支行長經(jīng)營管理能力提升訓(xùn)練營
支行長作為銀行網(wǎng)點的最高管理者，是帶領(lǐng)全體員工為銀行的發(fā)展努力奮斗的領(lǐng)導(dǎo)者，是整個銀行大船在金融業(yè)的大海中揚帆起航的掌舵手。對于支行長而言，銀行的利益是最高利益。社會的發(fā)展是最終目的。支行長在很大程度上已經(jīng)不僅僅是一個個體，更是一種能力的象征。而考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，最為核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實經(jīng)營管理情境下的有效訓(xùn)練模型；讓包括支行長、對公或零售副職得到系統(tǒng)訓(xùn)練，將實際遇到的問題情景化演繹、場景化實操，并根據(jù)其經(jīng)驗、能力和支行實際情況幫助支行長們找到駕馭支行，穩(wěn)增業(yè)績，創(chuàng)新發(fā)展的“可靠引擎”；而這個過程我們稱之為《支行長經(jīng)營管理能力提升訓(xùn)練營》

支行長經(jīng)營管理訓(xùn)練營是緊盯業(yè)績目標(biāo)，促使支行績效實現(xiàn)最大化的培訓(xùn)演繹；是提升管理者經(jīng)營支行、教練團隊、營銷創(chuàng)新能力的訓(xùn)練系統(tǒng)；訓(xùn)練營設(shè)計邏輯：以勝任力為基礎(chǔ)提取三項經(jīng)營能力，通過對支行經(jīng)營過程情景演練的演繹，將支行長帶入支行經(jīng)營訓(xùn)練實戰(zhàn)系統(tǒng)，最終產(chǎn)出各支行經(jīng)營計劃。

基于此，本課程力求以實戰(zhàn)為宗旨，圍繞課程培訓(xùn)與業(yè)務(wù)實踐相結(jié)合，找到支行經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升最核心、最本質(zhì)的問題，明確支行經(jīng)營管理目標(biāo)的前進方向及提升路徑。
● 認(rèn)知到一個優(yōu)秀支行長應(yīng)該具備的職責(zé)和勝任力，明確支行長管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識；并圍繞管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵

● 清晰支行定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題

● 學(xué)會團隊管理、客戶管理技巧，提升支行長的團隊實戰(zhàn)管理技能

● 掌握專業(yè)化的團隊管理的方法和策略，從而促進團隊的整體作戰(zhàn)能力
課程大綱

模塊一：管理藝術(shù)

一、銀行管理“讀心術(shù)”

1. 讀懂自己的“心”

2. 讀懂員工的“心”

3. 讀懂客戶的“心”

二、支行長管理角色的認(rèn)知

1. 新環(huán)境下的新挑戰(zhàn)

2. 工作角色的定位

3. 支行長崗位的“5K”

習(xí)慣修煉：八個好習(xí)慣助你事半功倍

案例分析：銀行經(jīng)營管理的缺失

互動討論：為什么要制定各崗位“5K”

三、支行長工作決策原理

改進：成功之關(guān)鍵

1. 工作經(jīng)營日志

2. 支行長的“9657”工作法

3. 支行長必備“六項基本功”

案例分享：如何做一位優(yōu)秀的支行長

四、如何打造高績效團隊

1. 打造高績效團隊的技巧

1）制定管理目標(biāo)

2）建立學(xué)習(xí)型組織

3）溝通創(chuàng)造價值

4）團隊中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

2. 如何打造業(yè)績倍增的團隊執(zhí)行力

1）執(zhí)行工具構(gòu)建執(zhí)行體系

2）執(zhí)行主體打造優(yōu)秀團隊

3）執(zhí)行方向深挖客戶價值

4）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)完善結(jié)果管理

5）執(zhí)行環(huán)境確保開放分享



模塊二：經(jīng)營管理

一、經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升

——支行規(guī)劃有效落地與持續(xù)提升動力循環(huán)

