宏觀經(jīng)濟分析與保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

課程背景：

“兩會”核心議題都是國計民生透過這些報告，這些議案、提案，我們得以窺見社會對于保險業(yè)所寄予的希望，以及保險業(yè)本身對于國計民生問題的思考。整個摘要只有7處提及“保險”，堅持預防為主，深入推進健康中國行動。

比如繼續(xù)規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險。防范化解重大風險。設立金融穩(wěn)定保障基金，運用市場化、法治化方式化解風險隱患，牢牢守住不發(fā)生系統(tǒng)性風險的底線。本次兩會總結(jié)出了十大關鍵詞，分別是長期護理保險、惠民保、稅優(yōu)健康險、稅延養(yǎng)老險、基本養(yǎng)老保險、企業(yè)年金、網(wǎng)絡安全保險、共同富裕、農(nóng)業(yè)保險、保險投資……

本課程設計的核心帶領學員通過學習新的政策熱點學習，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘需求，提升團隊銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風險管理服務，創(chuàng)造2024佳績！

課程目標：

通過課程讓學員深層次認識、了解兩會精神引下的保險發(fā)展的意義和巨大市場

讓學員充分了解客戶的資產(chǎn)投資與痛點，打開銷售視野，把握壽險業(yè)發(fā)展的方向，并能指導團隊去踐行到業(yè)務中

把握政策趨勢，成就業(yè)務團隊的高品質(zhì)發(fā)展，并為客戶切實解決當下的痛點和難點

課程時間：1天

課程對象：理財經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀

課程大綱

第一講：策略篇 –?兩會后的財富市場機遇與挑戰(zhàn)

一、第一碗面 -?基本面

1、百年不遇指大變局下的經(jīng)濟形勢

1. GDP解讀
2. 經(jīng)濟周期的認定
3. 美林時鐘所折射的目前投資市場

2、會議下八字方針“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”下的投資策略

1. M2數(shù)據(jù)對房地產(chǎn)、股市市場影響分析
2. 通脹水平預測
3. 馬光遠博士-?未來10年，寧可錯過，不能犯錯
4. 保險的配置邏輯：求穩(wěn)不求快，求有不求多

3、關鍵詞- ?GDP5%左右的增長率

1. 2024樓市、股市，結(jié)構(gòu)性行情
2. 過去賺資產(chǎn)漲價的快錢，未來賺穩(wěn)健增值的慢錢

4、中美客戶投資的比較和趨勢

1. 中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升
2. 中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
3. 中國客戶的保險資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低

二、第二碗面 -?“資金面”

1）資管新規(guī)給理財產(chǎn)品帶來的新變化

1. 理財風險性：從剛性兌付到買者自負
2. 理財收益性：從預期收益到浮動凈值
3. 資產(chǎn)流動性：從靈活期限到與資產(chǎn)

2）3.0時代來臨下，保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型

1. 安全性無可替代 -?消費者風險偏好顯著下降，保本將成為“香餑餑”
2. 鎖定無風險收益-?完勝99.99%其他金融工具
3. 財稅法醫(yī)養(yǎng)之功能 -?未來不拼收益拼功能

三、第三碗面?–?“政策面”?

1、政府工作報告- 聚焦養(yǎng)老保障

1）實施積極應對人口老齡化國家戰(zhàn)略。

解讀：城鄉(xiāng)居民基礎養(yǎng)老金月最低標準提高20元，完善養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。解讀：在全國實施個人養(yǎng)老金制度，積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險。

2）加大義務教育、基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療等財政補助力度

解讀：提高“一老一小”個人所得稅專項附加扣除標準，6600多萬納稅人受益

3)?大力發(fā)展科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融

2、政府工作報告 -?聚焦百姓健康

1）加強健康、養(yǎng)老等民生科技研發(fā)應用。

2）大力發(fā)展健康消費，助力擴大國內(nèi)需求。

3）促進大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展，滿足人民多樣化多層次健康需求

4）建議構(gòu)建以“預防為主”的健康管理模式

四、客戶面分析

1）客戶投資層面的需求

富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財

全球大類資產(chǎn)配置的重要性

新聞解讀：巴菲特投資的秘訣

2）客戶的投資心態(tài)和投資行為分析

中國個人持有的可投資資產(chǎn)

新聞解讀：你注意到其中的變化特點是什么？

1. 中國高凈值人群財富目標
2. 中國高凈值人群風險偏好
3. 中國高凈值人群主要投資渠道
4. 中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化資產(chǎn)配置杠桿率有望降低

1. 中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
2. 中國高凈值人群對服務方式的偏好

?五、產(chǎn)品面分析

1. 中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新
2. 市場分析——壽險形勢【健康險井噴】
3. 市場分析——壽險形勢【養(yǎng)老險井噴】
4. 市場分析——壽險形勢【終身壽險井噴】

六、服務面分析

1）當前壽險營銷市場的現(xiàn)狀

1. 產(chǎn)品與服務日趨同質(zhì)化
2. 渠道布局大致相同
3. 花費巨資廣告促銷難以吸引客戶注意力
4. 客戶選擇增多，對企業(yè)的忠誠度降低

