《專業(yè)賦能+質(zhì)優(yōu)價低—招投標全流程管控要點與案例分享》

《專業(yè)賦能+質(zhì)優(yōu)價低》
招投標全流程管控要點與案例分享
主講：羅蘊姣老師
【課程背景】
隨著金融機構(gòu)招采項目競爭日趨激烈，標書質(zhì)量與策略精準性成為項目中標的核心要素。道可拓公司70%業(yè)務需通過招投標推進，但目前存在標書得分不穩(wěn)定、采購文件分析深度不足、報價策略缺乏系統(tǒng)性等問題。本次培訓旨在幫助團隊：
精準解讀采購文件，快速鎖定評分關鍵點；
提升標書制作能力，強化技術(shù)方案與商務響應得分；
制定差異化報價策略，平衡價格競爭與利潤空間；
掌握講標技巧，提升客戶決策層對方案的認可度。
【課程收益】
精準把控采購文件，提升標書得分穩(wěn)定性；
制定差異化報價策略，平衡利潤與競爭力；
強化講標答辯能力，提升客戶決策層認可度；
建立標準化作業(yè)流程，提升團隊協(xié)作效率；
長期價值：持續(xù)提升企業(yè)招采競爭力。
此次課程將幫助道可拓團隊：
短期：提升標書得分率與中標率，降低無效成本；
中期：建立標準化招采流程，縮短項目周期，釋放人力投入高價值環(huán)節(jié)；
長期：在金融機構(gòu)招投標領域形成差異化競爭力，鞏固行業(yè)優(yōu)勢地位。
【課程特色】
干貨實戰(zhàn)：全流程解析，重點剖析招投標痛點、難點、敏感點，以房地產(chǎn)TOP10（世界500強）一線招標經(jīng)歷，講授實戰(zhàn)招標采購案例，落地性強，參考價值高；
互動性強：案例模擬，小組研討，實景演練，現(xiàn)場點評，提煉結(jié)論要點。
【課程對象】
?招投標人員、技術(shù)人員、成本人員、客戶對接與講標人員、項目管理及高層管理者
【課程時間】
0.5天（6小時/天）
【課程大綱】
Part1：招標采購包含哪些類型？
公開招標
全面招標
成本目標控制
透明公正
合理低價中標
保密與回避
直接委托
條件：沿用戰(zhàn)略采購、壟斷、售樓處示范區(qū)節(jié)點、滿足沿用條件
詢價采購
條件：成本目標在**范圍內(nèi)可采用詢價采購（企業(yè)根據(jù)規(guī)模、情況量身定制）
Part2：招標采購包含哪些實施細則及要點解析？
單項目招標采購流程
498475-768985單項目招標采購實施細則及解析
采購計劃
編制目的
職責及分工
質(zhì)量要求
編制、調(diào)整與跟蹤：總采購計劃、月度動態(tài)跟蹤、年度需求匯總
注意事項
招標采購采購策劃（重點講述）
編制要求：時間、人員、招標工程分類等
職責及分工：設計標準、投標封樣、與客戶界面相關采購項
工程管控標準：標段、界面、計劃工期、質(zhì)量標準、入圍單位、擬派團隊等
商務條款及要求：招標節(jié)點、合同計價形式、評定標原則、付款進度及條件、入圍單位數(shù)量、保證金、甲指甲供材料等
供應商推薦：考察入圍標準、回避推薦原則等
供應商入圍（重點講述）
入圍要求
入圍單位來源
入圍單位數(shù)量要求
招標文件編制（重點講述）
編制模板要求
職責及分工：工程、設計、成本
編制要求：明確合同計價形式、暫估項、甲控材料、定標原則、投標保證金繳納標準、特殊條款、招標說明等
發(fā)標
采購人需電話通知，同時提醒投標截止時間及答疑時間
勘察現(xiàn)場
是否統(tǒng)一組織現(xiàn)場踏勘，費用如何承擔需明確
招標答疑
收集、統(tǒng)一回復至所有投標人
回標
明確回標要求、內(nèi)容
開標
開標流程
開標記錄及傳閱范圍
清標、澄清及回復（重點講述）
職責及分工：工程、設計、合約
商務標清標要求：
讓利詢價
評標（重點講述）
職責及分工
評標原則及要求
定標
職責及審批流設置
定標原則
合同（重點講述）
訂立流程及責任人
編制要求：合同工期、合同總價、稅額、稅率、發(fā)票類型、付款方式、質(zhì)保期等關鍵核心條款
交底及責任人：內(nèi)部交底、外部交底
招標資料歸檔
