掌握以客戶為中心的專業(yè)推廣技巧，助力業(yè)績高速成長

課程背景：

• 營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，白熱化競爭激烈。未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？
• 銷售是個專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專業(yè)的推廣技能尤其重要，現(xiàn)實中很多銷售人員缺乏專業(yè)拜訪技能。很多代表不會開場，不知道開場話術(shù)包含的要素，他們不知道使用有邏輯的探尋話術(shù)去發(fā)現(xiàn)客戶的觀念。面對客戶提出的異議，不會處理。他們也不知道用有效的締結(jié)方式獲得客戶承諾，導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下，銷售業(yè)績上不來。
• “掌握專業(yè)推廣技巧，助力業(yè)績高速成長”，通過建立以客戶為中心的思維，和客戶建立長期信任關(guān)系，結(jié)合專業(yè)的拜訪六步驟，通過有邏輯的探尋話術(shù)，發(fā)現(xiàn)客戶觀點，傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息，進而能成功締結(jié)，獲得客戶承諾，拿到生意，能迅速提升銷售人員的專業(yè)拜訪技能，把專業(yè)的拜訪迅速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，有助于企業(yè)完成銷售目標。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經(jīng)典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應(yīng)用場景，實用性強，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 幫助每一個銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維

● 學(xué)習(xí)掌握建立長期信任的5個原則。幫助代表和客戶建立長期信任關(guān)系

● 學(xué)習(xí)拜訪6個步驟，制定詳細的訪前拜訪計劃，利用漏斗式探尋思路4種問題類型，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點，傳遞客戶真正關(guān)心的產(chǎn)品信息

● 掌握處理異議的4個步驟，準確處理客戶的異議

● 掌握高效締結(jié)6種方法論，達成拜訪目標，進而提高一線代表的專業(yè)化拜訪質(zhì)量

● 掌握專業(yè)權(quán)威拜訪流程，學(xué)會真正為客戶解決實際問題，達到銷售增長的目標

課程時間：2天1晚，6小時/天

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場景演練等模式，提升代表和經(jīng)理的學(xué)術(shù)推廣技能