二、支行經(jīng)營管理及策略分析

1. 支行經(jīng)營管理

1）零售網(wǎng)點經(jīng)營三大要素

2）年度經(jīng)營計劃模式圖

3）支行規(guī)模引導(dǎo)經(jīng)營策略

2. 網(wǎng)點經(jīng)營策略制定

1）經(jīng)營策略

2）經(jīng)營分析

3）目標(biāo)分解

4）行動計劃

3. 網(wǎng)點客戶/資源盤點運用

1）獲客后的陣地經(jīng)營

2）支行存量客戶盤點意義

3）支行/理財經(jīng)理管戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

4）客戶分層經(jīng)營策略

案例：支行管理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

案例：支行過往經(jīng)營情況

案例：支行分層客戶經(jīng)營分析

案例：支行理財經(jīng)理管戶結(jié)構(gòu)

案例：支行理財經(jīng)理管戶結(jié)構(gòu)

三、實戰(zhàn)訓(xùn)練：支行數(shù)據(jù)盤點工具運用

工具：過往經(jīng)營數(shù)據(jù)

工具：客群經(jīng)營分析

工具：銀行網(wǎng)點SWOT分析

工具：支行和理財經(jīng)理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

工具：客戶年齡分析

工具：分層客戶趨勢表

工具：存量匯總表

工具：營銷活動管控表

工具：支行沙龍活動策劃表

工具：輸出XX支行“點策”經(jīng)營分析報告（第一、二部分）



模塊三：過程管理

一、支行銷售管理（崗位流程）

工具：零售客戶經(jīng)營流程圖

第一步：制定支行月度計劃管理

第二步：制定月度活動量管理

第三步：理財經(jīng)理周活動量管理

客戶檔案管理：支行長及理財經(jīng)理工作日志

二、客戶經(jīng)營與活動量管理

1. 客戶分群——找到你的目標(biāo)客戶

2. 客戶排序——利用“客戶矩陣”將客戶進行分級管理

3. 客戶經(jīng)營——針對不同類別中的客戶，采取相應(yīng)的經(jīng)營策略

4. 名單誰選——實施客戶精準(zhǔn)營銷

三、存量客戶經(jīng)營四步法

第一步：分層分群管理

第二步：客戶分級

第三步：客戶分級維護

第四步：客戶黏度提升

實戰(zhàn)訓(xùn)練：支行客戶經(jīng)營與活動量管理工具運用

1. 月工作計劃表

2. 月活動量計劃表

3. 名單表

4. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人工作日志

5. 晨夕會流程指引

6. 輸出XX支行“點策”經(jīng)營分析報告（第三部分）



模塊四：績效管理

一、網(wǎng)點崗位與績效考核

1. 網(wǎng)點績效管理現(xiàn)狀

1）傳統(tǒng)的管理理念仍占居主導(dǎo)

2）缺少有效的激勵措施

3）團隊建設(shè)與績效考核制度的關(guān)聯(lián)性不夠

2. 網(wǎng)點績效優(yōu)化方案

1）保障與績效獎勵相結(jié)合

2）鼓勵多勞多得

3）個人努力與團隊合作并重

4）產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系管理相結(jié)合

5）現(xiàn)實利益與未來發(fā)展相結(jié)合

3. 網(wǎng)點績效管理流程

1）事前管理

2）事中管理

3）事后管理

二、績效管理與績效輔導(dǎo)

1. 績效輔導(dǎo)三部曲

1）績效診斷

2）績效面談

3）績效追蹤

工具：績效診斷箱

2. 找出員工績效不佳的原因

1）目標(biāo)不清

2）方法不對

3）認(rèn)識偏差

4）能力偏差

4. 績效面談：獲得最佳績效的輔導(dǎo)方法-教練式輔導(dǎo)

情景演練：GROW提問技巧

實戰(zhàn)訓(xùn)練：支行績效面談指引及工具運用

1）周績效面談表

2）電訪輔導(dǎo)

3）電訪技巧評分表



模塊五：持續(xù)追蹤與管理

一、服務(wù)營銷與管理習(xí)慣養(yǎng)成

1. 全員大練兵與持續(xù)訓(xùn)練輔導(dǎo)

2. 核心隊伍建設(shè)

3. 員工技能成長路徑

二、支行長日常營銷管理

1. 支行日常銷售管理流程

2. 基于目標(biāo)達成的分支行聯(lián)動管控體系

3. 團隊賦能輔導(dǎo)五步法

4. 網(wǎng)點活動策劃與執(zhí)行

三、網(wǎng)點經(jīng)營管理工具箱

1. 廳堂營銷“六”看管理

2. 網(wǎng)點經(jīng)營四件事

管理工具：“三具象”

管理工具：“五上墻”

工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

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