兩商一法賦能點石成金

課程背景：

中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。

截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求和傳承也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

本課程從從民法典和資產(chǎn)配置搭配的年金銷售體系入手，結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握年金銷的溝通技巧，把握一年一度的開門紅時機，走上績優(yōu)之路。

這是一次世紀(jì)性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2020年的嶄新局面。

課程收益：

了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注

掌握本公司年金保險產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置

練掌握銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

保險銷售效果是銷售循環(huán)中每個環(huán)節(jié)的總和，需要系統(tǒng)化做好每一個環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控；

課程時間：1天

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士

課程大綱

第一講：從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷未來趨勢

一、從國家形勢預(yù)判銷售方向

1.?疫情后，保險行業(yè)在國家政策推動下的快速發(fā)展，國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力，國家意愿——保險發(fā)展新格局

保險行業(yè)的后十年將會是鉆石十年

2.?疫情引起的保險剛需

1）疫情之下的生命脆弱 –?全球數(shù)據(jù)

2）重疾的發(fā)病率趨勢與嚴(yán)重影響

3.?互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的保險觀念打通

1）各種“?！焙透鞣N“籌”

2）各種意外和疾病事故的新聞普及

3）當(dāng)下疫情對于民眾風(fēng)險意識的推動

4?.國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀1：國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見

5.***的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略

解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心?實施健康中國戰(zhàn)略

6.從經(jīng)濟環(huán)境看保險發(fā)展

2020年財富管理的關(guān)鍵字 –?穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)

1. 中國開始進入低息、負(fù)息時代
2. 國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
3. 居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
4. ?我們身邊的最大危機 -財富殺手 通貨膨脹

7.人口結(jié)構(gòu)變化背后的帶來的巨大市場

1）70、80面臨的養(yǎng)老危機

2）二胎政策背后的教育金儲備

8.?中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險需求

1）中產(chǎn)階層的保險需求

2）高凈值面臨的財富保全、管理與傳承

三、從國民剛需看保險發(fā)展

1、保險行業(yè)內(nèi)在來源：社會需要

2、人口老齡化越來越嚴(yán)重? -?未富先老

3、社保養(yǎng)老金替代率不足

4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求

5、人口紅利到人生紅利：解決問題的終極思路

6、人口老齡化帶給保險業(yè)的機遇

四、成功挖掘中高凈值八大需求點

1.養(yǎng)老規(guī)劃

案例：百歲人生已經(jīng)來臨——如何保障高品質(zhì)的晚年生活

1. 意外以及重疾防范
2. 子女教育
3. 投資理財
4. 婚姻財產(chǎn)

案例：劉強東幸?；橐鲐敻灰?guī)劃

2.資產(chǎn)傳承

資產(chǎn)傳承——把財富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？

案例：中國爺爺和美國爺爺

3.稅務(wù)籌劃

案例1：偷稅被要挾

案例2：范冰冰案例帶給我們的思考

4.家企隔離

案例：—如何構(gòu)建家族企業(yè)資產(chǎn)與家業(yè)的防火墻

第二講：從高凈值人群需求看市場財富需求

一、高凈值客戶的財富走勢與分布

1.?高凈值客戶的財富增長速度

2.?高凈值客戶群的財富分布

3.?保險目標(biāo)客群市場的確定

二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化

1.?資產(chǎn)配置占比

1）現(xiàn)金及存款

2）投資性不動產(chǎn)凈值

3）資本市場產(chǎn)品凈值

4）銀行理財產(chǎn)品

5）境外投資

6）保險-壽險

7）其它境內(nèi)投資

2.?宏觀經(jīng)濟政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化

3.?高凈值人群主要投資理財渠道

三、高凈值人群的投資心態(tài)變化

1.?高凈值人群的財富目標(biāo)

1）保證財富安全

2）財富傳承

3）子女教育

2.?高凈值人群的風(fēng)險偏好

3.?保險未來銷售空間無限

解讀：《中國私人財富報告》

第三講：年金保險銷售環(huán)— 開拓客戶

一、打造自我獲客地圖

1、客戶積累是什么？

? ?剖析：從營銷漏斗數(shù)據(jù)看客戶積累和轉(zhuǎn)化

2、獲客地圖總覽

1）基礎(chǔ)類

2）平臺類

3）資源類

團隊共創(chuàng)：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖

3、學(xué)習(xí)“烤紅薯30客戶管理理論”，提升大客戶保單

1. 銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題及其準(zhǔn)備
2. 如何提升自身，應(yīng)對迅速變化的市場？
3. 演練：建立信任---關(guān)鍵30秒

