B2B營銷增長實訓(xùn)

課程介紹

在數(shù)字化浪潮的推動下，B2B企業(yè)正站在一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點上。市場的快速演變和競爭的日益激烈，要求企業(yè)必須重新審視和調(diào)整其市場營銷策略。為了賦能企業(yè)在這個充滿挑戰(zhàn)和機遇的新環(huán)境中蓬勃發(fā)展，我們精心打造了《B2B營銷增長實訓(xùn)》課程。本課程由深諳市場動態(tài)、經(jīng)驗豐富的營銷領(lǐng)袖李瑋東親自主講，致力于為B2B行業(yè)的營銷精英們提供一個全景式的學(xué)習(xí)和成長平臺。這不僅僅是一門課程，而是一場營銷思維的革新之旅。我們的目標是讓每一位參與者都能夠深刻理解并把握數(shù)字化時代的市場脈動，掌握前沿的營銷工具和策略，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。通過精心設(shè)計的課程大綱，結(jié)合實戰(zhàn)案例分析、互動式討論和模擬演練，我們將帶領(lǐng)學(xué)員一步步解鎖B2B營銷的核心秘密，從品牌建設(shè)到客戶留存，從內(nèi)容創(chuàng)作到活動營銷，全面提升營銷效能，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

加入我們的實訓(xùn)課程，您將獲得：

1. 深度的市場洞察力和前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃能力
2. 精準的客戶畫像分析和個性化營銷實施技巧
3. 創(chuàng)新的內(nèi)容營銷和數(shù)字化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
4. 強大的品牌建設(shè)框架和領(lǐng)導(dǎo)力提升路徑
5. 一系列成功案例的剖析和專家級點評指導(dǎo)

我們誠邀您加入這場營銷革新的盛宴，與行業(yè)精英共同探索、學(xué)習(xí)和成長。讓我們攜手并進，開創(chuàng)B2B營銷的新紀元，驅(qū)動企業(yè)業(yè)績的飛躍增長。立即報名，開啟您的營銷轉(zhuǎn)型之旅，讓我們共同見證您的職業(yè)蛻變和企業(yè)繁榮的輝煌篇章！

課程收獲：

1. 理解B2B市場增長的挑戰(zhàn)和增長運營的核心理念
2. 學(xué)習(xí)如何深入洞察客戶需求，制作并應(yīng)用客戶畫像
3. 掌握B2B品牌營銷策略，構(gòu)建強勢品牌
4. 學(xué)習(xí)數(shù)字化營銷和內(nèi)容營銷的實戰(zhàn)技巧，提升獲客和留存能力
5. 探索活動營銷、私域營銷和客戶運營的有效策略，增強客戶關(guān)系
6. 通過案例分析和實戰(zhàn)演練，提升營銷決策和執(zhí)行能力

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：

B2B工業(yè)企業(yè)的品牌經(jīng)理、市場營銷人員、公關(guān)專員

企業(yè)決策者、產(chǎn)品管理人員以及對品牌建設(shè)感興趣的專業(yè)人士

課程方式：

1. 理論講解與案例分析相結(jié)合，確保理論與實踐的深度融合
2. 分組討論與互動問答，促進學(xué)員間的交流與思想碰撞
3. 實戰(zhàn)演練與專家點評，提供即時反饋，加深學(xué)習(xí)效果

課程大綱：

第一講 B2B營銷的重新認識

B2B企業(yè)增長挑戰(zhàn)

