識人攻心，一商一法點(diǎn)石成金行銷策略

課程背景：

中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。

截止 2022年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求和傳承也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

本課程從從資產(chǎn)配置、強(qiáng)制儲蓄、子女教育搭配的年金險入手，結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握年金險壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機(jī)，走上績優(yōu)之路。

這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：

通過經(jīng)濟(jì)形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢，強(qiáng)化未來降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；

了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注

掌握本公司年金險保險產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置

銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

通過對財產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強(qiáng)化年金險的養(yǎng)老和傳承功能。

通過探討話術(shù)，掌握年金險銷售的一張紙話術(shù)研討，訓(xùn)練一對一銷售技巧。

通過產(chǎn)說會研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說會操作的基本技能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：業(yè)務(wù)部主管、銷售績優(yōu)，客戶經(jīng)理?

課程方式：講授+研討+案例

課程大綱

第一講：從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷未來趨勢

一、2022?的保險市場

1、資金面分析

國際市場利率下降趨勢，全球進(jìn)入降息潮

從余額寶看中國利率波動式下行

1. 資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
2. 居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景
3. 通貨膨脹增速與財富管理效能
4. 中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
5. 高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
6. 資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當(dāng)中，市場空間巨大。

2、政策面分析

1）國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

1. ***的“健康中國”策－實(shí)施健康中國戰(zhàn)略
2. 國家需要一個強(qiáng)大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力
3. 國家意愿——保險發(fā)展新格局

3、基本面分析

中國的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股

2）未來十年百萬億的價值洼地

投資保險產(chǎn)品

加入保險行業(yè)

開保險公司

3）人口老齡化帶給保險業(yè)的機(jī)遇

70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)

三胎政策背后的教育金儲備

第二講：價值篇 –?年金險的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢

年金險在家庭財富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用

1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)中國家庭抗風(fēng)險能力

2、角色：理財顧問到家庭財富醫(yī)生

3、專業(yè)：年金險在8大規(guī)劃中的價值

1. 風(fēng)險保障規(guī)劃
2. 現(xiàn)金儲蓄規(guī)劃
3. 債務(wù)隔離規(guī)劃
4. 子女教育規(guī)劃
5. 家族婚姻規(guī)劃
6. 稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
7. 資產(chǎn)保全規(guī)劃
8. 財富傳承規(guī)劃

二、年金險銷售的意義與價值

1、是提升收入的必經(jīng)之路

2、是成為業(yè)務(wù)績優(yōu)的必經(jīng)之路

3、年金險銷售是成為壽險專家的必經(jīng)之路

案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第三講：銷售篇 -??6大步驟開發(fā)客戶

一.?接近客戶-贏得信任

1.?發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場

宏觀市場分析

目標(biāo)客戶分析

2、獲客地圖總覽

1）基礎(chǔ)類

2）平臺類

3）資源類

團(tuán)隊共創(chuàng)：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖

3、 建立關(guān)系-?常見客戶類型

討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類

演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1.?經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果

2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？

3.?如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)

4. KYC的常見難點(diǎn)

5. KYC話術(shù)演練

情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則

1.學(xué)習(xí)FABE銷售法則

2.練習(xí)實(shí)際操作FABE法則 -?結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、促成技巧 –?資產(chǎn)配置促成法

1.目前財富管理的各大難點(diǎn)

1. 安心養(yǎng)老難
2. 克服通脹難
3. 窮人的風(fēng)險
4. 富人的風(fēng)險
5. 資產(chǎn)配置難

如何用確定的財富保證不確定的未來

如何要有合理的資產(chǎn)配置及財富管理的能力

2.為什么要做保險資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益最大化

案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話

2）資產(chǎn)配置與客戶利益

資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模

多元化在資產(chǎn)配置中的作用

3）理解并實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)

4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整?–?保險的攻守兼?zhèn)洳呗?/span>

1. 現(xiàn)金及存款
2. 投資性不動產(chǎn)凈
3. 銀行理財產(chǎn)品
4. 股票和基金
5. 貴金屬
6. 保險-壽險
7. 境外投資

3.成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事

會說一張圖 –?家庭資產(chǎn)配置圖

會用四象限

第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法

案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例

第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否

第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品

游戲：搶錢游戲

第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流

會講一個故事

案例：徐總傳統(tǒng)財富傳承vs?金融工具+法律工具的傳承之道

演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險

五、新民法典促成法 –?法商成大單4計

1、民法典價值簡述

1）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點(diǎn)解讀

2）民法典為保險的發(fā)展提供法律背書和至高地位

2、家庭婚姻財富保全的困境

1）富一代離婚

案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示

2）富二代結(jié)婚

案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)

3） 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)

案例：郎咸平教授的故事

3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全

1、預(yù)防婚變的財產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對策略和保單架構(gòu)設(shè)計

2、婚姻是一場資產(chǎn)重組

案例1：劉強(qiáng)東與奶茶妹妹的婚前財產(chǎn)隔離

案例2：王寶強(qiáng)與馬蓉的婚變造成家庭資產(chǎn)外流

六、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1. 沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
2. 沒有建立起信任：個人異議、公司異議
3. 問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2.?小組討論:針對方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

七、客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶檔案的建立與維護(hù)

客戶檔案建立的原則

客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計劃、對照

第五講：研討篇 –?年金險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練

第一步：本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理

1.年金險的八大特色

2.結(jié)合年金險的特色，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)

1. 收益性
2. 安全性
3. 流動性
4. 功能性

第二步：目標(biāo)客戶需求的梳理

1. 養(yǎng)老規(guī)劃
2. 子女教育
3. 投資理財
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 資產(chǎn)傳承

第三步：客戶的保險資產(chǎn)配置

1. 現(xiàn)金為王的客戶如何破？
2. 收益為王的客戶如何破？
3. 房產(chǎn)為王的客戶如何破？

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