破解管理導(dǎo)密碼，做一名卓越的中層管理者

課程背景：

企業(yè)成功的核心要素是人員和管理，而在人員中，中層管理者又處于承上啟下的作用，中層管理者相當(dāng)于企業(yè)的腰部，中層管理者既是公司的戰(zhàn)略和規(guī)章制度的執(zhí)行者，也是各項(xiàng)政策制定的向下傳達(dá)者，中層管理者強(qiáng)，則企業(yè)的執(zhí)行效力就高，企業(yè)的各項(xiàng)政策和管理制度就能落地執(zhí)行，所以，中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展極其重要。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的中層管理者對(duì)自身的定位及角色還不清楚

很多中層管理者缺乏自身必備的素質(zhì)和修養(yǎng)，不能以德服人

很多中層管理者不具備管理者思維，還是一個(gè)優(yōu)秀的超級(jí)代表

很多中層管理者也缺乏相應(yīng)的輔導(dǎo)和教練技能

本課程從中層管理者面臨的實(shí)際問題出發(fā)，通過明確中層管理者的定位和勝任力模型，幫助中層管理者進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變、提高個(gè)人素養(yǎng)、掌握中層管理者必備的5大技能，提供企業(yè)中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力，幫助企業(yè)打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)管理質(zhì)量的提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的大幅提升。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 梳理中層管理者的角色定位，明確中層管理者職責(zé)和崗位能力要求，起到承上啟下作用

● 掌握3種管理思維，就是陽臺(tái)思維、樹頂思維、和直升機(jī)思維

● 掌握管理者必須具有的3種品德修養(yǎng)：正直誠信、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、虛心接受反饋

● 掌握中層管理者需具備3種領(lǐng)導(dǎo)力：向上領(lǐng)導(dǎo)力、橫向領(lǐng)導(dǎo)力、向下領(lǐng)導(dǎo)力

● 掌握中層管理者需要具備的5種向下領(lǐng)導(dǎo)力：帶好團(tuán)隊(duì)的能力、績(jī)效管理與提升的能力、教練式輔導(dǎo)技能、有效授權(quán)的能力、時(shí)間管理技能。

課程時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)部人員等中層管理者。

課程方式：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+小組討論與分享+視頻教學(xué)等模式，提升管理者綜合技能

課程模型：

?課程大綱

課程導(dǎo)入：

開場(chǎng)游戲：看看你在5分鐘內(nèi)能認(rèn)識(shí)多少人，能記住他的優(yōu)點(diǎn)嗎？

互動(dòng)討論與分享：

1）你最欣賞的管理者是誰？他有哪些值得你學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？

2）你在管理者遇到過哪些挑戰(zhàn)？

3）你對(duì)本課程的期待是什么？

第一講：管理者角色轉(zhuǎn)變與定位

學(xué)員分享：

1）你自從晉升為公司中層管理者后，你覺得哪些方面什么變了，哪些方面沒變？

2）你覺得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的期待是什么？

3）你認(rèn)為你的下屬對(duì)你的期待是什么？你的角色轉(zhuǎn)變？

一、中層管理者的角色轉(zhuǎn)變

——個(gè)人貢獻(xiàn)者轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

二、中層管理者要理解三種期待

1.?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的期待

2.?中間層其他同事的期待

3.?下屬成員的期待

三、中層管理者面對(duì)的三大變化

1.?角色變化

2.?認(rèn)知變化

3.?面臨問題的變化

四、中層管理者在企業(yè)的作用

——是企業(yè)的腰，起著上傳下達(dá)、承上啟下的作用

1.?企業(yè)策略的實(shí)施及監(jiān)督者

2.?企業(yè)任務(wù)目標(biāo)的完成者

3.?所屬團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建及管理者

4.?企業(yè)制度的踐行實(shí)施者

五、中層管理者的定位

1.?制度與政策上傳下達(dá)

2.?銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理

六、一圖讀懂中層管理者在公司的位置

第二講：中層管理崗位能力模型

一、中層管理者崗位勝任素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)

1．角色認(rèn)知與心智能力

2．基礎(chǔ)管理技能

3．團(tuán)隊(duì)建設(shè)與平臺(tái)搭建能力

4．教練式輔導(dǎo)能力

二、中層管理者勝任素質(zhì)能力模型

1.?素質(zhì)能力模型

1）個(gè)人發(fā)展

2）基礎(chǔ)管理技能

3）教練式輔導(dǎo)

4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)及平臺(tái)搭建

2.?素質(zhì)能力模型解讀

1）顯能占30%：資歷、知識(shí)、技能

2）潛能占70%：思維、素養(yǎng)、品德、動(dòng)機(jī)