1. ToB增長中的5個挑戰(zhàn)
2. 獲客成本越來越高
3. 線索轉(zhuǎn)化率越來越低
4. 產(chǎn)品續(xù)費率不高

從營銷到增長運營

1. 從客戶旅程到客戶生命周期
2. 從線索生命周期到ToB增長
3. ToB增長藏在轉(zhuǎn)化的每個環(huán)節(jié)中

第二講 B2B數(shù)字化營銷策略及營銷增長路徑

制定營銷策略，市場驅(qū)動增長

1. ToB市場人的挑戰(zhàn)
2. 為什么要制定營銷策略

如何制定營銷策略

1. 分析市場環(huán)境、競爭態(tài)勢與客戶需求
2. 確定目標市場與定位，明確營銷目標與指標
3. 選擇合適的營銷渠道與工具，制定具體的營銷計劃
4. 監(jiān)控與評估營銷效果，持續(xù)優(yōu)化策略

GTM策略，推動產(chǎn)品達成上市目標

1. 什么是GTM策略
2. 產(chǎn)品市場，推動產(chǎn)品跨越鴻溝

如何制定GTM策略

1. 分析產(chǎn)品特點與市場定位
2. 確定目標市場與客戶群體
3. 設(shè)計營銷組合與渠道策略
4. 制定實施計劃與時間表

客戶畫像，深入洞察客戶

1. 什么是客戶畫像
2. 客戶畫像應(yīng)用現(xiàn)狀
3. 客戶畫像的價值

客戶畫像制作5步法

1. 收集與分析客戶數(shù)據(jù)
2. 確定客戶標簽與屬性
3. 構(gòu)建客戶畫像模型
4. 驗證與調(diào)整客戶畫像
5. 應(yīng)用客戶畫像于營銷策略中

第三講 建立認知：B2B品牌營銷策略

認識B2B企業(yè)品牌五種類型

1. 要素品牌
2. 社會品牌
3. 獨特品牌
4. 個人品牌
5. 知識品牌?

案例：中孚泰--是如何打造成大劇院家與領(lǐng)導(dǎo)品牌

案例：intel?要素品牌的如何成功的

深挖品牌內(nèi)核—品牌DNA

1. 品牌的內(nèi)核DNA
2. 品牌與使命、愿景、價值觀關(guān)系
3. 如何構(gòu)建品牌DNA

案例：陶氏化學(xué)如何體現(xiàn)品牌價值

案例：宜家家居的字體風(fēng)波

案例：華為的品牌DNA

選擇B2B品牌戰(zhàn)略形式

1. 商戰(zhàn)首要任務(wù)—選擇作戰(zhàn)形式
2. B2B企業(yè)如何找到競爭中的戰(zhàn)略
3. 領(lǐng)導(dǎo)者品牌—防御戰(zhàn)略（自己就對手）
4. 挑戰(zhàn)者品牌—進攻戰(zhàn)略（攻期不守）
5. 側(cè)翼戰(zhàn)略—在無人競爭中展開（無爭、奇襲、追擊）
6. 游擊戰(zhàn)略—尋找細分齊聲 （堅守陣地）

案例：卡特彼勒的自我顛覆

案例：華為利用性價比進攻思科

案例：錦湖日麗的側(cè)翼奇襲

案例：量子高科以退為進的游擊戰(zhàn)

尋找B2B強勢品牌定位

1. 品牌定位的認知
2. 影響顧客心智的五原則
3. 開創(chuàng)主導(dǎo)新品類定位法
4. 搶占第一優(yōu)勢地位方法-成為第一品牌
5. 跟隨定位法-關(guān)聯(lián)第一品牌
6. 對立定位法-站在第一品牌對立面
7. 品類分化定位法
8. 聚集定位方法
9. 重新定位競爭對手法
10. 品牌定位的三個工具

案例：利樂的搶占定位法

案例：大疆開創(chuàng)無人機品牌

案例：藍精纖維技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者定位創(chuàng)建品牌

案例：日本FANUC發(fā)那科創(chuàng)新品類

案例：戴爾電腦聚焦直銷渠道

構(gòu)建品牌架構(gòu)—B2B企業(yè)品牌屋

1. B2B企業(yè)品牌架構(gòu)
2. 品牌價值主張構(gòu)成
3. 品牌利益表達（人群、口號、調(diào)性）
4. 品牌識別（視覺識別、行業(yè)識別、產(chǎn)品識別、環(huán)境識別）
5. 產(chǎn)品構(gòu)成

