高客KYC——顧問營銷技能訓練營

課程背景：

《2019中國私人財富報告》指出2019年底個人可投資資產將突破200萬億大關，2018年末，中國的高凈值人群數(shù)量達到197萬人。但外部經濟環(huán)境不確定性增加，國內發(fā)展進入全面結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高凈值客戶，如何尋找突破口與切入點，又如何有效實現(xiàn)高凈值客戶的高質量維護？

高客營銷的第一步，也就是走進我們的高客，達到在理念導入之前的信息了解，尤其是痛點的發(fā)掘，稱之有效的客戶KYC(了解你的客戶)。

同時針對高客，我們非常清楚客戶的風險，但我們要做的就是通過交談，讓客戶也認同這是他應該規(guī)劃的，比如說，資產隔離、婚姻資產保全、財富傳承、稅務籌劃、優(yōu)質養(yǎng)老、子女規(guī)劃等。所以KYC重點就是K——也就是通過傾聽和詢問，詢問事實的問題和感受到的問題，最終發(fā)掘除了表面事實之外的，更深層次的感受。

?

課程目標：

● 明確高凈值客戶的個體差異與特征，提升專業(yè)服務能力

● 了解并熟練掌握KYC的技巧，提升有效抓取客戶需求的能力

● 通曉并掌握高客營銷邏輯，提升面談中的規(guī)劃能力

● 熟悉并掌握高客消費心理，提升顧問營銷流程把控能力

?

課程收益：

● 掌握多種思維模型，訓練顧問式面談的技巧

● 掌握人性按鈕的溝通邏輯，引發(fā)客戶思考。

● 學會KYC客戶技巧，精細化客戶管理；

● 掌握多個流程工具，提高客戶溝通經營的效率。

?

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險績優(yōu)代理人，私行顧問

課程方式：授課+互動+沙盤演練+角色扮演

課程特色：內容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓練場景化；引導工具化；課堂互動化

課程工具：

工具一：高客信息畫布

工具二：家庭財務分析模型

工具三：KYC需求策略圖

工具四：溝通邏輯象限圖

?

課程大綱

第一篇：《高客經營的顧問技術》

第一講：大數(shù)據解析高凈值客戶

1.?財富數(shù)據

2.?財富人群

3.?財富目標

4.?財富心理

5.?財富配置

解決痛點：清晰業(yè)務方向，找到發(fā)展路徑

?

第二講：高凈值客戶接觸與經營

一、金融營銷服務的本質

二、核心競爭力與競爭形勢分析

1.?四項核心競爭力

2.?當前客戶經營面臨的問題

3.?成交策略

三、高客顧問服務123

1.?一大關鍵：NBS需求導向

2.?兩大必備技能：KYC技巧和WPS財富規(guī)劃方案

3.?高客顧問服務的三個步驟

步驟一：NFP確立服務關系

步驟二：KYC開啟服務流程

步驟三：WPS實現(xiàn)服務成果

解決痛點：掌握工作流程，明確工作重點

?

第三講：NFP確立服務關系

一、高客營銷三難

二、NFP確立服務關系四法

三、NFP場景應用技巧

1.?傾聽的藝術

2. NFP溝通邏輯與應用

3. NFP關鍵句式演練

4.?服務契約的建立

解決痛點：證明專業(yè)能力，建立提問地位

?

第四講：KYC開啟服務流程

一、什么是KYC

二、KYC應用可能遇到的難題

三、高凈值客戶KYC的核心邏輯

1.?話題

2.?目的

3.?引導

4.?總結

5.?建議

四、信息收集與整理

1.?家庭信息收集

2.?財務信息收集

3.?職業(yè)信息收集

4.?目標信息收集

五、高客KYC分析技術

1.?財富行為分析

2.?財富周期分析

3.?財務決策分析

4.?客戶目標分析

解決痛點：掌握科學方法，迅速找到問題

?

第五講：顧問式需求喚醒

一、KYC探尋的藝術

1.?暖場（形體、聲音、語速、話題）

2.?開放式提問打開局面

3.?選擇式提問縮小范圍

4.?封閉式提問引導決定

案例：敏感客戶如何做KYC？

二、喚醒需求的銷售提問

1.?狀態(tài)問題

2.?核心問題

3.?暗示問題

4.?解決問題

案例：保險大咖如何營銷保險？

三、從關注點引導到需求點的實現(xiàn)路徑

1.?角色轉換

2.?矛盾沖突

3.?時間推演

4.?障礙排除

5.?極限假設

解決痛點：淬煉專業(yè)技能，高效引導需求

?

第二篇：沙盤演練，角色扮演

第一講：研討問題，沙盤演練

一、高客KYC地圖

1.?確認方向

2.?了解過去

3.?盤點現(xiàn)在

4.?假設未來

討論：分組抽取方向，研討KYC問題設置

解決痛點：落地應用訓練，建立工作習慣

?

第二講：高客需求的KYC問題設置

1.?講師先示范講解養(yǎng)老和資產保護需求的問題設置

2.?養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問題設置

3.?子女規(guī)劃需求的KYC問題設置

4.?婚姻財富需求的KYC問題設置

5.?稅收籌劃需求的KYC問題設置

6.?傳承規(guī)劃需求的KYC問題設置

7.?資產保護需求的KYC問題設置

研討：每組選擇一個方向，每位組員構思一個提問，要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：現(xiàn)場評選最佳問題話術，助理總結后分發(fā)給大家。

解決痛點：引導學員參與，提升學習效果

?

第三講：KYC實戰(zhàn)案例解析，角色扮演

1.?典型案例分析

2.?抽取角色，熟悉腳本

3.?角色扮演，情景體驗

解決痛點：親身參與情景，體驗獲得真知

鄢利老師的其它課程