課程模型：

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課程大綱

第一講：建立以客戶為中心的營銷思維

互動游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事，體驗以客戶為中心帶來的益處

1.?以客戶為中心的思維轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡乃季S

2.?詳解5種客戶類型：購買者、消費者、決策者、影響者、合作者

小組練習(xí)：

1、分享你曾經(jīng)遇到過的“以客戶為中心”的經(jīng)歷

2、討論：為什么以客戶為中心對每個人都有益？

第二講：構(gòu)建信任—和客戶建立長期信任關(guān)系

一、信任的特點

二、銷售人員首次行為的重要性

現(xiàn)場互動：你第一次與別人見面時，你需要多久來判斷你是否想要與他發(fā)生互動？

客戶會根據(jù)和我們的第一次見面的行為，來決定是否愿意和我們互動

三、構(gòu)建長期信任關(guān)系關(guān)系的5個關(guān)鍵原則

第一個原則：你與客戶互動時，要讓客戶感到舒服

1）讓你的行為與客戶的行為相一致

2）介紹人的4種行為風(fēng)格：分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者

工具：4種行為風(fēng)格測試

3）識別客戶的行為風(fēng)格，并保持你和客戶行為風(fēng)格一致

第二個原則：拜訪客戶時，要體現(xiàn)出你的意圖是良好的

1.?溝通一開始就建立明確的意圖

2.?拜訪客戶時，直接說明來意，首先解除客戶心中的4個疑問

1）你拜訪的目的是什么？

2）你為什么要問我這些問題？

3）你會就我的回答做什么？

4）我是否值得投入時間回答你的問題？

第三個原則：你要理解客戶的觀點和想法

1.?每個人的觀點構(gòu)建他的決定

2.?影響客戶觀點的七個因素

案例：不同組織類型的客戶關(guān)注點不同

第四個原則：你的行為要正直

1.?誠實描述公司產(chǎn)品質(zhì)量

2.?為人行事誠信遵守承諾

第五個原則：你要能給客戶帶來幫助

1.?你的產(chǎn)品是否能夠給患者帶來更好的獲益？

2.?是否能幫助客戶提升治療水平以及在學(xué)術(shù)上取得更大成就

案例：質(zhì)量好，使用方便，操作便利的的產(chǎn)品，會給客戶帶來很大的獲益。

第三講：專業(yè)拜訪客戶的六步驟

第一步：拜訪前計劃：設(shè)定拜訪目標

1. 做拜訪計劃需要回答4個關(guān)鍵問題

1）我這次拜訪針對哪個目標客戶

2）我拜訪的目的是什么？

3）為了實現(xiàn)拜訪目的，我采用的拜訪策略是什么？

4）我需要哪些資源來支持我的拜訪策略？

工具：拜訪計劃準備表

2.?了解客戶的基本信息

行為要點：識別客戶的行為方式并調(diào)整你的行為

1）了解自己的行為方式

2）確定對方的行為方式

3）找出你與對方的行為方式之間的不同

4）選擇具體行為來調(diào)整你的行為

工具表單：客戶基本信息表

視頻互動教學(xué)：判斷客戶的行為風(fēng)格

3.了解客戶在決策中的角色：影響者、把關(guān)者、決策者、開處方者、治療服務(wù)者

4. 了解客戶的觀念和相關(guān)信息

1）了解該客戶的目標患者/消費者

2）了解這些患者患者/消費者的需求

3）了解客戶所處的價值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、首選

4）了解客戶選擇不同方案的原因

工具表單：客戶的觀念和相關(guān)信息

5.?根據(jù)拜訪目標設(shè)定拜訪計劃

1）拜訪目標——SMART

2）拜訪策略——說服策略

3）拜訪資源——各種物料

工具表單：拜訪計劃表

小組練習(xí)：制定拜訪計劃表

第二步：運營探尋技巧，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點

1.?要理解客戶采取行為的五項原則

2.?確立以客戶為中心型代表的角色

——從過去的產(chǎn)品銷售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻闹委燁檰?/span>

3. 發(fā)現(xiàn)客戶觀點的四項關(guān)鍵技能

1）調(diào)整你的行為，和客戶行為風(fēng)格保持一致

2）正面表達你的觀點——明確告知客戶你的拜訪意圖

3）運用四種類型問題進行發(fā)問

a用情境性問題：了解客戶信息，如患者/消費者情況、治療方案

b用澄清性問題：澄清背后的原因

c用引導(dǎo)性問題：發(fā)現(xiàn)增長機會

d用確認性問題：確認客戶是否接受

4）認真聆聽

視頻互動：觀看視頻，觀察視頻中的兩個人是如何聆聽的對方說話的

小組練習(xí)：設(shè)計一組探尋問題，發(fā)現(xiàn)客戶觀點

工具：探尋客戶需求話術(shù)清單

第三步：傳遞產(chǎn)品核心信息

——共享信息的目標

1.?共享客戶關(guān)注的產(chǎn)品信息

2.?客觀、誠實的共享產(chǎn)品信息

3.?根據(jù)客戶所處的不同價值階梯，傳遞相應(yīng)的信息

4.?使用電子材料以及其他宣傳材料

小組活動：給客戶共享你產(chǎn)品的信息

第四步：回答客戶問題及疑慮

1. 心態(tài)轉(zhuǎn)換：從以產(chǎn)品為中心的心態(tài)，轉(zhuǎn)換為以客戶為中心的心態(tài)

1. 產(chǎn)品為中心的心態(tài)：認為客戶提問是故意找茬，不歡迎客戶的問題
2. 以客戶為中心的心態(tài)：我們對客戶的問題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶提問題

2.?回答問題或疑慮的技巧

1）區(qū)分問題或疑慮的三種類型

2）回答問題或疑慮的四個步驟

3）針對四種不同行為風(fēng)格的客戶用不同的應(yīng)對方式

小組練習(xí)：回答客戶問題的場景演練

第五步：締結(jié)達成共識

1. 確認一個問題：我們能給客戶帶來幫助嗎？

2. 用“為以客戶為中心”的思維方式進行締結(jié)

3. 根據(jù)客戶所處的五個不同價值階梯采取不同的締結(jié)話術(shù)

4.?針對四種不同行為風(fēng)格的客戶用不同的締結(jié)

1）分析者：

2）引導(dǎo)者：

3）勸告者：

4）講述者：

5.?識別客戶愿意接受改變暗示

1）言語類暗示

2）非言語類暗示

6. 用4類問題提議后續(xù)步驟

案例：用某產(chǎn)品案例進行商定后續(xù)步驟

小組練習(xí)：商定后續(xù)步驟—締結(jié)場景演練

第六步：拜訪評估和總結(jié)

1.?評估拜訪目標是否達成

2.?總結(jié)經(jīng)驗與不足

1）經(jīng)驗：做得好的是什么？

2）不足：哪些地方做得不足？

小組活動：全場景演練考核

1. 三人一組，分別扮演銷售代表、客戶、觀察者
2. 依照拜訪場景進行拜訪演練，依次輪換角色
3. 觀察者進行反饋
4. 培訓(xùn)師進行反饋、點評

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