《證券公司客戶經(jīng)理培育與提升》

證券公司客戶經(jīng)理培育與提升
——客戶比產(chǎn)品重要、溝通比推銷重要
主講：江楓
課程背景：
隨著中國居民財(cái)富持續(xù)增長、國內(nèi)資本市場的不斷完善，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛加入財(cái)富管理行業(yè)。證券公司在這樣的市場背景下，如何突破重圍、抓準(zhǔn)定位、挖掘客戶、搶占行業(yè)的時(shí)代紅利，也是每位從業(yè)人員需要深度思考的問題。
其中高凈值客戶位于整個(gè)綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長穩(wěn)健，證券公司對其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。但是高凈值客戶面臨著來自高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異業(yè)競爭，因此，對高凈值客戶服務(wù)體系打造，客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為發(fā)展的關(guān)鍵。
作為直接面向市場的客戶經(jīng)理，如何分配好自己的工作學(xué)習(xí)時(shí)間，目標(biāo)明確的開展高效的展業(yè)活動(dòng)，是需要不斷跟蹤和督導(dǎo)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性管理工作。
課程收益：
● 掌握客戶分層和客戶需求分析的方法；
● 分析高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的要點(diǎn)；
● 正確建立客戶經(jīng)理時(shí)間管理的關(guān)鍵內(nèi)容。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：證券公司客戶經(jīng)理
課程方式：細(xì)致講授+案例分析+行動(dòng)學(xué)習(xí)+講師引導(dǎo)
課程大綱：
第一講：客戶經(jīng)理的自信心建立
目的：客戶經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了他的業(yè)績
客戶營銷的恐懼來源
克服銷售恐懼的途徑
心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
四、只要尊嚴(yán)，不要“面子”
第二講：客戶的分層和客戶需求分析方法
一、客戶分層的ABC法、CLV法、RFM法和表格篩選法
分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
可以創(chuàng)造客戶需求的話題
四、客戶的信息收集方法
思考：為什么一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理不需要介紹產(chǎn)品，客戶都會(huì)強(qiáng)烈的想購買呢？
第三講：高凈值客戶的營銷服務(wù)策略
一、 高凈值客戶競爭態(tài)勢分析
1．高凈值客戶財(cái)富提升趨勢
2.各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對高凈值客戶的爭奪
3.證券公司對高凈值客戶競爭的優(yōu)劣勢
二、 高凈值客戶的拓展與培育
1.客戶拓展
討論：高凈值客戶從哪里來？
2.客戶培育
1）客戶分層管理
案例分析：招商銀行客戶分層管理
2）溝通藝術(shù)與信任建立
討論：情感營銷VS專業(yè)價(jià)值
三、高凈值客戶顧問式營銷技巧
1．KYC技巧
2. SPIN顧問式營銷技巧
3. 顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1. 分散風(fēng)險(xiǎn)
2. 降低波動(dòng)
3. 穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. KYC
2. 資本市場研究展望
3. 大類資產(chǎn)配置比例
4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品
5. 客戶持倉分析報(bào)告
6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡
第五講：客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
思考：我的一天是怎么過的，分析我的時(shí)間消耗情況
一、時(shí)間管理的本質(zhì)
1、時(shí)間管理就是自我管理
2、時(shí)間管理就是目標(biāo)管理——工作目標(biāo)
3、時(shí)間管理就是事件管理——具體工作
二、如何將時(shí)間價(jià)值最大化——明確的工作目標(biāo)
1. 從明確目標(biāo)開始
2. 要是第一：聚焦目標(biāo)，專注要事
——分解目標(biāo)，確定要事
三、如何將時(shí)間價(jià)值最大化——善用工作計(jì)劃
1. 計(jì)劃讓事情事半功倍
2. 5W2H厘清計(jì)劃
3. 工作計(jì)劃制定的步驟
課堂案例：工作計(jì)劃的制定
4. 按時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行工作計(jì)劃的自我監(jiān)控
四、如何將時(shí)間價(jià)值最大化——合理安排工作
1. 做好工作梳理
2. 劃分出自己的時(shí)間模塊
3. 善借他人的智慧
五、建立良好時(shí)間管理習(xí)慣
1. 凡事計(jì)劃的習(xí)慣——有計(jì)劃不忙
2. 清理整頓的習(xí)慣——簡單斷舍離
3. 回顧評估的習(xí)慣——知而后能改

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