《獲客&變現(xiàn)，雙重價值》

【課程背景】

20年前企業(yè)說不懂互聯(lián)網(wǎng)，10年前企業(yè)說不懂移動互聯(lián)網(wǎng)，5年前企業(yè)說不懂新媒體，3年前企業(yè)說不懂短視頻，現(xiàn)如今企業(yè)又說不懂直播？企業(yè)意識觀念的滯后特征是造成這個問題的主要原因。經(jīng)營保守與排他，使企業(yè)更傾向反復(fù)強化先發(fā)優(yōu)勢以及成功路徑依賴，當(dāng)面對互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口機遇時，企業(yè)不是不知，而是不肯。企業(yè)解決危機多是被動響應(yīng)，“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳體”，不解決根本問題。

在當(dāng)前直播時代，企業(yè)正在探索如何利用社交媒體、直播、短視頻進行自身營銷渠道、產(chǎn)品內(nèi)容以及服務(wù)模式的改造。但由于“團隊基因”“隔行如隔山”“時間成本”眾多要素，始終無法讓企業(yè)清晰地、系統(tǒng)地、迅速地建立起一套行之有效直播營銷體系。本門課深知企業(yè)痛點，為企業(yè)提供整套直播營銷工具包。

課程以“營銷視頻化，變現(xiàn)電商化”為核心理念，以“人”為本，構(gòu)建集內(nèi)容生產(chǎn)、直播獲客、私域轉(zhuǎn)化為一體的直播獲客解決方案。本課程摒棄繁冗的理論知識，而是將焦點落在具體動作上，通過“給流程，給工具，給標準，給案例”讓學(xué)員快速感知問題，能夠“看得懂，能上手，敢出鏡，做得了，有效果”。幫助企業(yè)務(wù)實啟動互聯(lián)網(wǎng)獲客與變現(xiàn)工作，成功實現(xiàn)全域營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)企業(yè)價值指數(shù)增長。

【課程收益】

• 了解企業(yè)商品變現(xiàn)電商化的底層邏輯和內(nèi)涵本質(zhì)
• 掌握電商化商業(yè)模式的元素構(gòu)成和關(guān)鍵要素
• 了解直播營銷的五重應(yīng)用場景和獲客目標
• 掌握直播內(nèi)容的策劃邏輯和內(nèi)容庫構(gòu)建
• 學(xué)會平衡IP人設(shè)、人員流動、商業(yè)價值三者之間的關(guān)系
• 掌握主播快速建立鏡頭感與鏡頭表達的方法技巧
• 掌握直播營銷植入與直播獲客系統(tǒng)的構(gòu)建方法

【課程特色】有方法，有工具，不怕沒思路；有場景，有流程，不怕下不了手；有指標，有案例，不怕無法評價工作好壞。

【課程對象】市場、產(chǎn)品、銷售等部門的中層管理，以及基層員工

【課程時間】1～2天

【課程大綱】

一、如何以直播為手段構(gòu)建企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獲客生態(tài)系統(tǒng)

1、媒介與內(nèi)容形態(tài)在營銷體系中的價值

• 內(nèi)容形態(tài)伴隨媒介發(fā)展的價值體現(xiàn)
• 內(nèi)容形態(tài)的底層用戶行為學(xué)
• AIGC：如何把握下一個互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生產(chǎn)風(fēng)口

案例：“雙11”飛利浦多品牌AI主播案例、“AI女戰(zhàn)士”娛樂AI主播案例

2、短視頻與直播的差異與定位

• 短視頻與直播的相同與差異
• 直播的典型營銷場景
• 直播內(nèi)容拆解與SOP流程梳理

案例：交個朋友直播運營SOP流程手冊

3、帶貨直播與獲客直播差異與定位

• 互聯(lián)網(wǎng)場景下企業(yè)主流商業(yè)模式
• 企業(yè)商業(yè)模式下的獲客直播價值卡位
• 企業(yè)商業(yè)模式下的帶貨直播價值卡位

小組探討：自身企業(yè)直播類型可行性剖析，與價值預(yù)估。

4、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新與獲客生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建

• 什么是變現(xiàn)模式電商化
• 電商概念的泛化與界定
• 全域電商要素構(gòu)成與側(cè)重
• 營銷模式定位與商業(yè)模式創(chuàng)新

案例：揭秘花西子的成功之路從零到五十億營收的秘密

二、“利其器”好直播從直播間開始

1、選對的直播間，讓效果加倍

• 新手企業(yè)，為什么直播間更重要
• 直播間的四類類型
• 不同歷史階段的類型直播間選擇

案例：老羅千萬直播間搭建

2、布景：營造“共處一室”的交互感

• 主播的傲慢來自于觀念誤區(qū)
• 如何消除用戶的心理距離
• 道具的心理暗示作用與裝飾技巧
• 15種直播需求的布景方案

案例：15種直播間布景案例

3、直播間實用性與設(shè)備投入的平衡策略

• 燈光設(shè)備對于直播間的提質(zhì)作用
• 綠幕與實景的取舍原則
• 電影級畫面的低成本解決方案

互動：人像模式下直播畫質(zhì)提升

三、論一個好主播的自我修養(yǎng)

