加速成交-促單溝通技巧
加速成交-促單溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
加速成交-促單溝通技巧
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程時(shí)間】1-2?天
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【課程背景】
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? ? ? ?產(chǎn)品服務(wù)明明有需求,但是客戶為什么不買單?
? ? ? ?客戶總在貨比三家,但卻遲遲下決心選擇?
? ? ? ?客戶已經(jīng)口頭承諾,但為什么又非常猶豫拖延?
導(dǎo)致銷售無果低效、甚至丟單的原因,其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知,銷售的本質(zhì)是價(jià)值營(yíng)銷, 就是價(jià)值發(fā)掘、價(jià)值傳遞和價(jià)值兌現(xiàn),從而把銷售變成一個(gè)良好的價(jià)值輸送管理。
而另一些銷售,把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品,直接推向客戶,也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個(gè)幫助客戶做出購買決定,積極的傳遞價(jià)值、與客戶積極互動(dòng)的過程。在此基礎(chǔ)上,才能談到解決方案銷售。
今天,客戶應(yīng)對(duì)不確定風(fēng)險(xiǎn)的方法,就是設(shè)法轉(zhuǎn)嫁或降低風(fēng)險(xiǎn),而銷售常常誤入這種“訂單困境”,進(jìn)退兩難,進(jìn)不能駕馭銷售進(jìn)程,退會(huì)失去客戶。
這個(gè)為期兩天的培訓(xùn),可以有效的幫助銷售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值,幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧,同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。
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【課程收益】
- 理解價(jià)值銷售的理念,學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷的要領(lǐng)
- 提高對(duì)客戶需求的挖掘能力,辨別客戶的價(jià)值取向,有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響
- 掌握快速成交的要領(lǐng),把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶的緊迫需求結(jié)合起來
- 提高解決方案銷售的溝通影響力,?能夠處理客戶的各種異議,改變客戶的想法
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【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程時(shí)間】1-2?天
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【課程大綱】
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- 客戶需求與購買動(dòng)機(jī)的關(guān)聯(lián)
- 拆借客戶需求的表里
- 分清需求中的表里
- 客戶的痛點(diǎn)
- 客戶的燃眉之急
- 在客戶觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷售價(jià)值
- 需求發(fā)掘
- 問題澄清
- 比對(duì)方案
- 化解風(fēng)險(xiǎn)
- 售后印證
- 拆借客戶需求的表里
案例:客戶需求的表里
模型:銷售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶的價(jià)值曲線、客戶的采購周期與價(jià)值體驗(yàn)
工具:客戶觸點(diǎn)銷售價(jià)值模型、
- 如何通過營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交?
- 成交中的價(jià)值平衡
- 產(chǎn)品價(jià)值
- 關(guān)系價(jià)值
- 問題解決價(jià)值
- 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值
- 改變客戶的價(jià)值取向
- 客戶的價(jià)值要素
- 客戶現(xiàn)有的價(jià)值觀
- 如何引導(dǎo)改變價(jià)值觀
- 價(jià)值的兌現(xiàn)
- 為客戶定制價(jià)值兌現(xiàn)形式
- 價(jià)值兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)考量
- 客戶收益分析
- 價(jià)值兌現(xiàn)的驗(yàn)證方式
- 深挖需求直擊痛點(diǎn)的MEDDIC
- M:量化你的商品和服務(wù)給客戶帶來的收益
- E:購買決策者
- D:客戶的決策流程
- D:客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
- I:發(fā)現(xiàn)客戶真正的痛點(diǎn)
- C:找到你的內(nèi)線和擁護(hù)者
- 成交中的價(jià)值平衡
案例:對(duì)比同一客戶的三個(gè)購買場(chǎng)景,比較客戶價(jià)值的差別
特變電工、 奔馳
工具: 客戶價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價(jià)值引導(dǎo)圖
客戶價(jià)值曲線圖? 客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法
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- 如何營(yíng)造成交的機(jī)會(huì)與氛圍?