2）客戶的生命周期分析

潛在客戶：以客戶需求為中心的關系經(jīng)營

新客戶：以客戶服務為中心的關系經(jīng)營

忠誠客戶：以差異化服務品質(zhì)為中心的關系經(jīng)營

3）客戶服務的重要性

卓越的服務是企業(yè)的重要護城河，是企業(yè)能真正基業(yè)長青的根本原因

卓越的企業(yè)都將服務視作企業(yè)生存的“生命線”，存量競爭時代 更需要深耕客戶服務

金融工具：宏觀“六碗面”的營銷思路

現(xiàn)場演練：身邊的熱點和新聞，轉(zhuǎn)化為自己營銷保險的有力佐證

第二講：回顧篇 –?中國和日本壽險發(fā)展史

一、壽險的七個發(fā)展階段

1、第一階段：探索——人保引領行業(yè)復蘇

2、第二階段：激活——個險渠道興起

3、第三階段：銀保——新產(chǎn)品涌動，銀保渠道興起

4、第四階段：市場化——費率市場化改革與渠道多元化

5、第五階段：爆發(fā)——代理人爆發(fā)式增長，中短存續(xù)期火爆

6、第六階段：收縮——強監(jiān)管與個險人力收縮

7、第七階段：自主創(chuàng)新，百花齊放——高質(zhì)量發(fā)展與養(yǎng)老、健康險爆發(fā)

二、壽險的四次增長浪潮與第五波潛在浪潮

1、第一波：探索，驗證并激活

2、第二波：營銷，增長爆發(fā)

3、第三波：激進與失控

4、第四波：回歸

5、第五波：新模式，全面融合與賦能

三、日本是如何走出利差損？

1. 利差損的根源：高負債成本
2. 投資端的貢獻：避免了更壞的結(jié)果
3. 走出利差損的關鍵：降低負債成本
4. 以明治安田為例：日本壽險業(yè)危機與復蘇的縮影

四、保險業(yè)發(fā)展新機遇

1、數(shù)字智能化機遇

2、新能源革命機遇

第三講：價值篇 – 2024年保險業(yè)市場走勢

一、創(chuàng)富篇 –?保險的安全確定性黃金配置

1、把握收益下行鎖定中長期收益之道

2、把握資管新規(guī)落地后安全投資之道

3、把握復利增值為長期財富價值之道

4、把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財富之道

二、守富篇 –?個人養(yǎng)老金時代下的時代機遇

1. 三冬疊加的時代——人口的冬天
2. 三冬疊加的時代——社保的冬天
3. 三冬疊加的時代——人生的冬天
4. 壽險的躺贏價值

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個確定的未來

4）養(yǎng)老保險的不可取代性

符合三大特點：持續(xù)不斷、穩(wěn)定收入、與生命等長? ? ?

三、傳富篇 –?充分體現(xiàn)保險的法律性價值

1、金融工具的比較：財富傳承規(guī)劃比較

2、財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定

1. 壽險的法律價值
2. 定向傳承
3. 避免訴訟、公正
4. 保留控制權(quán)
5. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
6. 債務隔離
7. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
8. 傳承的杠桿放大作用

3、保險金信托

1）保險金信托功能

1. 保險金信托的功能
2. 保險金信托的未來趨勢
3. 保險金信托集聚信托和保險之5大優(yōu)勢

2）保險金信托營銷場景

1. 智慧理財家庭幸福
2. 有跨代傳承需求：
3. 有多子女復雜家庭傳承需求：
4. 有未成年子女或其他無完全民事行為能力家族成員保障需求：
5. 有不適合接班敗家子的家族財富及傳承保障需求

結(jié)語：財富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設計，不是靠運氣！

第五講：康養(yǎng)篇 –?養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老的增值服務

一、養(yǎng)老增值服務的優(yōu)勢

1、對保險公司的價值

1. “保單 +?居家養(yǎng)老（養(yǎng)老社區(qū)）”模式的出現(xiàn)是與中國壽險行業(yè)變革方向高度一致的，
2. 從客戶資源方面，保險公司擁有大量的有養(yǎng)老需求的客戶群體，與居家養(yǎng)老的服務對象相匹配；
3. 從醫(yī)療資源方面，保險公司和醫(yī)療機構(gòu)有千絲萬縷的合作，與居家養(yǎng)老的服務需求相匹配。

2、養(yǎng)老社區(qū)居家養(yǎng)老對代理人的價值

1. 通過“保單十居家養(yǎng)老（養(yǎng)老社區(qū)）”模式，提前鎖定中高凈值容戶，提高容戶黏性及深度開發(fā)度，模式升級降低了客戶經(jīng)營難度
2. 借助居家養(yǎng)老場景服務的差異化竟爭優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售端的轉(zhuǎn)型升級，以及提升客戶客戶的認同和體驗感

3、養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老對客戶的價值

美國有研究表明，居家養(yǎng)老的老人平均壽命可以延長8-10年

醫(yī)養(yǎng)結(jié)合至關重要

1. 1+N管家服務 全方位的生活照護
2. 社區(qū)模式符合老年分期
3. 心理照護與社會智能彌補
4. 智能設備運用與全方位照護;

中高凈值客戶養(yǎng)老最佳解決方案

-?完美建立養(yǎng)老第三支柱

-?完美通過居家養(yǎng)老規(guī)劃人生

-?完美維護老年生活的尊嚴

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