小微信貸精準(zhǔn)營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升
當(dāng)前內(nèi)外部環(huán)境仍是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的最大不確定性，中美關(guān)系博弈長期化趨勢(shì)不會(huì)改變，全球政經(jīng)格局依然復(fù)雜多變。雖然逆周期調(diào)節(jié)政策力度將有所減弱，但中國經(jīng)濟(jì)增長面臨的有利因素較多，經(jīng)濟(jì)增速很可能恢復(fù)至正常水平以上。

受此大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，預(yù)計(jì)銀行業(yè)不良率將小幅上升，小微企業(yè)融資需求也會(huì)發(fā)生變化。小微企業(yè)數(shù)量大、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在這次新冠肺炎疫情中受影響、沖擊更明顯，中小微企業(yè)面臨的困境顯而易見。在此背景下，如何發(fā)展普惠金融、支持小微企業(yè)就成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。

本課程主要闡述并理解疫情后商業(yè)銀行普惠金融發(fā)展策略，更好地推動(dòng)銀行普惠金融發(fā)展策略的落地實(shí)施，進(jìn)一步聚焦“雙小”（小行業(yè)、小企業(yè)）群體的營銷機(jī)遇挖掘與產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，最大限度地實(shí)現(xiàn)批量化、差異化金融服務(wù)。同時(shí)立足小微企業(yè)客戶營銷，從細(xì)分市場(chǎng)、營銷策略、客戶調(diào)研、產(chǎn)品組合營銷到實(shí)戰(zhàn)案例，每一環(huán)節(jié)都從小微客戶經(jīng)理的工作步驟出發(fā)，逐一透析各環(huán)節(jié)營銷節(jié)點(diǎn)和細(xì)節(jié)，用以幫助大家科學(xué)有效地展開營銷工作。同時(shí)本課程引入了一些生動(dòng)活潑的自我管理、整合資源等案例，培養(yǎng)大家思考、營銷思維創(chuàng)新的能力，進(jìn)而迅速提升業(yè)務(wù)拓展能力，成為符合銀行發(fā)展要求的高績效客戶經(jīng)理。
梳理清楚小微營銷干什么？小微營銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？

■ 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

■ 把握客戶經(jīng)理角色的定位，學(xué)會(huì)挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求

■ 提升小微團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)、方法與技能及客戶維護(hù)方法

■ 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案，進(jìn)行全方位營銷
課程大綱

導(dǎo)入：危機(jī)？困局？還是小微企業(yè)發(fā)展新機(jī)遇？

一、中國經(jīng)濟(jì)的風(fēng)往哪里吹

1. 當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)問題是三危疊加

2. 中國經(jīng)濟(jì)幸運(yùn)地趕上了“三趟車”

3. 構(gòu)建國內(nèi)循環(huán)與國內(nèi)國際雙循環(huán)新格局

二、疫情后，小微企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

2. 周期性風(fēng)險(xiǎn)

3. 用工風(fēng)險(xiǎn)

4. 現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

5. 整體行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)

三、監(jiān)管政策分析與小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景

1. 小微企業(yè)的界定及作用

2. 國家、監(jiān)管政策及監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)

3. 重點(diǎn)保障優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)信貸支持

4. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景



第一講：小微信貸目標(biāo)市場(chǎng)洞察

（小微企業(yè)客戶在哪里、小微企業(yè)客戶選擇思路、優(yōu)質(zhì)客戶與風(fēng)險(xiǎn)客戶的識(shí)別、客戶價(jià)值綜合挖掘）

導(dǎo)入：小微普惠金融信貸政策指引

一、了解更多、打的更準(zhǔn)

1. 宏觀環(huán)境洞察

2. 行業(yè)洞察

3. 競(jìng)爭(zhēng)者洞察

4. 目標(biāo)客戶洞察

二、洞察什么

1. 小微市場(chǎng)洞察其實(shí)可以不做？

2. 小微市場(chǎng)洞察什么？

結(jié)果怎么展示：五個(gè)經(jīng)典模型

案例：讓用戶畫像來具體描述“目標(biāo)客戶”