- 營(yíng)造成交機(jī)會(huì)的常見方法
- 直接法
- 觸及客戶的目標(biāo),直接促單
- 再擊痛點(diǎn),用愿景激發(fā)客戶
- 談及售后的啟動(dòng)事項(xiàng),分享最佳實(shí)踐
- 產(chǎn)品演示,展示實(shí)力
- 時(shí)間砝碼,最后的機(jī)會(huì)
- 間接法
- 詢問客戶的付款條件和付款周期
- 詢問客戶的項(xiàng)目時(shí)間表
- 詢問客戶的項(xiàng)目流程
- 詢問客戶對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的具體要求
- 直接法
- 辨識(shí)客戶即將承諾的四種信號(hào)
- 客戶問詢價(jià)格
- 客戶問詢交付時(shí)間
- 客戶問詢售后服務(wù)
- 客戶問詢風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
- 辨別四種客戶異議來源及相應(yīng)處理技巧
- 需求不完全滿足
- 緊迫程度不夠高
- 信任的條件不完整
- 資金預(yù)算有困難
- 應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格挑戰(zhàn)的三種策略
- 投資與成本的視角
- 消耗與收益的權(quán)衡
- 風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的對(duì)比
- 營(yíng)造成交機(jī)會(huì)的常見方法
小組演練、討論分享
練習(xí):轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn),變成進(jìn)一步需求挖掘
工具:折扣與利潤(rùn)關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表
- 總結(jié)
- 培訓(xùn)總結(jié)
- 問題解答
- 行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
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張志濱老師的其它課程
【課程對(duì)象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級(jí)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者【課程時(shí)間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導(dǎo)者之前,成功的概念只局限于自己,那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績(jī)、貢獻(xiàn)度和問題解決能力等;但是,在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之后,你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導(dǎo)者的成功指的不是你在做什么,而是你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能取得什么樣的成果。任正非說過:“人才不是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)
講師:張志濱詳情
【課程對(duì)象】創(chuàng)業(yè)者、高級(jí)經(jīng)理人、運(yùn)營(yíng)管理人員、技術(shù)研發(fā)管理、項(xiàng)目管理人員【課程時(shí)間】2天【課程背景】?市場(chǎng)在變化,商業(yè)模式不創(chuàng)新,服務(wù)不創(chuàng)新,產(chǎn)品不創(chuàng)新,會(huì)失去市場(chǎng)和客戶。而組織管理不創(chuàng)新,將會(huì)失去人才和機(jī)會(huì)。新冠疫情下,加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè),率先進(jìn)?了組織的創(chuàng)新,在這場(chǎng)轉(zhuǎn)變中,這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢(shì),靈活應(yīng)對(duì)客戶需求,
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【課程對(duì)象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者【課程時(shí)間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè),率先進(jìn)?了組織創(chuàng)新,在這場(chǎng)轉(zhuǎn)變中,這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢(shì),靈活應(yīng)對(duì)客戶需求,及時(shí)?損,甚?發(fā)展了業(yè)務(wù)新?向。同時(shí)也出現(xiàn)了很多一些新興的問題,比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)
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【課程對(duì)象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者【課程時(shí)間】1-2天【課程背景】??您的企業(yè),有沒有遇到以下問題,“上下不同心”,”思想不統(tǒng)一“,”團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)伙“戰(zhàn)略不清晰,方向不明確,目標(biāo)不落地,面對(duì)變化無法抉擇明明制定了很多制度,還總是管理不到位各種問題久拖不決,反復(fù)出現(xiàn),總是無法徹底解決招不到合適的人,留不住優(yōu)秀的人,培養(yǎng)
講師:張志濱詳情
【課程對(duì)象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團(tuán)隊(duì)、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)?【課程時(shí)間】??2?天【課程背景】?????時(shí)代在發(fā)展,今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn):企業(yè)管控模式的改變,直線領(lǐng)導(dǎo)線、虛線領(lǐng)導(dǎo)線如何配合?如何讓員工適應(yīng)不同風(fēng)格的管理模式?空降的高管,如何面臨歷史團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜性、盡快打開局面??jī)杉移髽I(yè)
講師:張志濱詳情
【課程對(duì)象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者【課程時(shí)間】??2?天 【課程背景】在當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜多變的數(shù)字化時(shí)代環(huán)境里,各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下,組織管理者最重要的功能就是賦能,而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵(lì)。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式,對(duì)外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng),對(duì)內(nèi)又必須
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培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)高層管理干部、副總經(jīng)理、總監(jiān)、中層管理干部、其他各類團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)時(shí)間:1-2天領(lǐng)導(dǎo)主要是做重大決策,不能事必躬親,不能把時(shí)間和精力浪費(fèi)在小事情上面。面對(duì)很多有才華的下屬,授權(quán)是一種激勵(lì)和培養(yǎng)人的方式。授權(quán)就是指管理者根據(jù)工作的需要,將自己所擁有的部分權(quán)力和責(zé)任授予部屬去行使,使部屬在一定工作機(jī)制下放手工作的一種領(lǐng)導(dǎo)方法和技術(shù)。同時(shí),管理者要
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【課程對(duì)象】創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、各級(jí)管理者、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者??【課程時(shí)間】??2?天【課程背景】?團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度,既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠(chéng)心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。本工作坊通過團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)、欣賞式探詢、角色扮演等學(xué)習(xí)活動(dòng),帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)、分享和體驗(yàn)職場(chǎng)合作
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【課程對(duì)象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級(jí)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者【課程時(shí)間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后,由于制度、職能各方面的滯后性所導(dǎo)致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機(jī),就會(huì)出現(xiàn)“固化成疾,難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點(diǎn)“大企業(yè)病”,其實(shí)不僅僅是大企業(yè)才會(huì)得“大企業(yè)病”,中小企業(yè)也會(huì)陷入
講師:張志濱詳情
【課程對(duì)象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者【課程時(shí)間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長(zhǎng)壯大,就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級(jí),這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下,加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)
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- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
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