為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓(xùn)營

課程背景：

重疾新規(guī)背景下，重疾險配置需要重視哪些問題？重疾險銷售需要什么樣的方法？內(nèi)容與之前銷售是否有沖突？保險服務(wù)新老問題交織在一起，代理人伙伴急需解決。隊伍普遍存在的問題，總結(jié)起來主要是幾個方面：重疾的認(rèn)知停留在淺層，不深不透難以觸及客戶痛點；銷售策略單一，沒有持續(xù)開發(fā)新客戶的能力，停留在緣故圈；條款責(zé)任缺乏把握，無法有效正確處理客戶異議等等問題。做好重疾險銷售，既要了解一定的醫(yī)療健康知識，又要把握客戶消費心理，同時對產(chǎn)品責(zé)任和合同條款要如數(shù)家珍，還要運用合理的銷售策略與銷售邏輯。

《為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓(xùn)營》課程是鄢利老師多年實踐和總結(jié)的精華呈現(xiàn)，課程從風(fēng)險認(rèn)知出發(fā)，硬核演繹服務(wù)價值，死磕健康科普，四維營銷流程步步為贏，痛點邏輯引導(dǎo)簽單，趨勢把握百萬保額植入，階梯遞進完美促成。多個保險團隊參與《百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》之后，團隊業(yè)績都實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

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課程目標(biāo)：

● 重疾新規(guī)全面解析，啟動全新銷售邏輯。

●?高效理念滲透，讓客戶快速覺醒并積極規(guī)劃。

●?構(gòu)建有殺傷力的重疾險銷售話術(shù)，高效落地成交百萬健康險保單。

● 重疾新規(guī)背景下的場景化銷售，創(chuàng)新模式實現(xiàn)無痕快銷。

● 培育醫(yī)療，營養(yǎng)，心理，核賠等全面知識基礎(chǔ)，工具化的運用。

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程方式：授課+互動+演練

課程特色：內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

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課程路線圖：

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課程大綱

第一講：觀念篇

一、重新認(rèn)識重疾險新規(guī)

1.?保險銷售的本質(zhì)

2.?風(fēng)險管理的認(rèn)知

3.?疾險新定義解讀

1）新增三種重疾

2）部分重疾分級賠付

3）三種重疾降級

3）賠付標(biāo)準(zhǔn)趨于嚴(yán)格

4）輕癥賠付比例限定

5）輕度甲癌降為輕癥

場景訓(xùn)練：四步溝通癌癥分級

4.?重疾新規(guī)核心影響——價格、保障、理賠、核保

場景訓(xùn)練：后新規(guī)時代重疾險溝通話術(shù)演練

二、發(fā)現(xiàn)客戶開拓新場景

1.?新形勢下的保險銷售

2.?創(chuàng)意贏銷

1）職域批量銷售

2）場景化營銷

3）流量銷售模式

4）跨界銷售模式

研討：混合式經(jīng)營方案

三、升級保險顧問專業(yè)服務(wù)

1.?升級服務(wù)，重塑客戶關(guān)系管理

2.?升級專業(yè)，再造客戶心智模式

3.?升級流程，新三講打開新營銷

練習(xí)：新三講與開場白

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第二講：知識篇

一、重疾基礎(chǔ)知識

1.?癌癥的真相

1）男女性高發(fā)癌癥詳解

2）九個早期預(yù)警信號詳解

2.?五年生存率應(yīng)用

3.?癌癥治療誤區(qū)

4.?心腦血管發(fā)病原因與危險因素

5.?基因技術(shù)的應(yīng)用

6.?重疾篩查與防癌體檢

通關(guān)：六大銷售墊板與話術(shù)

二、重疾險產(chǎn)品知識

1.?產(chǎn)品類別與應(yīng)用

思維導(dǎo)圖：一張圖搞懂重疾險產(chǎn)品

話術(shù)練習(xí)：兩分鐘展現(xiàn)專業(yè)的方法？

2. 360度玩轉(zhuǎn)重疾險條款

1）條款解讀四個原則

2）重疾核保知識

3）輕癥病種變化面面觀

三、重疾險銷售知識

1.?重疾險客戶需求

1）從心理學(xué)角度看“需求”

案例：胡蘿卜+大棒，追求快樂與逃避痛苦

2）銷售重疾險不懂心理學(xué)，開口就錯

案例：心理測試

3）一切營銷都是人性引擎

2.?重疾險銷售邏輯

1）黑天鵝風(fēng)險

案例：意外和疾病的概率

2）極限假設(shè)

案例：代理人好像黑社會

3）溝通層次

點頭式溝通—隨意式溝通—深層次溝通

4）崇信權(quán)威

場景訓(xùn)練：如何激發(fā)客戶風(fēng)險意識？

3.?重疾險銷售策略

1）財務(wù)規(guī)劃策略

2）人性引擎策略

3）專業(yè)顧問策略

4）場景服務(wù)策略

方案研討：建立獨有的場景營銷方案

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第三講：技能篇

一、重疾險“三化”實戰(zhàn)技法

1.?故事化

場景訓(xùn)練：重疾案例萃取

2.?圖像化

1）畫圖說保險

2）短視頻靶向營銷

3.?數(shù)字化——理賠數(shù)據(jù)、保障缺口

場景訓(xùn)練：聊天中如何制造保值缺口

二、高手武器庫

1.?醫(yī)保七傷拳

2.?感性認(rèn)知

3.?說文解字

4.?保單服務(wù)

三、專業(yè)銷售SPIN

1.?專業(yè)證明建立提問地位

2.?專業(yè)能力制造心理痛點

3.?專業(yè)核心設(shè)計方案工具

4.?專業(yè)價值人生道路引領(lǐng)

視頻：電影中的SPIN?技巧

通關(guān)演練：健康險銷售六問

四、推薦百萬重疾保額的技巧

1.?產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

1）推薦產(chǎn)品的時機

2）FABE經(jīng)典呈現(xiàn)

2.?重疾險百萬保額的認(rèn)知

1）站在未來看現(xiàn)在

2）百萬保額八大方法

3.?產(chǎn)品PK實戰(zhàn)（可結(jié)合機構(gòu)產(chǎn)品）

場景訓(xùn)練：如何應(yīng)對比較產(chǎn)品的客戶？

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第四講：促成篇

一、三動經(jīng)營促成——服務(wù)拉動、活動推動、情感驅(qū)動

二、異議處理技巧

1.?重疾險常見異議

2.?解除抗拒點的標(biāo)準(zhǔn)公式

3.?異議處理話術(shù)

三、跟進與成交

1.?成交的五個條件

2.?提出交易的要求（方案）

3.?促成的五層方法

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第五講：服務(wù)篇

一、專業(yè)保單服務(wù)

1.?私人保險醫(yī)生

2.?保單健診

1）案例復(fù)盤

2）如何給保單做正確“體檢”

3）保單健診六問？

4）體檢報告呈現(xiàn)

訓(xùn)練：健診技術(shù)模板

3.?保單托管

二、創(chuàng)新健康管理

1.?健康大IP跨界無限

2.?創(chuàng)新場景高頻鏈接

3.?創(chuàng)意策劃極致體驗

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學(xué)員福利工具箱：

1）重疾險話術(shù)金句

2）重疾險銷售邏輯

3）重疾險工具匯總

4）課程思維導(dǎo)圖

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