二、客戶信息收集，KYC提問技術(shù)導(dǎo)入

1、 年金保險的定位與特點

2、 成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶十大需求點 –?人生周期圖

1. 養(yǎng)老規(guī)劃
2. 意外以及重疾防范
3. 家庭棟梁失業(yè)壓力
4. 子女教育
5. 投資理財
6. 父母贍養(yǎng)
7. 婚姻財產(chǎn)
8. 子女傳承
9. 稅務(wù)籌劃
10. 家企隔離

互動：針對目前2020全球經(jīng)濟狀況下，中產(chǎn)家庭具體的需求和渴望

三 、挖掘痛點

1、挖掘痛點

2、塑造價值

第四講：年金保險銷售環(huán)—促成策略

一、財商促成法-?開發(fā)中產(chǎn)階級的大額保單

1、收益性

1）案例：2019的兩款投資理財產(chǎn)品，該做如何選擇？

2）縱觀全球發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家的利率變化趨勢

小結(jié)：在降息時代，配備一款長期收益穩(wěn)定的產(chǎn)品是重要資產(chǎn)配置之一

2、流動性

1）7個特點，玩轉(zhuǎn)保單貸款

2）案例分享：黃光裕和杜鵑的企業(yè)救心丸

3、安全性

1. 公司關(guān)
2. 行業(yè)關(guān)
3. 監(jiān)管關(guān)
4. 國家關(guān)

4、年金產(chǎn)品的三性分析

兼?zhèn)涫找嫘?、安全性和流動?/span>

案例：客戶王太太從拒絕到愛上年金險

生命周期法；利用年金險，做好人生規(guī)劃

亮點2?明確夫妻共同債務(wù)范圍（《民法典》第一千零六十四條）

二、新民法典促成法 –?法商成大單6計

1、民法典價值簡述

1）民法典的重大意義：是新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律，是新時代我國社會主義法治建設(shè)的重大成果。

2）民法典的主要內(nèi)容：7編合計1260條

3）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點解讀

亮點1?擴大夫妻共同財產(chǎn)范圍（《民法典》第一千零六十二條）

簡析：夫妻法定共有財產(chǎn)和私有財產(chǎn)

案例分享：小馬奔騰對賭協(xié)議，成為夫妻共同債務(wù)，

亮點3?設(shè)立離婚冷靜期（《民法典》第一千零七十七條）

簡析：離婚冷靜期規(guī)定下的離婚流程，兩個30天成為關(guān)注事宜

亮點4?公證遺囑不再具有優(yōu)先效力 （《民法典》第一千一百四十二條? ）

簡析：遺囑的5種形式

亮點5?增加了遺產(chǎn)管理人制度

小結(jié)：繼承的3大難關(guān)：代際財富傳承損失、繼承權(quán)公證關(guān)、遺產(chǎn)管理人關(guān)

4）民法典為保險的發(fā)展提供法律背書和至高地位

2、家庭婚姻財富保全的困境

1）富一代離婚

案例：王寶強離婚案的啟示

2）富二代結(jié)婚

案例：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)

3） 婚內(nèi)財產(chǎn)保護

案例：郎咸平教授的故事

3、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全

1、預(yù)防婚變的財產(chǎn)保護應(yīng)對策略和保單架構(gòu)設(shè)計

2、婚姻是一場資產(chǎn)重組

案例1：劉強東與奶茶妹妹的婚前財產(chǎn)隔離

案例2：王寶強與馬蓉的婚變造成家庭資產(chǎn)外流

三、資產(chǎn)配置促成法

1、目前財富管理的各大難點

1. 安心養(yǎng)老難
2. 克服通脹難
3. 窮人的風(fēng)險
4. 富人的風(fēng)險
5. 資產(chǎn)配置難

如何用確定的財富保證不確定的未來

如何要有合理的資產(chǎn)配置及財富管理的能力

2、為什么要做資產(chǎn)配置

1） 資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)收益最大化

案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話

2）資產(chǎn)配置與客戶利益

-?資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模

-?多元化在資產(chǎn)配置中的作用

3）理解并實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)

4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整?–?保險的攻守兼?zhèn)洳呗?/span>

1. 現(xiàn)金及存款
2. 投資性不動產(chǎn)凈
3. 銀行理財產(chǎn)品
4. 股票和基金
5. 貴金屬
6. 保險-壽險
7. 境外投資

3?成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事

會說一張圖 –?家庭資產(chǎn)配置圖

會用四象限

第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法

案例：黃光裕和杜鵑的真實案例

第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否

第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品

游戲：搶錢游戲

第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流

會講一個故事

案例：徐總傳統(tǒng)財富傳承vs?金融工具+法律工具的傳承之道

演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險

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