討論與分享：針對(duì)中層管理者勝任力模型

1）你哪些能力已經(jīng)具備，

2）你哪些能力還需要學(xué)習(xí)？

第三講：管理者需要轉(zhuǎn)變的思維

視頻學(xué)習(xí)及討論：中層管理者必須具備的思維

管理者必須具備的三種思維

中層管理者常見的思維誤區(qū)：

誤區(qū)1：把管理與控制劃等號(hào)，認(rèn)為管理就是控制下屬的一切行為

誤區(qū)2：認(rèn)為把自己負(fù)責(zé)的事情做好就可以了，不必考慮公司層面的事情。

誤區(qū)3：把人心當(dāng)成是服從，認(rèn)為下屬服從了就是人心歸順了。

1.?陽臺(tái)思維

——立于陽臺(tái)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)狀況，因材施教、因地制宜進(jìn)行管理

觀察了解團(tuán)隊(duì)的人員狀況：

2.?樹頂思維

1）思考老板最關(guān)注的是什么？

2）我需要怎么做才能為老板分擔(dān)？

3）為什么要進(jìn)行跨部門協(xié)作？

4）如何優(yōu)化跨部門協(xié)作流程，以提高工作效率？

3.?直升機(jī)思維

——登上直升機(jī)，了解大環(huán)境政策，明確方向

1）當(dāng)前大環(huán)境下，我們公司的目標(biāo)是什么？

2）我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰強(qiáng)誰弱？該怎么去競(jìng)爭(zhēng)？

3）當(dāng)前大環(huán)境下，我們公司該怎么做？

4.?中國式管理智慧

案例學(xué)習(xí)：中國式管理智慧和思維

第四講：管理者需要具備的三種個(gè)人素養(yǎng)

一、正直誠信

視頻學(xué)習(xí)：正直和誠信的重要性

——正直可靠的內(nèi)涵解讀

1）言行一致

2）適時(shí)分享

3）誠信正直

4）自信不自大

5）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

6）言所當(dāng)言，行所當(dāng)行

二、啟發(fā)他人最佳表現(xiàn)

1.?發(fā)現(xiàn)每位團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)和待發(fā)展領(lǐng)域

2.?了解每位員工的激勵(lì)因素

3.?鼓勵(lì)員工嘗試新的事物

4.?鼓勵(lì)員工參與

5.?鼓勵(lì)他人所做的努力對(duì)于影響員工的事給予支持

三、虛心接受反饋

1.?虛心接受反饋的重要性

2.?如何展現(xiàn)虛心接受反饋

3.?從哪里可以得到反饋？

討論與分享：你在個(gè)人修養(yǎng)方面表現(xiàn)如何？你如何改進(jìn)？

第五講：中層管理者必須具備的三種領(lǐng)導(dǎo)能力

一、向上領(lǐng)導(dǎo)力

1.?理解上級(jí)的期待、積極主動(dòng)為上司分擔(dān)

2.?出色完成目標(biāo)，成為業(yè)務(wù)骨干

3.?主動(dòng)承擔(dān)他人不愿做的分外之事

二、橫向領(lǐng)導(dǎo)力

1.?跨部門協(xié)作與溝通

2.?相互尊重、以誠待人

三、向下領(lǐng)導(dǎo)力

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能一：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

1.?傳遞公司的愿景、價(jià)值觀等

2.?明確告知下屬你個(gè)人的價(jià)值觀

3.?建立團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則

視頻學(xué)習(xí)：傳遞愿景、設(shè)立個(gè)人價(jià)值觀，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

小組討論與分享：傳遞公司愿景、樹立價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能二：教練式輔導(dǎo)

1.?教練式輔導(dǎo)的5個(gè)步驟

1）與員工達(dá)成有問題存在的共識(shí)

2）共同對(duì)談可能的解決方式

3）共同同意解決問題的具體行為

4）?監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果

5）激勵(lì)任何目標(biāo)的達(dá)成

2.?教練式輔導(dǎo)互動(dòng)流程

3.?互動(dòng)精要5個(gè)KP原則

場(chǎng)景演練：教練式輔導(dǎo)

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能三：有效授權(quán)

1.?管理者分類

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2.?授權(quán)的五大問題

1）任務(wù)分派

2）選擇合適的人，做合適的事

3）確保對(duì)任務(wù)的理解一致

4）有效溝通，讓下屬完成任務(wù)

5）有效跟進(jìn)

3.?授權(quán)選人的四個(gè)維度

1）能力發(fā)展

2）個(gè)人意愿

3）個(gè)人工作量

4）任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4.?任務(wù)相關(guān)的重要信息

1）具體內(nèi)容

2）決策范圍

3）限制條件

4）績(jī)效期待

5.?授權(quán)溝通-互動(dòng)流程

6.?授權(quán)溝通-基本原則是成功的關(guān)鍵

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能三：有效授權(quán)

第一講：績(jī)效的概念

互動(dòng)討論：你們公司績(jī)效管理遇到的挑戰(zhàn)是什么？

工具：績(jī)效的公式

一、企業(yè)在績(jī)效管理方面遇到的常見挑戰(zhàn)

二、績(jī)效改進(jìn)的核心思路

1.?找到問題點(diǎn)或者機(jī)會(huì)點(diǎn)

2.?先技控，再人控

3.?用技控的思維，改變員工的行為

三、影響績(jī)效的6大因素---行為工程模型（BEM模型）

1.?影響績(jī)效的環(huán)境因素，影響占比75%

1）數(shù)據(jù)要求反饋

2）資源、流程和工具

3）后果激勵(lì)和獎(jiǎng)懲

2.?營(yíng)銷績(jī)效的個(gè)人因素：影響占比25%

1）知識(shí)技能

2）天賦潛能

3）態(tài)度和動(dòng)機(jī)

第二講：績(jī)效差距評(píng)估

案例學(xué)習(xí)：蘇炳添突破10秒大關(guān)

1）蘇炳添之前的跑步方式

2）蘇炳添做了哪些改進(jìn)?

