危中方舟，專業(yè)銷售之健康險
危中方舟，專業(yè)銷售之健康險詳細(xì)內(nèi)容
危中方舟，專業(yè)銷售之健康險
課程背景：
健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“?！保貧w保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問題，普及和宣傳健康險非常重要
但我們和客戶溝通健康保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當(dāng)我們談起了客戶自身風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁぁぁ?020經(jīng)歷了一場人類的第三次世界大戰(zhàn)-?新冠病毒，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)健康險精英
本課程設(shè)計的核心是提升我們營銷團(tuán)隊的專業(yè)能力，了解重疾發(fā)生的概率及趨勢，當(dāng)前重疾的治療水平及態(tài)勢，知曉重疾的治療費(fèi)用及對家庭經(jīng)濟(jì)及幸福指數(shù)的影響，最后引出配置重疾險的重要性。通過課程學(xué)習(xí)，掌握服務(wù)于客戶的健康保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，進(jìn)而增加保險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險管理服務(wù)
課程目標(biāo)：
剖析重疾趨勢 了解醫(yī)治發(fā)展
解讀治療費(fèi)用 分析家庭影響
幸福指數(shù)下降 引出重疾需求
深刻理解“重疾險”的理念及具體要點(diǎn)；
學(xué)會異議處理的基本策略，并能脫口而出處理客戶各種異議。
掌握健康險的銷售技能，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力
學(xué)習(xí)并掌握客戶心理需求分析，學(xué)習(xí)并掌握一套健康險銷售經(jīng)典話術(shù)
學(xué)員對象：第三方財富理財師
授課方式：線上教學(xué)
授課天數(shù)：3次，每次2小時
課程模型：
第一講 健康保險市場變化
一、政府政策關(guān)注
案例分析：《我不是藥神》及政策風(fēng)向
二、健康大數(shù)據(jù)分析
案例分析：00后壽命達(dá)到100歲的影響因素
三、社會消費(fèi)升級?
案例分析：對于美好生活的向往
四、中產(chǎn)階級增長?
小組討論：中產(chǎn)階級定位及安全感的缺失
第二講 健康保險自身價值
一、從健康管理規(guī)劃談起
1.?早預(yù)防
2.?早診斷
3.?規(guī)范的治療
4.?充足的財務(wù)支持
案例：現(xiàn)代人的生活壓力
二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢
1.?重大疾病常態(tài)化
2.?醫(yī)療水平越來越高
3.?越來越高昂的醫(yī)療開支
案例：現(xiàn)代人的生活壓力
案例：明星離世的案例
三、重疾險的起源
1.?保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變
2.?醫(yī)學(xué)只能拯救一個人的肉體生命，卻無法拯救一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命
案例：重疾的起源
3、重疾醫(yī)治水平發(fā)展史
4、重疾存活概率分析
四、重大疾病治療及衍生費(fèi)用
1.?國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析
2.?國外醫(yī)治費(fèi)用剖析
3.?各類相關(guān)費(fèi)用分析
1）治療費(fèi)用
2）康復(fù)費(fèi)用
3）收入損失費(fèi)用
五、重疾對家庭幸福指數(shù)的影響
1?對當(dāng)前幸福指數(shù)的影響
- 大額費(fèi)用支出
- 家庭收入壓力
- 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化
2.?對未來幸福指數(shù)的影響
六、如何準(zhǔn)備重疾金
1、社保
2、存款
3、投資
4、商保-報銷型
5、商保-給付型
小組討論：醫(yī)保報銷上下限圖分析
案例：華為員工重疾離世
第三講 健康保險專業(yè)銷售環(huán)
一：寒暄贊美
1、贊美公式：行為-身份
2、學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評
二：挖掘痛點(diǎn)
1、營銷面談的兩大核心
1）挖掘痛點(diǎn)
2）塑造價值
2、營銷面談最重要的技能：問
3、挖掘痛點(diǎn)四步曲：4C提問策略
4、不同客戶類型的演練
三：五步塑造塑造價值
1、為什么買重疾險？
1）客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u
- 疾病是每個家庭必須防范的風(fēng)險
- 用心認(rèn)知風(fēng)險，不要死記數(shù)字
- 正確認(rèn)知健康風(fēng)險對于尊嚴(yán)及家庭的傷害
解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾最新數(shù)據(jù)報告》
2）客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風(fēng)險認(rèn)知
- 人性對于風(fēng)險的認(rèn)知不易察覺
- 保險銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買
- 保險銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購買健康險的真正需求
2、重疾險買給誰？重疾險買多少？
1）家庭理財結(jié)構(gòu)的預(yù)算
2）健康險風(fēng)險保額的計算工具：冰山圖（訓(xùn)練）? ? ? ? ? ? ?
直接損失、間接損失、保額計算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算
3、重疾險在哪家公司買？?(本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢)
健康險產(chǎn)品類型、優(yōu)勢解讀、最優(yōu)健康險方案設(shè)計原理? ? ?
4、重疾險為什么找我買？重疾險什么時候買？
5、為什么買百萬醫(yī)療保險？
1）為什么買百萬醫(yī)療
保障額度高
價格便宜
舉例：一天塊錢，一年保額最低200萬
百萬醫(yī)療+重大疾病=被保險人堅實(shí)的保障
?2） ?百萬醫(yī)療險注意事項
關(guān)注免賠額
關(guān)注續(xù)保條件
普通門診是不保的和“既往癥不賠”， ?? ?
四：異議處理
1、異議處理的萬能邏輯
同步
帶領(lǐng)
2、重疾金四大說服要點(diǎn)
1）提前
2）治愈
3）高額
4）省錢
五：順勢促成
1、健康險畫圖邏輯—— 重疾險
2、健康險畫圖邏輯—— 醫(yī)療險
3、健康險畫圖邏輯—— 損失險
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