三、小微市場(chǎng)洞察的數(shù)據(jù)收集方法和變革

1. 數(shù)據(jù)收集變革

2. 一手?jǐn)?shù)據(jù)收集

3. 二手?jǐn)?shù)據(jù)收集

思考：一手?jǐn)?shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)有什么區(qū)別？



第二講：客戶細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇

一、取舍“只服務(wù)誰”，給自己一線生機(jī)

1. 為什么不能服務(wù)“所有”客戶？

2. 客戶細(xì)分怎么做？

3. 目標(biāo)客戶選擇怎么做？

二、目標(biāo)客戶選擇“第一性原理”

1. 客戶

2. 渠道

3. 服務(wù)

4. 產(chǎn)品

5. 合作伙伴

三、從“細(xì)分市場(chǎng)”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”

1. 轄區(qū)市場(chǎng)排查

2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選

3. 繪制金融生態(tài)圖

4. 四大營銷名單的生成

5. 制定發(fā)展目標(biāo)

四、目標(biāo)客戶開發(fā)策略

1. 六大源頭營銷布局

2. 四大名單營銷準(zhǔn)備

3. 其他獲客方式

4. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具

五、小微信貸產(chǎn)品解析

1. 如何認(rèn)識(shí)和掌握微貸產(chǎn)品

2. 傳統(tǒng)微貸產(chǎn)品

3. 大數(shù)據(jù)微貸產(chǎn)品

4. 同業(yè)常見微貸產(chǎn)品大比拼

5. 小微企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1）挖掘客戶個(gè)性化需求

2）服務(wù)方案編制原則

3）確定金融服務(wù)方案體例



第三講：小微客戶經(jīng)理“四大”營銷技能提升秘籍

一、小微信貸精準(zhǔn)營銷技能

1. 精準(zhǔn)畫像

2. 精準(zhǔn)拓客

3. 精準(zhǔn)跟蹤

二、小微客戶經(jīng)理“營銷能力模型”

1. 心態(tài)與目標(biāo)

2. 尋找目標(biāo)客戶

3. 二掃五進(jìn)準(zhǔn)備

4. 產(chǎn)品介紹

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 異議處理

8. 締結(jié)成交

9. 客戶關(guān)系維護(hù)

三、小微客戶經(jīng)理線下營銷技能

1. 掃街/外拓模式，拓展客戶

（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)/進(jìn)園區(qū)、進(jìn)商圈、進(jìn)機(jī)關(guān)等四進(jìn)五優(yōu)營銷思路）

2. 供應(yīng)鏈渠道，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶

3. 一縣一策，利用縣域產(chǎn)業(yè)集群

1）中小企業(yè)集聚形態(tài)

2）中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群營銷思路

4. 尋求產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作

5. 聯(lián)手商業(yè)/行業(yè)協(xié)會(huì)

四、小微客戶經(jīng)理線上營銷技能

1. 銀行經(jīng)營環(huán)境的變化對(duì)小微營銷的影響

2. 線上客戶關(guān)懷服務(wù)與營銷策略

3. 線上與客戶深度鏈接的方法



第四講：喚起心中的激情，做最好的小微客戶經(jīng)理

一、小微客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 客戶經(jīng)理崗位認(rèn)知

2. 客戶經(jīng)理工作理念

3. 客戶經(jīng)理工作流程

二、小微客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)

——正能量，銷售專家必備

1. 客戶經(jīng)理的核心能力提升

2. 客戶經(jīng)理必備“六項(xiàng)基本功”

3. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

三、習(xí)慣修煉：八個(gè)好習(xí)慣助你事半功倍

習(xí)慣一：意識(shí)領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新

習(xí)慣二：培養(yǎng)重點(diǎn)思維，優(yōu)化自己的工作

習(xí)慣三：妥言善行，對(duì)內(nèi)掌控自我

習(xí)慣四：時(shí)間管理，善于利用零散時(shí)間

習(xí)慣五：雙贏思維，每個(gè)人都有收獲

習(xí)慣六：主動(dòng)進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識(shí)

習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛

習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

四、小微客戶經(jīng)理的自我管理能力提升

討論：如何進(jìn)行自我管理

1. 活動(dòng)量管理

1）日管理

2）周管理

3）月管理

2. 借助團(tuán)隊(duì)力量打造高績效

1）日常管理

2）可視化管理

互動(dòng)：分組討論小微客戶經(jīng)理如何自我管理能力提升？

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