識(shí)人攻心——大客戶營(yíng)銷心理學(xué)
識(shí)人攻心——大客戶營(yíng)銷心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容
識(shí)人攻心——大客戶營(yíng)銷心理學(xué)
課程背景：
金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。大客戶銷售歷來(lái)以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長(zhǎng)為顯著特征，因此對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時(shí)也需要完善的銷售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時(shí)代發(fā)展，客戶的需求、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系、識(shí)別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價(jià)值信息從而第一時(shí)間匹配方案，是大客戶經(jīng)理在銷售中的必備技能。
課程基于企業(yè)機(jī)構(gòu)客戶溝通，以市場(chǎng)營(yíng)銷為職位核心，樹(shù)立機(jī)構(gòu)客戶銷售新意識(shí)，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價(jià)成交為核心內(nèi)容，助力市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%
課程收益：
系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷思路，以及如何讓在各個(gè)環(huán)節(jié)中貫徹營(yíng)銷思路
掌握需求引導(dǎo)策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽(tīng)的策略
熟練應(yīng)用采購(gòu)引導(dǎo)之購(gòu)買設(shè)定流程；掌握企業(yè)決策鏈分析與公關(guān)策略
掌握產(chǎn)品攻心介紹：立足客戶心理，掌握產(chǎn)品介紹FABE介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景
掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法
客戶心理學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用
課程大綱
第一講：客戶營(yíng)銷心理學(xué)
一、 洞悉人性，拿捏分寸
1、利用首因效應(yīng)，在第一次見(jiàn)面時(shí)留下好印象
心理學(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)：也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響。
2、善于傾聽(tīng)是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵
3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，才能獲得自己想要的信息
二、 掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情? ?
?移情效應(yīng)，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺(jué)得外物也有同樣的情感。
2、牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感
3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為
權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
?三、 將心比心，換位思考
1、看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn)
2、你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人
3、關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心
第二講：運(yùn)籌謀略——大客戶關(guān)系管理
一、大客戶拜訪的過(guò)程管理
1.?狀態(tài)準(zhǔn)備：激發(fā)自我的潛動(dòng)能
2.?明確目標(biāo)：大客戶拜訪五大目標(biāo)
4.?產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品策略SWOT分析
5.?策略準(zhǔn)備：拜訪目標(biāo)的四大邏輯
第三講：開(kāi)拓策略—構(gòu)建朋友關(guān)系
一、常用的攻心開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1、提及顧客可能最關(guān)心的問(wèn)題
2、談?wù)勲p方都熟悉的第三方
3、贊美對(duì)方
4、提提顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、引起對(duì)方對(duì)某件事情的共鳴（原則上是顧客也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
6、用數(shù)據(jù)來(lái)引起顧客的興趣和注意力
7、有時(shí)效的話語(yǔ)（時(shí)間限制）
二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1.?聊天—開(kāi)啟銷售的秘密武器
2.?開(kāi)啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3.?開(kāi)啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
4.?構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
第四講：產(chǎn)品策略——讓產(chǎn)品所向披靡
一、識(shí)別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1.?客戶購(gòu)買的兩個(gè)原因：信任與價(jià)值
2.?價(jià)值傳遞核心：輸出利益
二、利益介紹法的應(yīng)用
1. FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.?分解介紹法適應(yīng)性分析
3.?心理學(xué)在產(chǎn)品介紹中的應(yīng)用：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
1)?乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”
我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問(wèn)題，如果客戶還不能及時(shí)將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。
2）加法策略：幫客戶進(jìn)行利益匯總
“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價(jià)值感。
3）除法策略：將客戶的投入進(jìn)行分解
將客戶的投入進(jìn)行分解的策略，要根據(jù)客戶的具體情況靈活運(yùn)用。
4）減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶投入中扣除
第五講：成交策略——價(jià)格價(jià)值商談
一、契合顧客心理的有效說(shuō)服技巧
1、有意識(shí)地訓(xùn)練自己的說(shuō)服力
2、增加說(shuō)服的真誠(chéng)度，說(shuō)出心里話來(lái)表達(dá)真誠(chéng)
3、能夠舉出生動(dòng)的例子
4、讓你的話更有煽動(dòng)性
5、在潛移默化中引導(dǎo)顧客情緒
6、一開(kāi)始就攻占對(duì)方的內(nèi)心
7、讓對(duì)方不停地說(shuō)“是、是”