互動(dòng)討論：在月末/季度末的時(shí)候，你會(huì)從哪些維度來評(píng)估一個(gè)代表的績(jī)效？

一、設(shè)定績(jī)效目標(biāo)

1.?績(jī)效目標(biāo)的3個(gè)層次：

組織目標(biāo)、流程目標(biāo)、工作目標(biāo)

2. 設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的原則

1）設(shè)定績(jī)效目標(biāo)不僅要有結(jié)果目標(biāo)，還要設(shè)定過程目標(biāo)

2）設(shè)定結(jié)果目標(biāo)要符合SMART原則

3）過程目標(biāo)/關(guān)鍵行為目標(biāo)的設(shè)定要具有三個(gè)特征：預(yù)見性/相關(guān)性、可控性、可衡量性

二、評(píng)估你團(tuán)隊(duì)的績(jī)效現(xiàn)狀

1.?回顧績(jī)效目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)

2.?分析績(jī)效現(xiàn)狀：結(jié)果和過程的實(shí)際現(xiàn)狀

案例練習(xí)：分享你團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效現(xiàn)狀

三、評(píng)估績(jī)效差距

工具：差距整理表

1）關(guān)鍵舉措：策略或目標(biāo)

2）確定指標(biāo)：指標(biāo)的KPI

3）找出差距：目標(biāo)與現(xiàn)狀的對(duì)比

4）評(píng)估方式：即績(jī)效評(píng)估的數(shù)據(jù)來源

5）評(píng)估結(jié)果：績(jī)效差距

第三講：績(jī)效差距原因診斷

工具：歸因轉(zhuǎn)換器

1）把客觀的轉(zhuǎn)換為主觀的

2）把他人的轉(zhuǎn)換為自己的

案例練習(xí)：把武大郎伙計(jì)做燒餅不合格的原因進(jìn)行歸因轉(zhuǎn)換

一、利用行為工程模型（BEM），初步篩查績(jī)效差距的原因

1.?影響績(jī)效的環(huán)境因素

1）數(shù)據(jù)要求反饋：

2）資源、流程和工具：

3）后果激勵(lì)和獎(jiǎng)懲：

2.?營(yíng)銷績(jī)效的個(gè)人因素

1）知識(shí)技能：

2）天賦潛能：

3）態(tài)度和動(dòng)機(jī)：

案例討論：用BEM模型，把武大郎燒餅店伙計(jì)燒餅不合格的原因進(jìn)行分類

二、確診績(jī)效差距原因五步驟

1.?羅列原因

2.?澄清與歸因轉(zhuǎn)換：

3.?分層擴(kuò)展：

4.?排除無關(guān)原因

5.?確診績(jī)效差距的真正原因

第四講：制定績(jī)效提升管理計(jì)劃

工具：基于BEM模型的KBQ助力識(shí)別績(jī)效問題及解決方案表格

一、針對(duì)BEM模型每個(gè)層級(jí)，提出關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題KBQ

二、剖析績(jī)效影響因素

——運(yùn)用歸因轉(zhuǎn)換器、針對(duì)每一個(gè)KBQ問題，進(jìn)行回答，做得如何？

三、確認(rèn)績(jī)效管理點(diǎn)

四、針對(duì)所有選擇的管理點(diǎn)，提出管理建議

——課堂經(jīng)驗(yàn)總結(jié)輸出

案例模擬：閱讀案例進(jìn)行分析

工具：基于BEM模型的KBQ助力識(shí)別績(jī)效問題及解決方案表格

1）績(jī)效差距評(píng)估

2）剖析績(jī)效影響因素

3）歸因轉(zhuǎn)化，使用歸因轉(zhuǎn)化器和KBQ工具

4）確認(rèn)績(jī)效管理點(diǎn)

5）提出績(jī)效管理建議

小組分享：績(jī)效討論方案

案例練習(xí)：選擇一個(gè)你自己的員工的真實(shí)案例，進(jìn)行績(jī)效管理計(jì)劃的討論

績(jī)效管理計(jì)劃實(shí)踐：運(yùn)用《績(jī)效管理跟進(jìn)表》匯總規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理

1）針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員，分別提出績(jī)效管理計(jì)劃

2）追蹤一位地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理規(guī)劃表

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