銷售實(shí)戰(zhàn)工作坊：構(gòu)建與完善銷售體系
銷售實(shí)戰(zhàn)工作坊：構(gòu)建與完善銷售體系詳細(xì)內(nèi)容
銷售實(shí)戰(zhàn)工作坊：構(gòu)建與完善銷售體系
一、引言
本工作坊旨在幫助學(xué)員構(gòu)建一套完善的銷售體系，從客戶洽談與拜訪、開場(chǎng)技巧、產(chǎn)品介紹、異議處理、方案演示、價(jià)格談判到客戶成交與售后維護(hù)，每一步都配備相應(yīng)的工具、模型和輸出成果，確保銷售過程的高效與成功。
二、客戶洽談與拜訪
成功的銷售始于有效的客戶洽談與拜訪。為了確保每次會(huì)面都能取得預(yù)期的效果，銷售人員需要準(zhǔn)備詳盡的資料清單，并深入了解客戶的需求和期望。
時(shí)間：1-2天
工具與模型
客戶資料清單模板
客戶需求與期望分析表
有效約見指南（包括mot點(diǎn)及注意事項(xiàng)）
輸出成果
詳細(xì)的客戶資料檔案
客戶需求和期望分析報(bào)告
確定的約見計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容
三、客戶開場(chǎng)技巧
開場(chǎng)是建立信任、引導(dǎo)話題的關(guān)鍵。通過運(yùn)用不同類型的問題，銷售人員可以快速了解客戶情況，并建立起良好的溝通氛圍。
工具與模型
客戶開場(chǎng)問題清單（包括?場(chǎng)類、確認(rèn)類、信息類、期望類問題）
客戶信息溝通表
輸出成果
開場(chǎng)問題使用記錄與反饋
客戶信息溝通記錄與分析
開場(chǎng)后的客戶信任關(guān)系建立情況評(píng)估
四、產(chǎn)品介紹方法
產(chǎn)品介紹是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。結(jié)合SPIN（Situation-Problem-Implication-Need-Payoff）和FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法則，銷售人員可以更有效地展示產(chǎn)品價(jià)值，滿足客戶需求。
工具與模型
SPIN法則分析模板
FABE法則介紹腳本模板
產(chǎn)品Q&A庫
輸出成果
基于SPIN法則的客戶痛點(diǎn)分析報(bào)告
FABE法則下的產(chǎn)品介紹腳本
客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣與反應(yīng)記錄
五、異議處理技巧
根據(jù)客戶的需求和期望，銷售人員需要設(shè)計(jì)并演示個(gè)性化的解決方案。在演示過程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
工具與模型
LSCPA異議處理模型指南
異議處理案例庫
輸出成果
異議處理記錄與分析
針對(duì)不同異議的解決方案庫
異議處理后客戶滿意度調(diào)查
六、方案演示技巧
在價(jià)格報(bào)價(jià)與談判環(huán)節(jié)，銷售人員需要明確價(jià)格體系、掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)和方法，并應(yīng)對(duì)可能的價(jià)格戰(zhàn)。
工具與模型
方案演示流程模板
產(chǎn)品演示核心內(nèi)容構(gòu)建指南
成功案例庫
輸出成果
個(gè)性化解決方案演示稿
方案演示過程中的客戶反饋記錄
演示后客戶對(duì)方案的認(rèn)可程度評(píng)估
七、價(jià)格報(bào)價(jià)與談判
識(shí)別成交關(guān)鍵點(diǎn)、設(shè)計(jì)銷售進(jìn)展并獲得客戶承諾是確保銷售成功的關(guān)鍵。
工具與模型
價(jià)格體系與折扣政策手冊(cè)
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與方法指南
價(jià)格談判策略庫
輸出成果
明確的報(bào)價(jià)單與合同條款
價(jià)格談判記錄與策略調(diào)整
談判后達(dá)成的價(jià)格與合同條款確認(rèn)書
八、客戶成交技巧
識(shí)別成交關(guān)鍵點(diǎn)、設(shè)計(jì)銷售進(jìn)展并獲得客戶承諾是確保銷售成功的關(guān)鍵。
工具與模型
客戶成交流程圖
銷售進(jìn)展設(shè)計(jì)模板
合同簽訂指南
輸出成果
詳細(xì)的銷售進(jìn)展計(jì)劃
明確的購(gòu)買建議或合同草案
獲得的客戶書面或口頭承諾記錄
九、售后服務(wù)與客戶維護(hù)
提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和建立有效的客戶維護(hù)機(jī)制是保持客戶忠誠(chéng)度和促進(jìn)再次購(gòu)買的重要手段。
工具與模型
售后服務(wù)指引手冊(cè)
客戶聯(lián)絡(luò)機(jī)制構(gòu)建指南
客戶轉(zhuǎn)介流程與策略
輸出成果
售后服務(wù)執(zhí)行記錄與反饋
客戶聯(lián)絡(luò)與維護(hù)計(jì)劃
客戶轉(zhuǎn)介案例與效果評(píng)估
十、總結(jié)與反饋
在工作坊結(jié)束時(shí)，學(xué)員將提交一份完整的銷售體系文檔，包括以上各部分的工具、模型、輸出成果以及自己的學(xué)習(xí)心得和反思。導(dǎo)師將提供反饋和指導(dǎo)，幫助學(xué)員進(jìn)一步完善和優(yōu)化自己的銷售體系。
