營銷制勝——經(jīng)營者思維
該模擬課程把學員分成：5-6組，每組：4-10人，每組各代表不同的一個虛擬公司，在這個演練課程中，每個小組的成員將分別擔任公司中的重要職位（CEO、CFO、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等）。多個小組模擬的是同行業(yè)中的競爭對手。在這個課程中，學員們必須做出眾多的決策。每個學員將學會如何圍繞績效考核分解指標，圍繞指標尋找目標，沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學方法，樹立管理者的戰(zhàn)略管理思想和理性決策意識，切實提升管理者分析環(huán)境、把握機會、定戰(zhàn)略、確立競爭優(yōu)勢、改進營銷績效、正確市場決策的能力。

將營銷人員及管理人員置身于復(fù)雜多變的營銷市場環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場和制訂決策，規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運用豐富的營銷知識與營銷經(jīng)驗，才能完成整個模擬過程。每位學員都能全身心地體驗市場調(diào)研、市場定位、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗中感悟營銷實戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營銷綜合素質(zhì)與技能。
● 掌握評估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略

● 理解公司全面經(jīng)營管理，認識各種營銷中決策與投資的風險控制

● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運營企業(yè)的系統(tǒng)管理

● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場定位、營銷計劃、生產(chǎn)計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理

● 學會針對一項營銷項目進行科學理性的制定預(yù)算計劃，進行營銷成本控制
第一部分：心態(tài)篇

1. 人生即營銷

——通過典型案例，闡述人生即營銷的觀點，啟發(fā)學員對職業(yè)生涯的思考

2. 在正確的路上堅持

1）重點闡述做正確的事，并堅持正確的做事的觀點

2）全體學員進行性格測評，并進行專業(yè)解讀

3）學員分成3-4組體驗有關(guān)價值觀的項目，集體討論，培訓(xùn)師總結(jié)，引出目標管理的概念

第二部分：技能篇



第一講：市場銷售管理人員關(guān)注的要點

1. 發(fā)展高價值客戶

2. 競爭

3. 產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)

4. 降本增效

5. 賺錢

6. 產(chǎn)品品牌建設(shè)

7. 員工是無形資產(chǎn)

8. 股東投資回報率

討論：列舉出管理者到經(jīng)營者思考模式轉(zhuǎn)變的三個要素



第二講：市場營銷沙盤第一年規(guī)則講解

一、企業(yè)背景信息

1. 背景介紹

1）企業(yè)背景：是一家原材料購買、生產(chǎn)加工、營銷的酒類企業(yè)

2）講師角色介紹：政府、銀行、供應(yīng)商、客戶、市場調(diào)研機構(gòu)

工具：市場需求趨勢圖

2. 企業(yè)原始情況：啟動資金100萬，引導(dǎo)年第一年

二、企業(yè)全面經(jīng)營戰(zhàn)略制定

1. 第一年年度目標

1）市場份額第（xx）名

2）銷售收入第（xx）名

3）企業(yè)利潤第（xx）名

三、營銷創(chuàng)意大賽

1. 汽車總動員

2. 創(chuàng)意廣告設(shè)計

3. 好產(chǎn)品的定義



第三講：財務(wù)思維——企業(yè)運營的第一思維

一、我們?yōu)槭裁唇?jīng)營企業(yè)

1. 為顧客創(chuàng)造價值

2. 建設(shè)和諧社會

3. 提高自身經(jīng)濟

4. 為股東獲得利潤

二、企業(yè)利潤最大化的兩大方法

1. 節(jié)流——降低成本，利潤翻番

2. 開源——擴大銷售，利潤翻番

三、如何做財務(wù)的管理者

工具：資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)圖

工具：企業(yè)經(jīng)營管理流程圖

工具：盈虧平衡分析圖



第四講：營銷思維——企業(yè)成長的驅(qū)動力

一、營銷環(huán)境掃描

1. 宏觀環(huán)境分析

2. 主要宏觀環(huán)境的辨認和反映

二、購買行為分析

1. 消費者購買行為模式

2. 影響消費者購買行為的主要因素

3. 組織購買行為

4. 組織購買的特點

三、辨認市場細分和選擇目標市場

1. 市場細分的層次和模式

2. 市場目標化

四、產(chǎn)品生命周期與市場定位

1. 如何實現(xiàn)差別化

2. 開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

3. 產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略

五、營銷4p

1. 產(chǎn)品（Product）

——注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

2. 價格(Price）

——根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

3. 渠道(Place）

——企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。

4. 宣傳（Promotion）

——很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應(yīng)當是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。



第五講：全面運營管理沙盤第二年推演

一、企業(yè)背景信息

1. 背景介紹

1）企業(yè)背景

2）講師角色介紹：政府、銀行、供應(yīng)商、客戶、市場調(diào)研機構(gòu)

2. 第二年需求趨勢：P1、P2、P3系列產(chǎn)品

3. 企業(yè)原始情況：啟動資金100萬，企業(yè)第二年運營模擬

二、企業(yè)全面經(jīng)營戰(zhàn)略制定

1. 第二年年度產(chǎn)品P1、P2生產(chǎn)目標分別是（xx）（xx）

2. 第二年年度采購計劃

1）第二年原材料P1購買現(xiàn)貨計劃

2）第二年原材料P2購買現(xiàn)貨計劃

3. 第二年企業(yè)融資計劃

1）一年銀行短期貸款計劃（xx）萬，利息10%（xx）萬

2）兩年銀行長期貸款計劃（xx）萬，利息6%（xx）萬

4. 第二年產(chǎn)品研發(fā)投資

1）p2產(chǎn)品研發(fā)投入金額，（xx）萬

2）p2產(chǎn)品研發(fā)速度排名，第（xx）名

5. 第二年產(chǎn)品定價

6. 第二年企業(yè)競爭力：產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)得分+產(chǎn)品市場定價得分

7. 企業(yè)年度利潤表

復(fù)盤：復(fù)盤四步法

回顧目標：初心or目標

評估結(jié)果：實際結(jié)果、關(guān)鍵事件

分析原因：成功原因or失敗原因

總結(jié)經(jīng)驗：可復(fù)制經(jīng)驗or改進計劃



第五講：客戶需求、開拓市場

一、確定銷售目標

——市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位

1. 差異化競爭、快速致勝策略

2. 產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析

3. 市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)

1）學習了解研發(fā)和市場需求之間的關(guān)系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用

2. 評估客戶質(zhì)量收益

3. 精準關(guān)鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計劃

——學習從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5. 主動積極開發(fā)客戶

——腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策



第五講：市場銷售人員的商業(yè)敏感度

一、TTPPRC商業(yè)分析模型

二、商業(yè)敏感度的三種思維

1. 全局思維

2. 市場導(dǎo)向

3. 財務(wù)敏銳

三、基層管理者的關(guān)注要點

1. 財務(wù)敏銳、市場導(dǎo)向

2. 理解經(jīng)營

3. 利用資源

4. 達成目標

四、中層管理者的關(guān)注要點

1. 全局思維、市場導(dǎo)向

2. 理解公司、戰(zhàn)略意圖

3. 推動內(nèi)外、溝通協(xié)調(diào)

4. 把握關(guān)鍵、合理決策

五、高層管理者的關(guān)注要點

1. 塑造商業(yè)模式

2. 理解內(nèi)在邏輯

3. 促進組織協(xié)同

4. 推動市場開拓

六、提升商業(yè)敏感度

1. 強化練習

2. 縮小幅度

3. 教練反饋

4. 面對挫折

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