案例：華為品牌架構(gòu)分析

案例：飛書品牌架構(gòu)分析

第四講 獲客線索：B2B數(shù)字化營銷

數(shù)字化展示吸引客戶

1. 利用官網(wǎng)和SEM提高在線可見度
2. 通過自媒體和小程序微官網(wǎng)建立互動平臺
3. 電子名片和全員營銷策略

案例：徐工集團如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用線上平臺提升品牌認知和客戶互動

案例：騰訊云如何通過數(shù)字平臺提升服務(wù)體驗和客戶獲取

TO B?銷售利器--數(shù)字化“品牌展廳”

1. 數(shù)字化展廳內(nèi)容規(guī)劃
2. 數(shù)字化展廳的形式
3. 數(shù)字化展廳的載體

案例：騰訊、奧美等

數(shù)字化的下的四種獲客方法

1. 打造內(nèi)部KOL
2. 趨勢-對話
3. 知識-文本
4. 活動-直播

案例：微信支付、元年科技等

數(shù)字化營銷的實操

1. 線上直播
2. 內(nèi)部KOL知識營銷
3. 視覺化內(nèi)容
4. 打造可帶來線索轉(zhuǎn)化的To B線上峰會

案例：騰訊云、金蝶等

第五講 留存客戶：B2B內(nèi)容營銷

認識內(nèi)容營銷

1. 內(nèi)容營銷的現(xiàn)狀
2. 內(nèi)容營銷的價值
3. 內(nèi)容營銷怎么做

ToB-O6A模型下的內(nèi)容營銷體系規(guī)劃

1. ToB企業(yè)內(nèi)容規(guī)劃現(xiàn)狀
2. Aware：了解階段
3. Appeal：吸引階段
4. Ask：問詢階段
5. Act：行動階段
6. Advocate：擁護階段

常規(guī)內(nèi)容的創(chuàng)作

1. 內(nèi)容創(chuàng)作的具體方法
2. 內(nèi)容創(chuàng)作模板化
3. 內(nèi)容素材庫建設(shè)
4. 內(nèi)容創(chuàng)作的模式

案例：獨特的UGC模式

重點內(nèi)容的創(chuàng)作

1. 應(yīng)用廣泛的朋友圈文案
2. 經(jīng)濟實用的客戶案例
3. 彰顯專業(yè)的白皮

建設(shè)行業(yè)研究院，打造核心競爭力

1. 行業(yè)研究院的定位
2. 行業(yè)研究院的搭建
3. 行業(yè)研究院的運營
4. 制作深度內(nèi)容，如訪談和文章
5. 舉辦課堂和專家分享，建立技術(shù)社區(qū)
6. 發(fā)布行業(yè)報告和書籍，提升品牌權(quán)威性