1、如何突破員工出鏡的心理障礙

• 員工不敢出鏡怕的是什么
• 出鏡的自我價值設(shè)定
• 主播快速出鏡技巧

案例：素人出鏡正面案例、負面案例。

2、認識鏡頭理解鏡頭

• 鏡頭語言信息傳遞的內(nèi)涵
• 妥善處理主播、觀眾、鏡頭三者關(guān)系
• 不同機位的鏡頭意涵
• 主播的鏡頭形象傳達技巧

案例：讀書、科普、情感、財經(jīng)垂類鏡頭案例

3、主播能力要求與素質(zhì)修養(yǎng)

• 主播崗位工作內(nèi)容與職責(zé)
• 如何矯正主播正確素質(zhì)認知
• 主播如何建立專業(yè)素養(yǎng)提升計劃

案例：從5000到400萬的蛻變——第二個董明珠（孟羽童）

4、導(dǎo)演視角下的畫面美感塑造

• 人：單播、雙播、群播背后的營銷邏輯是什么
• 鏡頭角度對于畫面的影響作用
• 巧用畫面位置分配強化主播人設(shè)地位

互動：主播畫面練習(xí)

四、為什么說獲客直播是一切直播營銷的基礎(chǔ)

1、從消費者決策流程解讀獲客價值地位

• 獲客與銷貨的相同與差異
• 獲客直播與帶貨直播的相同與差異
• 日常獲客直播安排與注意事項

案例：美團測試超市直播，一場賣了2000萬

2、獲客直播特性與模式構(gòu)建

• 直播流程與要素構(gòu)成
• 獲客直播的特性與優(yōu)勢
• 獲客直播與不同營銷手段的組合策略

案例：從王貝樂1年賣房1000套，看地產(chǎn)直播獲客90%背后邏輯

3、直播是內(nèi)容營銷還是價值營銷

• 直播打動用戶的是什么
• 人設(shè)在價值營銷中的地位與作用
• 平衡主播人設(shè)與品牌人設(shè)

案例:從新東方到東方甄選，剖析董宇輝背后的價值營銷

4、“心智塑造”輕松贏得用戶信任

• 粉絲用戶畫像的分析方法
• 粉絲價值預(yù)期洞察與塑造技巧
• 如何理解主播塑造的是粉絲而不是自己
• 快速建立粉絲信任10條黃金建議

案例：李佳琦粉絲畫像卡

5、行動號召與成功獲客

• 行動號召的界定與形態(tài)
• 如何提升行動指令的精準性
• 打破粉絲首次行動障礙技巧
• 不同直播平臺的公域轉(zhuǎn)私域方法

案例：一家日料店如何做到3月單場直播1000萬GMV

6、私域引流與流量變現(xiàn)

• 粉絲需求洞察與分層管理技巧
• 用戶運營下的多平臺組合管理
• 粉絲清晰與轉(zhuǎn)化技巧

五、直播電商化會如何沖擊企業(yè)商業(yè)模式

1、企業(yè)商業(yè)模式電商化的背后動機

• 商業(yè)模式扁平化的必然趨勢
• 企業(yè)商業(yè)模式電商化路徑探索
• 電商選品形態(tài)定位與籌備支持

2、素人篩選與孵化機制

• 紅人孵化流程
• 素人篩選與評定
• 特點挖掘與人設(shè)定位
• 紅人商業(yè)化模式設(shè)計與規(guī)劃

案例：網(wǎng)紅第一股：如涵紅人孵化流程

3、帶貨話術(shù)全面觀

• 主播上下播話術(shù)
• 產(chǎn)品賣點挖掘與口播話術(shù)
• 直播間氛圍營造與粉絲互動話術(shù)
• 眼見為實：現(xiàn)場演示的關(guān)鍵技巧
• 現(xiàn)身說法：故事話術(shù)的設(shè)計技巧
• 銷售為王：憋單與逼單話術(shù)

案例：200份主播話術(shù)模板

4、高級銷售話術(shù)：刺破消費者決策次元壁

• 福利拆解與話術(shù)技巧
• 粉絲利益沖擊設(shè)計
• 主流直播平臺規(guī)則解讀
• 違禁詞規(guī)避與間接表述技巧

案例：行業(yè)黑話-300個違禁詞替代話術(shù)

六、規(guī)避短視誤區(qū)，直播長效運營方法論是什么

1、0粉絲直播間玩法

• 無人直播間技術(shù)與玩法
• 零粉新號的“蜂群策略”玩法
• 企業(yè)全員直播策略與注意事項

案例：8個矩陣直播間月銷千萬，小楊哥打造瘋狂家族

2、直播投流加速流量

• 付費投流場景與節(jié)點
• 千川廣告投流技巧
• 廣告創(chuàng)意制作與外包

案例：抖音官方學(xué)習(xí)資料包

3、直播間異常問題處理

• 直播間常見違規(guī)問題
• 直播間流量異常分析與原因判斷
• 直播間申訴技巧

4、第三方主播合作避坑指南

• 合作機構(gòu)能力評估與判斷指標
• 選擇與自身業(yè)務(wù)匹配的目標主播
• 合作內(nèi)容與常見收費方式
• 合作糾紛的規(guī)避與違約處理技巧

案例：頭部主播合作報價單

5、主流直播平臺運營技巧

• 直播平臺入駐要求
• 賬號類型選擇技巧
• 數(shù)據(jù)分析與賬號健康度分析

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