動增

【特訓(xùn)營背景】

從銷售精兵到銷售強(qiáng)將，要建團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)管理才能鏈接客戶；

一個人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠(yuǎn)。

在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能量是無限的。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。

開發(fā)這門特訓(xùn)營，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。課程主要解決以下問題：

1. 銷售鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？
2. 組織管控：如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
3. 機(jī)制管理：如何設(shè)計(jì)激勵機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？
4. 過程管理：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何加強(qiáng)過程管理？好過程，保障好結(jié)果
5. 自我管理：銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

6、渠道管理：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？

7、流程管理：如何通過銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？

特訓(xùn)營結(jié)合老師的一線銷售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的；老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員解決重難點(diǎn)問題，快速提升銷售業(yè)績。

【特訓(xùn)營收益】

1. 基于7個情境，學(xué)習(xí)和訓(xùn)練一套高效銷售團(tuán)隊(duì)管理的思路、工具與方法。
2. 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)。
3. 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售團(tuán)隊(duì)管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。既有理論依據(jù)，又能簡化思路。
4. 直面真實(shí)問題，輸出關(guān)鍵成果：以解決現(xiàn)實(shí)問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心，以“現(xiàn)場解決問題”為場域。帶著問題來，帶著答案回去。
5. 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【特訓(xùn)營特色】

1. 一線營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：老師有20多年的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例。
2. 立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，15個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用。
3. 成熟的知識體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、市場、銷售、人力資源、產(chǎn)品管理、制度流程等7個以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；15個以上模型、工具、方法，工具多方法多。
4. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓(xùn)練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓(xùn)營式教學(xué)，通過講授、練習(xí)、點(diǎn)評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞銷售團(tuán)隊(duì)管理問題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

【特訓(xùn)營對象】

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總裁，

也包括高層管理者、中層管理者，大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、HRBP、FIN-BP、有志于營銷銷售管理的一線大客戶銷售等

【特訓(xùn)營時間】

2天（6小時/天）

【特訓(xùn)營大綱】

1. 銷售鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？
2. 打造銷售鐵軍的“五指神功”
3. 如何精準(zhǔn)選人？

• 冰山素質(zhì)模型與銷售人才畫像
• STAR星面試法

小組練習(xí)：簡化招聘要求

小組練習(xí)：面試大客戶銷售經(jīng)理

1. 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的組建

• 團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12421組合法
• 如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？

案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”

1. 通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？

• 如何對內(nèi)外部經(jīng)驗(yàn)萃取定標(biāo)準(zhǔn)，制作銷售工具？
• 通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)的6要素
• “訓(xùn)+戰(zhàn)+考”項(xiàng)目的實(shí)施流程

案例：順豐為什么發(fā)展那么快？

小組練習(xí)：經(jīng)驗(yàn)萃取“大客戶拜訪的黃金10分鐘”

小組練習(xí)：B2B大客戶銷售的日常工作場景包含哪些？

小組練習(xí)：場景化模擬實(shí)戰(zhàn)

1. 組織管理：如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
2. 銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型

案例：美國上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？

小組練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？

2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)

• 從客戶定義到銷售組織架構(gòu)

小組討論：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？

小組練習(xí)：如何讓組織瘦身？

3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)

• 什么是營銷管理體系？
• 營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路

4、大營銷管理的組織架構(gòu)

• 市場、銷售、客服3大組織體系與作用
• 營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
• 產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像

案例：500強(qiáng)外企施耐德電氣Schneider銷售組織架構(gòu)

案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密

小組練習(xí)：市場部的作用

小組練習(xí):?產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條

1. 機(jī)制管理：如何設(shè)計(jì)激勵機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、績效考核激勵機(jī)制如何設(shè)計(jì)？

• 方法：績效考核坡度設(shè)計(jì)

小組練習(xí)：績效坡度設(shè)計(jì)

2、營銷團(tuán)隊(duì)三級九崗晉升機(jī)制與薪酬體系

小組練習(xí)：晉升機(jī)制優(yōu)化

3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機(jī)制

小組練習(xí)：對于相對比較固定的客戶資源（85%都是存量客戶），如何激勵團(tuán)隊(duì)？

4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？

• 精神激勵的6脈神劍

5、績效激勵如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？

案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動轉(zhuǎn)？

小組討論：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的問題與解決方法

案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？

案例討論：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績下滑”的困境？

小組練習(xí)：綜合考慮，設(shè)計(jì)銷售績效考核機(jī)制

四、過程管理：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何加強(qiáng)過程管理？好過程，保障好結(jié)果

1. 什么是銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理？

• 過程管理工具：CRM、五張表、兩會

案例討論：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人

2、大客戶如何分類分級管理？

• 企業(yè)為什么要選擇客戶？
• ABC客戶分析法

小組練習(xí)：梳理個人或公司的ABC客戶

3、催款策略與應(yīng)收賬款管理

• 回款為什么這么難？
• 未雨綢繆，鋪平催收前的路

4、銷售團(tuán)隊(duì)溝通管理

• 銷售會議管理
• 溝通的5C模型

小組練習(xí)：大客戶開發(fā)地圖制定

小組練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

小組練習(xí)：銷售會議管理

小組研討：公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？

5、團(tuán)隊(duì)沖突管理

案例：為什么業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的老骨干張三沒有提拔，而提拔了新人李四？

五、自我管理：銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題

• 團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位
• 團(tuán)隊(duì)管理者的角色錯位及不正確行為

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力

小組練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

3、如何從銷售明星，向優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)管理者的轉(zhuǎn)變？

• 團(tuán)隊(duì)管理者的時間管理

小組討論：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她帶團(tuán)隊(duì)為什么會失敗？

案例：能管理8人的銷售經(jīng)理，升為銷售總監(jiān)后，管不了50人的團(tuán)隊(duì)？

4、如何從傳統(tǒng)式管理者向教練式管理者轉(zhuǎn)變？

• 績效考核，如何從談考核談獎金，到談賦能談改進(jìn)？
• 輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型

5、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的4個階段與對策

案例：公司業(yè)績不好，中層經(jīng)理都說不是自己部門的問題，那是誰的問題？

小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？

六、渠道管理：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

• 渠道成員的資格鑒定表
• 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題

小組練習(xí)：渠道鑒定篩選的內(nèi)容

2、如何開通渠道？（開渠）

• 渠道商商務(wù)政策如何制定？
• 從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）

• 渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

小組練習(xí)：渠道拓展，借力打力

1. 流程管理：如何通過銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？
2. 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

• 從管事與管人兩個角度來管理銷售流程

1. 基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系

• 客戶采購的5步流程
• 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
• 如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

小組練習(xí)：所在企業(yè)的銷售流程梳理

小組練習(xí)：階段劃分與定制化策略

小組討論：誰是這個電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

1. 基于銷售冰山模型的銷售過程管理

• 銷售冰山模型與銷售行為
• 如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
• 場景化客戶需求挖掘

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？

小組練習(xí)：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點(diǎn)分析

1. 基于銷售漏斗的銷售過程管理

• 如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？

案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化

小組練習(xí)：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？

周黎明老師的其它課程