案例：中國中車如何通過軌道交通研究院提升品牌認知度和技術(shù)影響力

案例：百度AI研究院如何通過技術(shù)分享提升品牌認知度

領(lǐng)導(dǎo)人品牌的力量

1. 宣導(dǎo)企業(yè)價值觀、使命和愿景
2. 領(lǐng)導(dǎo)人個人品牌的塑造和IP打造
3. 通過講課、出書和行業(yè)交流提升影響力

案例：格力電器董明珠如何通過公開演講和著作塑造行業(yè)領(lǐng)袖形象，并推動品牌發(fā)展

案例：華為任正非如何通過公開演講和著作塑造行業(yè)領(lǐng)袖形象

講述引人入勝的案例

1. 通過圖文傳播優(yōu)秀案例
2. 與KA客戶和媒體的深度訪談
3. 視頻化標桿案例的深度傳播

案例：中聯(lián)重科如何通過創(chuàng)新案例視頻在行業(yè)內(nèi)引發(fā)關(guān)注和討論

案例：海爾如何通過創(chuàng)新案例視頻在社交媒體上引發(fā)熱議

全面覆蓋的內(nèi)容傳播矩陣

1. 內(nèi)容傳播的方法論
2. 內(nèi)容傳播矩陣
3. 內(nèi)容傳播的營銷閉環(huán)
4. 主動推送內(nèi)容

內(nèi)容營銷的效果評估

案例：華為的內(nèi)容營銷

第六講 塑造信任：B2B活動營銷

活動營銷的價值與難點

1. 活動營銷的分類與思考
2. 主要的活動類型
3. 福格行為模型與黃金圈法則

活動營銷，從規(guī)劃到復(fù)盤

1. 活動營銷體系
2. 活動前規(guī)劃：目標與方案
3. 活動前籌備：準備與邀約
4. 活動中執(zhí)行：體驗與傳播
5. 活動后收尾：閉環(huán)與復(fù)盤
6. 合辦與贊助類活動
7. ToB企業(yè)的活動策略

行業(yè)展會的有效傳播

1. 與機構(gòu)和媒體聯(lián)合主辦展會
2. 在分論壇和圓桌會議上展示和演講
3. 作為行業(yè)領(lǐng)袖參與展會并接受媒體報道

案例：中船重工如何在國際海事展覽會上展示其船舶制造實力

案例：大疆如何在國際展會上展示其創(chuàng)新產(chǎn)品

會議傳播的藝術(shù)

1. 針對客戶和媒體的分享和簽約會
2. 舉辦新品發(fā)布會和開放日活動
3. 組織年度峰會和行業(yè)研討會

案例：中核集團如何通過行業(yè)會議和年度峰會展示其在核能領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位

案例：京東如何在年度峰會上發(fā)布新品并吸引行業(yè)關(guān)注

直播傳播的新趨勢

1. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部專家的直播分享
2. 行業(yè)BD和聯(lián)合分享會
3. 邀請外部KOL參與直播
4. 線上線下會議的直播融合

案例：中石化如何通過直播活動向公眾展示其綠色能源和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

案例：網(wǎng)易云如何通過技術(shù)直播提升品牌專業(yè)形象。

第七講 客戶關(guān)系：B2B私域營銷

理解ToB私域營銷

1. 什么是ToB私域營銷
2. ToB企業(yè)為什么要做私域營銷
3. 什么企業(yè)適合做私域營銷

如何做好ToB私域營銷

1. ToB私域營銷模型
2. 如何搭建ToB私域
3. 搭建以社群為載體的私域
4. 私域生命周期各階段的營銷指標

案例：搭建年入1億元的ToB私域

TO B私域社群搭建

1. 明確社群定位
2. 社群模型三選
3. 確定社群提供的價值
4. 建立階段性目標
5. 建立落地計劃
6. 制定周期，有節(jié)奏地進行
7. 了解成員，建立角色
8. 參與設(shè)計模型
9. 衡量角色進展，制定成功標

案例：微軟、帆軟社區(qū)等

第八講 企業(yè)增長：B2B客戶運營

ToB企業(yè)如何建設(shè)營銷數(shù)字化體系

1. 客戶獲取階段
2. 客戶識別階段
3. 客戶培育和轉(zhuǎn)化階段
4. 客戶經(jīng)營階段

案例：華為的營銷數(shù)字化實踐

品牌背書傳播

1. 獲得行業(yè)權(quán)威媒體的報道
2. 與大公司合作，獲取投資和上市背書
3. 參與行業(yè)報告和獎項，提升品牌排名
4. 利用客戶評價和財報數(shù)據(jù)進行傳播

案例：比亞迪如何通過新能源汽車領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新和市場表現(xiàn)，獲得行業(yè)背書和客戶認可。

案例：小米如何通過獲得國際設(shè)計獎項提升品牌形象

李瑋東老師的其它課程