創(chuàng)造佳績，終身壽特訓(xùn)營

課程背景：

新型冠狀病毒給經(jīng)濟(jì)帶來的影響不言自明，我們郵政如何在疫情后情況下，重整團(tuán)隊(duì)士氣，調(diào)整營銷方案，開拓客戶和渠道，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)？這都是擺在企業(yè)亟待解決的問題。我們說“危”是屬于大家的，而“機(jī)”是屬于有準(zhǔn)備的公司和團(tuán)隊(duì)的，如何抓住這場機(jī)遇，歷練團(tuán)隊(duì)，掌握行業(yè)的紅利呢？

銀行、保險(xiǎn)、證券——金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富管理和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。

中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對財(cái)富管理、資產(chǎn)保全和的傳承需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

本課程的設(shè)計(jì)將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)銷售。

課程收益：

通過整體流程的完美配合促成準(zhǔn)客戶

提高營銷員業(yè)績指標(biāo)達(dá)成并促進(jìn)留存

讓學(xué)員和客戶了解財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)

讓高凈值客群了解人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法

課程時(shí)間：1天

課程對象：保險(xiǎn)營銷人員

課程方式：課程講授70%，案例分析及互動(dòng)30%

課程模型（1天）：

課程大綱：

第一講：疫情后宏觀、中觀、微觀現(xiàn)狀分析

一、疫情后，財(cái)富管理的時(shí)代特征

1. 通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
2. 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
3. 國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
4. 居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
5. 國家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
6. 從市場調(diào)研來看中國富裕人群的投資心理變化

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)

1. 人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期
2. 我們身邊的最大危機(jī) -財(cái)富殺手 通貨膨脹

二、中產(chǎn)階層和高凈值客戶的發(fā)展

1、新中產(chǎn)的三大焦慮

1）子女教育和養(yǎng)老的焦慮

2）投資理財(cái)?shù)慕箲]

3）職業(yè)穩(wěn)定性和發(fā)展性焦慮

案例：換行業(yè)？再啟程？中年的人生怎敢前功盡棄…..

2、解決方案的探討

1）居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景

2）確定性產(chǎn)品才是真正為客戶長遠(yuǎn)的財(cái)富管理著手

三、理財(cái)顧問三大“角色”的扮演差異

1.?角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2.?角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3.?角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

1）草帽圖——人生財(cái)務(wù)曲線

2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖

3）資產(chǎn)配置金字塔

四、 重溫資管新規(guī)解讀

1、資管新規(guī)內(nèi)容解析

案例分析：2019年金融管控與資管新規(guī)的指導(dǎo)思想

2、資管新規(guī)對投資的影響

1）打破剛性兌付

2）合格投資者的認(rèn)定

3）資金池及信息披露

案例分析：投資中最被忽略的最大風(fēng)險(xiǎn)

4）約束產(chǎn)品杠桿水平

第二講：終身壽的魅力

一、人身保障功能

二、資產(chǎn)保全功能

1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

2、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

3、發(fā)生原因

1）企業(yè)創(chuàng)業(yè)期的資產(chǎn)混同

2）企業(yè)成長期的資產(chǎn)混同

3）企業(yè)發(fā)展期的資產(chǎn)混同

4）企業(yè)衰退期的資產(chǎn)混同

4、應(yīng)對方式

1）獨(dú)資或合伙企業(yè)的應(yīng)對方式

2）有限或股份公司的應(yīng)對方式

3）保險(xiǎn)資產(chǎn)保全的三種形式

3.1對抗代位權(quán)

3.2避免凍結(jié)或強(qiáng)制執(zhí)行

3.3特殊情況下直接規(guī)避債務(wù)

3.4保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能的六大誤區(qū)

5、保單設(shè)計(jì)案例分析

三、資產(chǎn)傳承功能

1、資產(chǎn)傳承風(fēng)險(xiǎn)

2、發(fā)生原因

1）遺產(chǎn)范圍

2）資產(chǎn)傳承的主要工具

2.1法定繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

2.2遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

2.3生前贈(zèng)予的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

2.4家族信托的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

2.5人壽保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3、應(yīng)對方式

1）不動(dòng)產(chǎn)傳承

2）有價(jià)證券傳承

3）現(xiàn)金存款傳承

4）遺囑繼承安排

5）再婚家庭

4、保單設(shè)計(jì)案例分析

四、節(jié)稅功能

1、遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅進(jìn)程

2）遺產(chǎn)說暫行條例

3）應(yīng)對方式

4）保單設(shè)計(jì)案例分析

2、所得稅

3、CRS

1）CRS進(jìn)程

2）全球稅務(wù)透明化

3）CRS影響的人群

第三講：終身壽四大精準(zhǔn)人群分析

1. 愛家人士
2. 私企業(yè)主
3. 超級(jí)富豪
4. 移民人士

學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評

第四講：顧問營銷全攻略

一：寒暄贊美

1、贊美公式：行為-身份

2、學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

二：挖掘痛點(diǎn)

1、營銷面談的兩大核心

1）挖掘痛點(diǎn)

2）塑造價(jià)值

2、營銷面談最重要的技能：問

3、挖掘痛點(diǎn)四步曲：4C提問策略

1）情境性問題

2）改變性問題

3）影響性問題

4）認(rèn)同性問題

4、不同客戶類型的演練

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

三：塑造價(jià)值

塑造價(jià)值四步曲

1. 額度
2. 特征
3. 利益
4. 證據(jù)

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

四：異議處理

異議處理的萬能邏輯

同步

帶領(lǐng)

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

五：順勢促成

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

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