加速成交-促單溝通技巧

  培訓(xùn)講師:張志濱

講師背景:
張志濱客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教育背景:2008年獲得清華大學(xué)MBA1995年獲得中國(guó)科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專業(yè)理學(xué)碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細(xì)>>

張志濱
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加速成交-促單溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

加速成交-促單溝通技巧

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】1-2?天

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【課程背景】

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? ? ? ?產(chǎn)品服務(wù)明明有需求,但是客戶為什么不買單?

? ? ? ?客戶總在貨比三家,但卻遲遲下決心選擇?

? ? ? ?客戶已經(jīng)口頭承諾,但為什么又非常猶豫拖延?

導(dǎo)致銷售無果低效、甚至丟單的原因,其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知,銷售的本質(zhì)是價(jià)值營(yíng)銷, 就是價(jià)值發(fā)掘、價(jià)值傳遞和價(jià)值兌現(xiàn),從而把銷售變成一個(gè)良好的價(jià)值輸送管理。

而另一些銷售,把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品,直接推向客戶,也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個(gè)幫助客戶做出購買決定,積極的傳遞價(jià)值、與客戶積極互動(dòng)的過程。在此基礎(chǔ)上,才能談到解決方案銷售。

今天,客戶應(yīng)對(duì)不確定風(fēng)險(xiǎn)的方法,就是設(shè)法轉(zhuǎn)嫁或降低風(fēng)險(xiǎn),而銷售常常誤入這種“訂單困境”,進(jìn)退兩難,進(jìn)不能駕馭銷售進(jìn)程,退會(huì)失去客戶。

這個(gè)為期兩天的培訓(xùn),可以有效的幫助銷售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值,幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧,同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。

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【課程收益】

  • 理解價(jià)值銷售的理念,學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷的要領(lǐng)
  • 提高對(duì)客戶需求的挖掘能力,辨別客戶的價(jià)值取向,有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響
  • 掌握快速成交的要領(lǐng),把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶的緊迫需求結(jié)合起來
  • 提高解決方案銷售的溝通影響力,?能夠處理客戶的各種異議,改變客戶的想法

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【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】1-2?天

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【課程大綱】

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  1. 客戶需求與購買動(dòng)機(jī)的關(guān)聯(lián)
    • 拆借客戶需求的表里
      • 分清需求中的表里
      • 客戶的痛點(diǎn)
      • 客戶的燃眉之急
    • 在客戶觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷售價(jià)值
      • 需求發(fā)掘
      • 問題澄清
      • 比對(duì)方案
      • 化解風(fēng)險(xiǎn)
      • 售后印證

案例:客戶需求的表里

模型:銷售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶的價(jià)值曲線、客戶的采購周期與價(jià)值體驗(yàn)

工具:客戶觸點(diǎn)銷售價(jià)值模型、

  1. 如何通過營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交?
    • 成交中的價(jià)值平衡
      • 產(chǎn)品價(jià)值
      • 關(guān)系價(jià)值
      • 問題解決價(jià)值
      • 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值
    • 改變客戶的價(jià)值取向
      • 客戶的價(jià)值要素
      • 客戶現(xiàn)有的價(jià)值觀
      • 如何引導(dǎo)改變價(jià)值觀
    • 價(jià)值的兌現(xiàn)
      • 為客戶定制價(jià)值兌現(xiàn)形式
      • 價(jià)值兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)考量
      • 客戶收益分析
      • 價(jià)值兌現(xiàn)的驗(yàn)證方式
    • 深挖需求直擊痛點(diǎn)的MEDDIC
      • M:量化你的商品和服務(wù)給客戶帶來的收益
      • E:購買決策者
      • D:客戶的決策流程
      • D:客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
      • I:發(fā)現(xiàn)客戶真正的痛點(diǎn)
      • C:找到你的內(nèi)線和擁護(hù)者

案例:對(duì)比同一客戶的三個(gè)購買場(chǎng)景,比較客戶價(jià)值的差別

特變電工、 奔馳

工具: 客戶價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價(jià)值引導(dǎo)圖

客戶價(jià)值曲線圖? 客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

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  1. 如何營(yíng)造成交的機(jī)會(huì)與氛圍?
    • 營(yíng)造成交機(jī)會(huì)的常見方法
      • 直接法
        • 觸及客戶的目標(biāo),直接促單
        • 再擊痛點(diǎn),用愿景激發(fā)客戶
        • 談及售后的啟動(dòng)事項(xiàng),分享最佳實(shí)踐
        • 產(chǎn)品演示,展示實(shí)力
        • 時(shí)間砝碼,最后的機(jī)會(huì)
      • 間接法
        • 詢問客戶的付款條件和付款周期
        • 詢問客戶的項(xiàng)目時(shí)間表
        • 詢問客戶的項(xiàng)目流程
        • 詢問客戶對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的具體要求
    • 辨識(shí)客戶即將承諾的四種信號(hào)
      • 客戶問詢價(jià)格
      • 客戶問詢交付時(shí)間
      • 客戶問詢售后服務(wù)
      • 客戶問詢風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
    • 辨別四種客戶異議來源及相應(yīng)處理技巧
      • 需求不完全滿足
      • 緊迫程度不夠高
      • 信任的條件不完整
      • 資金預(yù)算有困難
    • 應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格挑戰(zhàn)的三種策略
      • 投資與成本的視角
      • 消耗與收益的權(quán)衡
      • 風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的對(duì)比

小組演練、討論分享

練習(xí):轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn),變成進(jìn)一步需求挖掘

工具:折扣與利潤(rùn)關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表

  1. 總結(jié)
    • 培訓(xùn)總結(jié)
    • 問題解答
    • 行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

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