《采購人戰(zhàn)略成本、高效協(xié)同與危機(jī)談判的實戰(zhàn)賦能》

《三維聚力 智勝未來》

采購人戰(zhàn)略成本、高效協(xié)同與危機(jī)談判的實戰(zhàn)賦能

主講：羅蘊(yùn)姣老師

【課程背景】

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，企業(yè)對辦公軟件/系統(tǒng)及商旅平臺采購的需求日益復(fù)雜化，采購人員面臨三大核心挑戰(zhàn)：

? 成本控制與長期價值失衡：傳統(tǒng)采購過度關(guān)注短期價格，忽略總擁有成本（TCO）與供應(yīng)商戰(zhàn)略價值；

? 跨部門協(xié)同低效：IT、人力行政、財務(wù)、業(yè)務(wù)部門需求沖突，導(dǎo)致采購目標(biāo)偏離企業(yè)戰(zhàn)略；

? 供應(yīng)鏈不確定性加?。汗?yīng)商突發(fā)風(fēng)險（如漲價、斷供、數(shù)據(jù)安全）倒逼采購人員強(qiáng)化危機(jī)應(yīng)對能力。

本課程針對以上痛點，系統(tǒng)性提升采購人員在商業(yè)思維、跨職能協(xié)作、危機(jī)管理三大維度的專業(yè)能力，助力企業(yè)實現(xiàn)“降本、增效、控風(fēng)險”的采購目標(biāo)。

【課程收益】

? 商業(yè)思維升級：掌握TCO分析框架，精準(zhǔn)量化辦公軟件/商旅平臺隱性成本；

? 協(xié)作效率提升：建立跨部門需求對齊機(jī)制，減少內(nèi)部摩擦；

? 危機(jī)應(yīng)對能力強(qiáng)化：化解供應(yīng)商沖突，掌握突發(fā)風(fēng)險復(fù)盤方法，完善采購流程漏洞。

【課程特色】

? 高度實戰(zhàn)導(dǎo)向：案例研討與模擬演練，覆蓋采購談判、商旅平臺集采、供應(yīng)商斷供危機(jī)等典型場景；

? 工具即學(xué)即用：TCO計算模板、跨部門協(xié)作清單、談判策略庫等工具包，課后可直接落地；

? 跨界雙軌教學(xué)：講師以地產(chǎn)行業(yè)招標(biāo)采購為背景，課程具備“跨界思維”的獨特價值——用房地產(chǎn)領(lǐng)域大宗采購經(jīng)驗，幫助制造業(yè)突破“只見樹木不見森林”的采購思維局限，最終實現(xiàn)“用造房子的全局思維，做精密制造的供應(yīng)鏈管理”；

? 定制化課程：針對制造業(yè)的辦公軟件/系統(tǒng)、商旅平臺采購進(jìn)行定制化，針對性強(qiáng)、落地率高、能力提升快。

【課程對象】

? 企業(yè)采購部門初/中級人員：尤其負(fù)責(zé)IT系統(tǒng)、差旅服務(wù)的采購專員/經(jīng)理

? 與采購強(qiáng)相關(guān)的跨部門人員：IT系統(tǒng)管理員、差旅合規(guī)負(fù)責(zé)人、財務(wù)成本控制崗

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

模塊一：商業(yè)思維構(gòu)建與總擁有成本（TCO）要點

1.1 重要性解析

? 采購決策需超越短期價格，關(guān)注長期隱性成本

? TCO是衡量供應(yīng)商綜合價值的關(guān)鍵指標(biāo)，直接影響企業(yè)降本增效目標(biāo)