Part3：招標文件解析案例——中國郵政集團有限公司臨沂市分公司全市培訓服務供應商入圍項目
一、項目背景
中國郵政集團有限公司臨沂市分公司通過競爭性磋商方式，對全市培訓服務供應商進行入圍采購。項目預算70萬元（不含食宿交通），合同期1年，要求供應商提供不同層級的講師資源（國內(nèi)知名教授、行業(yè)專家等）。本次采購采用綜合評分法，價格權(quán)重占比高達90%，技術(shù)及商務各占5%。
二、招標文件核心要點分析
1、采購需求與報價結(jié)構(gòu)
服務內(nèi)容分3個層級報價：
國內(nèi)知名教授/省委黨校教授：15,000元/天
行業(yè)講師/中央黨校專家：30,000元/天
國家級課題專家：35,000元/天
關鍵點：報價需以"包"為單位提交，總價不得高于70萬元；報價需含稅費、交通及助教費用。
2、資格門檻
硬性條件：
企業(yè)成立3年以上，近3年與銀行或快遞企業(yè)合作≥2次（需提供合同證明）；
未被列入信用黑名單，無郵政關聯(lián)關系（親屬、持股等）；
具備自主可控的投標設備（MAC/CPU信息唯一性校驗）。
風險點：資格證明不全或虛假將直接導致廢標。
3、評分標準與中標規(guī)則
價格評分（90分）?：采用低價優(yōu)先法，以最低報價為基準得分；
技術(shù)評分（5分）?：重點考察師資力量（3分）和服務團隊配置（2分）；
商務評分（5分）?：企業(yè)榮譽（2分）和同類業(yè)績（3分，需提供合同及發(fā)票）；
入圍規(guī)則：按綜合得分排序，取有效投標數(shù)的50%（最多8家），得分相同時優(yōu)先低價。
4、履約約束
履約保證金為合同金額10%；
供應商須承諾臨時用人彈性，否則承擔第三方外包費用；
黑名單制度嚴格，涉及虛假發(fā)票、商業(yè)賄賂等行為將永久禁入。
三、影響中標的核心要素
1、價格競爭力?
報價權(quán)重高達90%，供應商需精準測算成本，在保證利潤的前提下盡量下浮報價。案例中報價層級差異大，需根據(jù)自身資源選擇最優(yōu)組合。
2、資格符合性?
業(yè)績證明（銀行/快遞企業(yè)合作案例）是硬性門檻，需提供完整合同及發(fā)票；
關聯(lián)關系排查（如親屬在郵政系統(tǒng)任職）需書面承諾，虛假聲明將觸發(fā)黑名單。
3、技術(shù)方案針對性?
師資團隊需突出專家資質(zhì)（如國家級課題經(jīng)驗）、課程體系與郵政業(yè)務匹配性；
服務團隊需說明專職管理人員配置及應急響應機制。
4、商務實力展示?
市級以上政府榮譽可提升商務得分（每項1分）；
同類業(yè)績需提供3年內(nèi)合同，優(yōu)先選擇與郵政需求相近的成功案例。
四、關鍵注意事項
1、避免關聯(lián)關系陷阱
需排查企業(yè)法人、對接人員與郵政系統(tǒng)的親屬關系（三代以內(nèi)血親、姻親等），否則直接廢標。
2、響應文件完整性
技術(shù)應答需逐條響應招標要求，不可僅標注"符合"，需提供量化指標（如講師課時數(shù)、課程案例）；
電子文件與紙質(zhì)文件內(nèi)容一致，電子簽章后不可修改。
3、報價策略優(yōu)化
平衡低價與利潤：在30,000元/天檔（行業(yè)講師）集中資源，兼顧得分與成本；
避免超預算報價（總價≤70萬元）。
4、團隊配置與應急能力
承諾配置彈性人力（如節(jié)假日保障），避免因人手不足導致違約；
提供講師備用名單，確保臨時需求響應能力。
五、案例總結(jié)
本項目通過價格主導的評分機制篩選供應商，但技術(shù)方案和資質(zhì)門檻同樣關鍵。?成功中標的關鍵路徑為：
資格預審合規(guī)：確保信用記錄、業(yè)績證明無瑕疵；
精準低價策略：選擇優(yōu)勢報價檔位，控制總價低于70萬元；
差異化技術(shù)展示：突出國家級專家資源與郵政行業(yè)培訓經(jīng)驗；
風險防控：規(guī)避關聯(lián)關系，承諾履約彈性，避免黑名單行為。

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