李瑋東老師的其它課程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)像：公司CEO，品牌總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等，負(fù)責(zé)品牌傳播、品牌公關(guān)的企業(yè)中高層人員?課程背景：品牌是企業(yè)發(fā)展的核心，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)賺錢越來越難。競(jìng)爭(zhēng)成為大多數(shù)企業(yè)面臨的問題。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌的后面的核心是企業(yè)決策層的認(rèn)知水平的競(jìng)爭(zhēng)。決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)，決定的是決策層的認(rèn)知水平，決定企業(yè)的
講師：李瑋東詳情
品牌戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)分析 12.29
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、各部門負(fù)責(zé)人、品牌總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等，負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷公關(guān)人員?課程背景：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃很重要的一項(xiàng)工作就是規(guī)劃科學(xué)合理的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)。在單一產(chǎn)品的格局下，營(yíng)銷傳播活動(dòng)都是圍繞提升同一個(gè)品牌的資產(chǎn)而進(jìn)行的。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大和產(chǎn)品日益繁雜多樣，而產(chǎn)品種類增加后就面臨著很多難題，如究竟是進(jìn)行品牌延伸，新
講師：李瑋東詳情
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：各縣市領(lǐng)導(dǎo)、家庭經(jīng)營(yíng)、集體經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等負(fù)責(zé)人?課程背景：我國(guó)農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)的理論研究和實(shí)踐探索有了很大進(jìn)步，管理者、建設(shè)者、消費(fèi)者凝聚了越來越多的共識(shí)。品牌建設(shè)已經(jīng)成為推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要路徑，成為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的核心經(jīng)營(yíng)策略，成為食品安全獲得消費(fèi)者信任的重要保證，也成為加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的
講師：李瑋東詳情
課程背景：在當(dāng)今快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)不僅需要勇氣和熱情，更需要系統(tǒng)的知識(shí)、策略和技能?！秳?chuàng)業(yè)全攻略：從0-1創(chuàng)業(yè)》課程旨在為創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)全面的學(xué)習(xí)平臺(tái)，幫助他們從零開始，逐步構(gòu)建起自己的商業(yè)帝國(guó)。課程首先從創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)入手，解析創(chuàng)業(yè)的一般過程，指導(dǎo)學(xué)員如何識(shí)別和選擇創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方向。同時(shí)，深入探討創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)與能力，以及創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，確保學(xué)員
講師：李瑋東詳情
課程介紹在數(shù)字化浪潮的推動(dòng)下，B2B企業(yè)正站在一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。市場(chǎng)的快速演變和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，要求企業(yè)必須重新審視和調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷策略。為了賦能企業(yè)在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的新環(huán)境中蓬勃發(fā)展，我們精心打造了《B2B營(yíng)銷增長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)》課程。本課程由深諳市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷領(lǐng)袖李瑋東親自主講，致力于為B2B行業(yè)的營(yíng)銷精英們提供一個(gè)全景式的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)平臺(tái)。這不僅僅