1.2 技能提升方法

? TCO分析框架：拆解采購成本、運營成本、維護(hù)成本、處置成本

? 長期價值談判：將TCO數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為談判籌碼

? 財務(wù)工具應(yīng)用：ROI/NPV計算、成本分?jǐn)偰Ｐ?/p>

1.3 案例解析

? 正面案例：某企業(yè)采購SaaS系統(tǒng)時，通過TCO分析發(fā)現(xiàn)3年訂閱成本低于本地部署，成功說服管理層

? 反面案例：某公司低價采購商旅平臺，因接口不兼容導(dǎo)致額外開發(fā)費用，總成本反超競品30%

1.4 工具/方法

? TCO計算模板

? 供應(yīng)商生命周期價值評估表

1.5 小組討論話題

? 如何說服業(yè)務(wù)部門接受前期成本高但TCO更優(yōu)的采購方案？

模塊二：跨職能溝通與協(xié)作要點

2.1 重要性解析

? 采購成功依賴采購與業(yè)務(wù)部門需求對齊

? 跨職能協(xié)作不足易導(dǎo)致需求沖突、項目延期、資源浪費

2.2 技能提升方法

? 利益相關(guān)者分析

? 需求整合技巧

? 協(xié)作機(jī)制設(shè)計：定期召開采購聯(lián)席評審會，同步關(guān)鍵節(jié)點

2.3 案例解析

? 正面案例：某公司采購OA系統(tǒng)時，IT與HR聯(lián)合制定“員工操作難度系數(shù)”評估標(biāo)準(zhǔn)，平衡功能與易用性

? 反面案例：某企業(yè)商旅平臺采購未聽取財務(wù)部意見，導(dǎo)致報銷流程復(fù)雜，員工滿意度下降40%

2.4 工具/方法

? 需求溝通表模板

? 采購關(guān)鍵節(jié)點鋪排表

2.5 小組討論話題

? 當(dāng)IT部要求高安全性而業(yè)務(wù)部要求快速上線時，如何達(dá)成共識？

? 如何設(shè)計采購KPI使其同時滿足財務(wù)降本與業(yè)務(wù)提效需求？

模塊三：危機(jī)管理能力提升

3.1 重要性解析

? 供應(yīng)鏈中斷、數(shù)據(jù)泄露、供應(yīng)商坐地起價等風(fēng)險頻發(fā)

? 危機(jī)應(yīng)對能力直接影響企業(yè)運營連續(xù)性與成本控制

3.2 技能提升方法

? 沖突解決流程 

? 壓力談判技巧：錨定效應(yīng)、折衷策略、情緒管理

? 風(fēng)險預(yù)防機(jī)制：供應(yīng)商風(fēng)險評估矩陣、應(yīng)急采購預(yù)案

3.3 案例解析

? 正面案例：某企業(yè)遭遇核心軟件供應(yīng)商突然漲價20%，通過引入備選供應(yīng)商并簽訂長期協(xié)議化解危機(jī)

? 反面案例：某公司因未預(yù)設(shè)數(shù)據(jù)備份條款，供應(yīng)商服務(wù)器宕機(jī)導(dǎo)致業(yè)務(wù)停擺3天

3.4 工具/方法

? 供應(yīng)商風(fēng)險評估表

? 沖突解決標(biāo)準(zhǔn)流程

? 5Why根因分析表

3.5 小組討論話題

? 供應(yīng)商威脅停止服務(wù)時，如何快速制定可替代方案？

? 如何平衡危機(jī)處理速度與合規(guī)性要求？

模塊四：采購談判策略與技巧（辦公軟件&差旅業(yè)務(wù)）

4.1 重要性解析

? 軟件采購需關(guān)注技術(shù)迭代條款，差旅采購需平衡成本與員工體驗

? 談判策略直接影響合同靈活性與風(fēng)險管控

4.2 技能提升方法

場景化談判策略：

? 軟件采購：免費試用期延長、版本升級費用鎖定

? 差旅采購：淡旺季價格浮動條款、違約賠償機(jī)制

高階技巧：

? 條件交換

? 紅臉/白臉角色分配

4.3 案例解析

? 正面案例：某企業(yè)通過“階梯返利”條款，商旅采購成本隨用量增加遞減

? 反面案例：某公司未約定SLA響應(yīng)時間，供應(yīng)商故障處理延遲導(dǎo)致業(yè)務(wù)損失

4.4 工具/方法

? 合同關(guān)鍵條款檢查清單

4.5 小組討論話題

? 如何利用競爭對手報價迫使供應(yīng)商讓步？

? 差旅談判中，如何量化員工體驗損失以爭取更好條款？

模塊五：實戰(zhàn)工作坊

5.1 設(shè)計邏輯

? 模擬真實采購項目，綜合運用四大模塊技能

? 輸出可直接落地的方案與工具

5.2 任務(wù)設(shè)計

項目背景：

? 任務(wù)1：更換現(xiàn)有OA系統(tǒng)，要求TCO降低15%且員工培訓(xùn)成本由供應(yīng)商承擔(dān)

? 任務(wù)2：商旅平臺重新招標(biāo)，需滿足亞太區(qū)多國差旅政策合規(guī)性

進(jìn)階挑戰(zhàn)：

? 突發(fā)危機(jī)介入：供應(yīng)商要求漲價10%否則停止服務(wù)

? 利益相關(guān)方?jīng)_突：財務(wù)部要求削減預(yù)算，業(yè)務(wù)部拒絕功能縮水

5.3 工具交付

? TCO計算模板

? 跨部門需求對齊會議議程模板

? 供應(yīng)商談判策略庫

5.4 成果輸出

? 小組提交《采購決策報告》

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