中國(guó)式大客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維護(hù)

【課程背景】

大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的價(jià)值和意義在于確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)、降低成本、提升效率、獲取市場(chǎng)反饋、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度以及實(shí)現(xiàn)資源共享與戰(zhàn)略聯(lián)盟。精細(xì)化、系統(tǒng)化的管理客戶(hù)滿(mǎn)意度，精心維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系，有助于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。搶先擁有與大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)、市場(chǎng)、人才等方面進(jìn)行資源合作以及資源共享的機(jī)會(huì)，從而使企業(yè)自身的更具競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性。

大客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要保障。如何在中國(guó)特色的商業(yè)環(huán)境和人際關(guān)系交往中，基于人情世故做到互利共贏，靈活巧用、活用各類(lèi)社會(huì)性活動(dòng)和公關(guān)方法，以最低成本實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中的重中之重，是業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額擴(kuò)大的重要基石。

【課程收益】

• 提升對(duì)大客戶(hù)滿(mǎn)意度管理和關(guān)系維護(hù)的價(jià)值與意義的深度認(rèn)知；
• 升級(jí)銷(xiāo)售思維為“以客戶(hù)為中心”的工作理念和指導(dǎo)思想；
• 洞察中國(guó)式商業(yè)往來(lái)背后的思維和心理，精準(zhǔn)高效的建設(shè)和維護(hù)客情關(guān)系；
• 促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)、行政、售后等部門(mén)的協(xié)同效能；
• 掌握實(shí)用性強(qiáng)、實(shí)效性高的工具模型和細(xì)致技巧；
• 共創(chuàng)實(shí)操性強(qiáng)、實(shí)踐性好的企業(yè)個(gè)性化工作方法和工具成果；
• 激發(fā)學(xué)員在大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)過(guò)程的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌、信譽(yù)、影響力以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可持續(xù)性增長(zhǎng)。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；演練共創(chuàng)結(jié)合，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)；

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售骨干

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、大客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的價(jià)值與意義

1、保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)

2、促進(jìn)市場(chǎng)份額擴(kuò)大

3、降低市場(chǎng)開(kāi)拓成本

4、提升生產(chǎn)交付效率

5、及時(shí)獲取市場(chǎng)反饋

6、激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新

7、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與依賴(lài)度

8、實(shí)現(xiàn)軟件競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力

二、中西方大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的差異化對(duì)比分析

1、差異化概括：

• 中國(guó)：信任、關(guān)系、可持續(xù)，追求和諧圓融和共贏
• 西方：專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)、講原則，追求契約精神和利益

2、主要差異化元素對(duì)比：

三、中國(guó)式大客戶(hù)關(guān)系訴求洞察與剖析

1、二個(gè)方向：降本、增效

• 降本——直接成本，間接成本
• 增效——增長(zhǎng)效益，提升效能

2、一個(gè)選擇：增效重于降本

3、二種對(duì)象：組織與個(gè)體

• 公司組織——董事長(zhǎng)/總經(jīng)理
• 關(guān)鍵個(gè)體——總經(jīng)理、采購(gòu)總、技術(shù)總、生產(chǎn)總、秘書(shū)/助理

4、二種訴求：公司與個(gè)體

• 公司訴求——同頻同行
• 理念一致：以客戶(hù)為中心、創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值
• 降本增效：抓增長(zhǎng)、提效率、降成本、賦能力
• 個(gè)體訴求——安全、安逸
• 物質(zhì)滿(mǎn)足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠(chéng)意——可控風(fēng)險(xiǎn)情況下的最佳收益
• 精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

四、中國(guó)式大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧和方法

（一）練好內(nèi)功

1、升級(jí)理念，改變意識(shí)

• 服務(wù)理念：以客戶(hù)為中心

? ?案例：華為工作法，打動(dòng)“得到”羅振宇的一封郵件

• 剖析：思維不同、系統(tǒng)不同、流程不同、標(biāo)準(zhǔn)不同、激勵(lì)不同

2、調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化職能

• 將后端部門(mén)推向前端：研發(fā)、生產(chǎn)協(xié)同服務(wù)客戶(hù)

? ?案例：飛書(shū)公司客戶(hù)成功部

• 優(yōu)化流程，提升效能：以客戶(hù)需求為始，以客戶(hù)滿(mǎn)意為終
• 擁有滿(mǎn)意度績(jī)效指標(biāo)：客戶(hù)滿(mǎn)意度的績(jī)效評(píng)價(jià)一體化