講師：李瑋東詳情
IP時(shí)代品牌升級(jí)6步法 12.29
課程簡(jiǎn)介：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，您的品牌是否正面臨著缺乏獨(dú)特性和辨識(shí)度的挑戰(zhàn)？是否希望尋找一種方式，讓您的品牌從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，與消費(fèi)者建立更深層次的情感連接？品牌IP化正是解決這些痛點(diǎn)的關(guān)鍵所在！本課程旨在幫助學(xué)員深入理解品牌IP化的重要性、特征與意義，并系統(tǒng)掌握品牌IP化的創(chuàng)造與運(yùn)營(yíng)方法。課程分為四個(gè)單元，從品牌IP化的認(rèn)知、IP化的四個(gè)層次、品牌I
講師：李瑋東詳情
用GTM策略打造爆品 12.29
課程簡(jiǎn)介：在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，產(chǎn)品的優(yōu)秀已不再是成功的唯一保證。如何將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)勝勢(shì)，是每位企業(yè)家和產(chǎn)品經(jīng)理必須面對(duì)的課題。Go-To-Market（GTM）策略，作為產(chǎn)品成功商業(yè)化的橋梁，其重要性日益凸顯。《用GTM策略打造爆品》課程，正是圍繞GTM的核心理念，為那些渴望在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地的企業(yè)提供深度指導(dǎo)。我們深知，每一位學(xué)員都希望在這片
講師：李瑋東詳情
課程介紹在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，零售品牌正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何實(shí)現(xiàn)全渠道增長(zhǎng)，不僅是品牌持續(xù)發(fā)展的核心，更是滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)需求的關(guān)鍵?！傲闶燮放迫绾螌?shí)現(xiàn)全渠道增長(zhǎng)”這門課程，正是為您量身定制的解決方案。課程將從客戶的角度出發(fā)，深入剖析全渠道增長(zhǎng)的策略和技巧，幫助您掌握數(shù)字時(shí)代下的商業(yè)變革，實(shí)現(xiàn)線上線下融合，提升客戶黏性和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。通過這
講師：李瑋東詳情
課程背景：在AI時(shí)代，品牌塑造與AIGC營(yíng)銷創(chuàng)新呈現(xiàn)出前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著人工智能技術(shù)的快速發(fā)展，品牌塑造和營(yíng)銷方式正在發(fā)生深刻變革。AIGC（人工智能生成內(nèi)容）技術(shù)的崛起，為品牌塑造和營(yíng)銷創(chuàng)新提供了強(qiáng)大的動(dòng)力。AI技術(shù)使得品牌塑造更加個(gè)性化和精準(zhǔn)化。傳統(tǒng)的品牌塑造往往依賴于大規(guī)模的廣告投放和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而AI技術(shù)則可以通過對(duì)用戶數(shù)據(jù)的深度挖掘和分析
講師：李瑋東詳情
課程背景：在數(shù)字化浪潮的推動(dòng)下，企業(yè)面臨著前所未有的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與增長(zhǎng)黑客》課程由資深講師李瑋東主講，旨在幫助企業(yè)高層管理人員、戰(zhàn)略規(guī)劃者、營(yíng)銷與市場(chǎng)部門人員以及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)掌握數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷增長(zhǎng)與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)核心技能。本課程全面覆蓋產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)知識(shí)、核心原則與實(shí)踐技巧。從4P到4C再到4R，課程將深入解析不同營(yíng)銷理論，并指導(dǎo)如何將這些理論應(yīng)用于
講師：李瑋東詳情
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315