8、利用語(yǔ)言誘導(dǎo)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌凳?/span>
9、肢體語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和運(yùn)用
10、擊中對(duì)方的軟肋，用激將法改變顧客的意志
11、利用攀比心態(tài)說(shuō)服顧客，靠“高帽子”進(jìn)行說(shuō)服
二、談判路徑：巧問(wèn)心理價(jià)四秘匙
情景討論：心理價(jià)博弈與客戶行為分析
1.?直接詢問(wèn)法
2.?解釋詢問(wèn)法
3.?暗示詢問(wèn)法
4.?退讓詢問(wèn)法
三、常見(jiàn)情景“Q&A”
1.?出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.?成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.?熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4.?領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
第六講：舌戰(zhàn)群儒——客戶異議處理
一、異議與投訴認(rèn)知
1.?事實(shí)VS評(píng)論
2.?氣氛VS事件
3.?同理心VS同情心
4.?異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1.?接受情緒
2.?道出感受
3.?說(shuō)出經(jīng)歷
4.?提供支持
第七講：演練成交四部曲
1.?開(kāi)場(chǎng)
2. KYC
3.?異議
4.?成交
實(shí)戰(zhàn)演練：如何與保險(xiǎn)公司和銀行建立深度合作關(guān)系
李燕老師的其它課程
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：營(yíng)銷人員，中層管理人員?課程背景：2019年是中國(guó)郵政加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的攻堅(jiān)之年。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨激烈的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸向質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊(duì)伍的營(yíng)銷人員，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須加大培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)郵政市場(chǎng)的研究分析能力、客戶開(kāi)
講師：李燕詳情
課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止2022年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均7.8的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的
講師：李燕詳情
一、課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。本課程從從資產(chǎn)配置、養(yǎng)老儲(chǔ)備、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育搭配的年金險(xiǎn)入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培方式，訓(xùn)練銷售人員掌握圍繞賬戶的
講師：李燕詳情
兩商一法賦能點(diǎn)石成金 12.28
課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均7.8的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的
講師：李燕詳情
年金險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn) 12.28
課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課
講師：李燕詳情
課程背景：新型冠狀病毒給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響不言自明，我們郵政如何在疫情后情況下，重整團(tuán)隊(duì)士氣，調(diào)整營(yíng)銷方案，開(kāi)拓客戶和渠道，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)？這都是擺在企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。我們說(shuō)“危”是屬于大家的，而“機(jī)”是屬于有準(zhǔn)備的公司和團(tuán)隊(duì)的，如何抓住這場(chǎng)機(jī)遇，歷練團(tuán)隊(duì)，掌握行業(yè)的紅利呢？銀行、保險(xiǎn)、證券——金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積
講師：李燕詳情
危中方舟，專業(yè)銷售之健康險(xiǎn) 12.28
課程背景：健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問(wèn)題，普及和宣傳健康險(xiǎn)非常重要但我們和客戶溝通健康保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶自身風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁぁぁ?020經(jīng)歷了一
講師：李燕詳情
課程背景：健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“?！?，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問(wèn)題，普及和宣傳健康險(xiǎn)非常重要，隨著重疾險(xiǎn)新規(guī)的多次調(diào)整，我們對(duì)待重疾險(xiǎn)的態(tài)度何去何從？我們?cè)撊绾闻c客戶做好溝通？但我們和客戶溝通健康保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談
講師：李燕詳情
課程背景：2021對(duì)我們行業(yè)影響最為深遠(yuǎn)的莫過(guò)于重疾險(xiǎn)新規(guī)落地，健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“?！?，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問(wèn)題，普及和宣傳健康險(xiǎn)非常重要，隨著重疾險(xiǎn)新規(guī)的落地實(shí)施，我們對(duì)待重疾險(xiǎn)的態(tài)度何去何從？我們?cè)撊绾闻c客戶做好溝通？但我們和客戶
講師：李燕詳情
課程背景：隨著我國(guó)財(cái)富人群越來(lái)越多，但是人們清醒的意識(shí)到，面臨婚姻危及、繼承財(cái)產(chǎn)分割、死亡風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)破產(chǎn)、被詐騙等風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)客觀存在。創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富、管理財(cái)富，是財(cái)富歷史中一脈相承的命題。雖然創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富，但如何管理財(cái)富？實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全、財(cái)富傳承和子女教育重要性迫在眉睫。中國(guó)有“富不過(guò)三代”的魔咒，但現(xiàn)實(shí)可能辛苦打拼的家業(yè)瞬間化為烏有。如何實(shí)現(xiàn)守住財(cái)富
講師：李燕詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315