3、分級(jí)管理，建立檔案

• 客戶(hù)價(jià)值矩陣表
• 客戶(hù)風(fēng)格與關(guān)鍵角色特征檔案
• 溝通日程管理：節(jié)慶、生日、升職。。。。。

4、備足工具，滿(mǎn)足公私

• 服務(wù)資源百寶箱——“不得無(wú)禮”
• 公關(guān)禮品設(shè)計(jì)理念：意義大于價(jià)格，實(shí)用大于浮夸
• 男----首選送妻，次選送娃，養(yǎng)生送爹媽?zhuān)Ｓ盟徒o他
• 女----同性送花，異性送瓜，平時(shí)勝節(jié)慶，飾品不如茶

? ? 案例：盲盒打火機(jī)的持續(xù)鏈接

? ? 共創(chuàng)演練——打造和完善服務(wù)資源百寶箱

• 升級(jí)優(yōu)化“產(chǎn)品+”——“預(yù)判他的預(yù)判”
• 解決方案：產(chǎn)品+服務(wù)
• 硬性產(chǎn)品軟組合
• 軟性服務(wù)硬配套

? ??案例：飛書(shū)辦公軟件的產(chǎn)品與服務(wù)方案

• 重視接待高價(jià)值——接待就是生產(chǎn)力
• 來(lái)訪(fǎng)接待的價(jià)值與意義：增加信任、促進(jìn)成交、處理矛盾、鞏固關(guān)系
• 客戶(hù)接待流程設(shè)計(jì)：重細(xì)節(jié)、夠周到、高效率、達(dá)目的
• 客戶(hù)接待工作準(zhǔn)則：誠(chéng)意值、儀式感、個(gè)性化、合身份

? ? ?案例：華為接待標(biāo)準(zhǔn)、X?公司博物館

5、定期調(diào)整，主動(dòng)升級(jí)

• 產(chǎn)品創(chuàng)新：新材料、新技巧、新工藝
• 服務(wù)升級(jí)：省心、省力、省時(shí)

（二）做足互動(dòng)

1、高質(zhì)量溝通服務(wù)

• 多維度：
• 客戶(hù)關(guān)鍵角色的四種類(lèi)型：虎、雀、狐、蟻
• SAF?銷(xiāo)售飛輪協(xié)同系統(tǒng)：從線(xiàn)索到復(fù)購(gòu)10個(gè)流程節(jié)點(diǎn)的溝通角色與溝通重心
• 溝通互動(dòng)模型（略）
• 藝術(shù)化：

? ?溝通技巧：

• 遠(yuǎn)程交流——祝福提醒、資訊分享、溫暖配送
• 近距離互動(dòng)——新聞時(shí)事、行業(yè)動(dòng)態(tài)、禮品淵源

案例：一杯奶茶溫暖整個(gè)秋天，意義重大的醬香拿鐵

? ?溝通要素：

• 最少的語(yǔ)言帶動(dòng)節(jié)奏：開(kāi)放式問(wèn)題，從無(wú)關(guān)到有關(guān)
• 恰當(dāng)?shù)挠哪{(diào)節(jié)氛圍：幽自己的默，流行詞句/經(jīng)典金句
• 誠(chéng)意的贊美增加好感：差異點(diǎn)+關(guān)心/請(qǐng)教
• 優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)表達(dá)意見(jiàn)：認(rèn)同+理解+假設(shè)+建議

2、管理客戶(hù)滿(mǎn)意度

• 滿(mǎn)意度管理工具

? ?定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

• 價(jià)值

? ?降低客戶(hù)期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

3、擁有信息情報(bào)員

• 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專(zhuān)家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等
• 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
• 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶(hù)商機(jī)
• 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

4、深挖客戶(hù)潛需求

• 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘
• 價(jià)值：擴(kuò)大客戶(hù)成交、提升客戶(hù)好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

5、高效能響應(yīng)訴求：

• 響應(yīng)流程：傾聽(tīng)理解、冷靜禮貌、不急解釋、深層分析、挖掘內(nèi)在、強(qiáng)調(diào)共贏、適當(dāng)讓步、考慮終止
• 響應(yīng)原則：

?第一時(shí)間溝通，第二時(shí)間回饋；

合理訴求，本人同意；不合理訴求，上級(jí)婉拒

6、周期化總結(jié)提升

• 數(shù)據(jù)總結(jié)與分析：各形式活動(dòng)的滿(mǎn)意度、場(chǎng)次、參與度、轉(zhuǎn)化率、投資回報(bào)率等
• 聽(tīng)取意見(jiàn)和建議：內(nèi)外部信息反饋
• 優(yōu)化流程和標(biāo)準(zhǔn)：周期性?xún)?yōu)化工作流程、標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)

五、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)過(guò)程中的四項(xiàng)注意

1、商務(wù)禮儀要規(guī)范

2、信仰習(xí)慣要尊重

3、個(gè)人好惡要掌握

4、內(nèi)部矛盾要規(guī)避

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